Mục lục
MGM – Member Generated Member bài viết trước (mình có để link bên dưới), có rất nhiều anh chị em quan tâm, nên mình chia sẻ thêm những hiểu biết (Know-How) của ACCESSTRADE về MGM!
Vì sao 01 chương trình MGM thất bại?
Trong rất nhiều MGM thành công, cũng có một số doanh nghiệp tại Việt Nam, cũng như trên thế giới thất bại.
Lý do của các MGM thất bại là vì sao???
Sản phẩm chưa thực sự tốt
MGM là chương trình xây dựng theo cơ chế Viral (lan tỏa), bởi trải nghiệm (Customer Experience). Một MGM không thể thành công nếu trải nghiệm của Member cũ (khách hàng hiện tại) là KHÔNG TỐT.
ACCESSTRADE đã từng từ chối một số khách hàng rất lớn, nhiều lần, vì khi chúng tôi khi khảo sát, nhận thấy tỷ lệ khách hàng quay lại của bên này chỉ 5%, mặc dù khi đó thương hiệu này đang nổi đình nổi đám và ngân sách Marketing rất khủng!
Một sản phẩm/dịch vụ tốt có nhiều yếu tốt, nhưng một trong những chỉ số đánh giá độ Tốt của Sản phẩm/Dịch vụ là tỷ lệ quay lại – Retention Rate! Một quán ăn ngon, một khách sạn đẹp, một thương hiệu yêu thích – đều có lượng khách hàng quay lại lần 2, có khách hàng trung thành. Những khách hàng trung thành này sẽ là người đại sứ, Ambassador giới thiệu cho bạn bè của họ về Sản phẩm/Dịch vụ của bạn.
Một sản phẩm tốt với tỷ lệ Retention cao đảm bảo cho khi Member giới thiệu cho New Member, trải nghiệm tốt đẹp được lưu giữ và kế thừa từ người này sang người khác. Và điều này là Hữu xạ, để hương bay xa!
Thiếu Những Member Chuyên nghiệp/Trung thành
Grab hiện nay có hàng chục ngàn tài xế. Khi mới bắt đầu, ai cũng cho rằng, chạy Grab chỉ là một công việc phụ. Vì vậy, chúng ta mới gọi đó là nền kinh tế Chia sẻ. Đi xe không hết, thì cho người khác đi cùng.
Tuy vậy, khi mức thu nhập của 01 Grab bike đạt 8 – 10 triệu/tháng hoặc 30M tháng/ Grab car. Những người “lái kiếm thêm này” đã dành full time cho nghề Grab. Grab trở thành 01 nghề!
Một chương trình MGM thành công, đều có những Referer – người giới thiệu “chuyên nghiệp”. Họ rất hiểu sản phẩm, họ dành thời gian đi chia sẻ, nghĩ ra các thông điệp, cách tiếp cận thông minh tới người Member mới.
Họ làm điều này vì or là 1. Tiền or là 2. Danh (là chuyên gia về công nghệ) or 3. Chia sẻ sở thích khi có nhiều người cùng chia sẻ điều đó với mình.
Nếu không có những Member trung thành or chuyên nghiệp đó, hệ thống MGM sẽ khó bền, bởi những member trung thành/ chuyên nghiệp là Hình mẫu, Linh hồn của hệ thống network, nó đảm bảo hệ thống MGM phát triển bền vững.
Chính sách không đủ “Hấp dẫn”
Nếu một người xây dựng chương trình Referral nghĩ rằng, tôi cắt cho % lớn hay cho một món quà giá trị, là chương trình thành công. Ví dụ: Nếu bạn làm MGM cho các CLB Golf, Polo, dịch vụ cao cấp, bạn định tặng cho mấy Boss này ít $$$ để họ giới thiệu ư?
Bạn sẽ thất bại nếu chỉ nghĩ tới $$$. Bạn cần hiểu rõ Insight của Member. Họ là ai? Họ muốn gì? Họ hành động vì điều gì?
Thông thường, Động lực của các Member khi giới thiệu member là = TIỀN + TÌNH + DANH + QUYỀN + NIỀM VUI. Một chương trình MGM thành công, thì phần thưởng dành cho những người giới thiệu phải chứa đựng được nhiều yếu tố như vậy!
Thiếu cơ chế Win – Win
Các chương trình MGM trên thế giới đều tồn tại rất lâu, hàng chục năm. MGM không chỉ là một Chiến dịch marketing, MGM còn là một chương trình Loyalty, chăm sóc khách hàng. Nhiều Doanh nghiệp không chăm sóc tốt khách hàng hiện tại, và chỉ sử dụng MGM để tạo khách hàng mới, điều này tạo ra một chương trình không Win – WIn.
Có rất nhiều ví dụ về việc này:
- Chương trình chỉ làm ngắn hạn, khi đạt được 1 volume nào đó thì dừng lại. Điều này làm cho các Member chuyên nghiệp or trung thành cảm thấy bị bỏ rơi. Chính họ sẽ trở thành người tẩy chay thương hiệu của bạn. Và các member cũng không dám đầu tư dài hạn cho các hoạt động MKT của họ cho Sản phẩm/Dịch vụ của bạn.
- Thay đổi chính sách liên tục, theo hướng bất lợi: Sau khi triển khai 1 thời gian, bạn thấy một số Member được lợi nhiều quá, bạn thay đổi chính sách. Điều này cũng làm cho các Member chuyên nghiệp cảm thấy bất công…
- Không bảo vệ Member. Khi tham gia MGM, member là người đứng giữa, họ thực sự không biết người được giới thiệu có hài lòng, có được phục vụ tốt hay không? cho dù họ đã mang niềm tin của mình ra gửi gắm. Và khi xảy ra những thiếu sót, tranh chấp, thì Member luôn là người bị thiệt hại. Hoặc là doanh nghiệp không trả hoa hồng, hoặc là bị khách hàng mới claim.
Thiếu kỹ năng tổ chức và vận hành
Có nhiều doanh nghiệp tổ chức MGM giai đoạn đầu khá thành công, nhưng khi quy mô lớn, thì việc quản trị MGM trở thành 01 thảm họa.
- Không tính đủ, tính đúng cho người giới thiệu
- Không hỗ trợ kịp thời Member
- Cheat/Fraud xảy ra
- Thanh toán hoa hồng, trao thưởng chậm trễ
- Xử lý khiếu nại kém
Những vấn đề này đặc biệt trở nên khó khăn, tới mức phải dừng chương trình nếu không có một hệ thống Công nghệ tốt hỗ trợ.
Một hệ thống Công nghệ tốt, sẽ giúp việc vận hành, tuyển dụng,… cả chương trình MGM cực kỳ đơn giản và hiệu quả. Giúp Minh bạch, chính xác và tăng trưởng bền vững
Anh chị em có thể tham khảo Bộ Tiêu chuẩn chương trình Referral do bọn mình tổng hợp từ hơn 500 chương trình Referral trên thế giới và 40.000 chiến dịch affiliate mà bọn mình đã vận hành trong 20 năm qua!
Chia sẻ của Do Huu Hung
Mời các bạn đọc thêm: MGM – Member Generated Member!
