Mục lục
Tuy xuất hiện ở Việt Nam khá muộn, nhưng đến nay, khái niệm Trade Marketing (Tiếp Thị Thương Mại) đã trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp trên mặt trận phân phối sản phẩm thông qua các đơn vị trung gian.
Nếu Brand Marketing nhắm đến khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông, thì Trade Marketing lại quan tâm đến người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm.
Để có cái nhìn sâu hơn về Trade Marketing, Marketer Vietnam đã có buổi trò chuyện với ông Tiền Gia Trí – Cựu Giám Đốc Phát Triển Ngành Hàng – Diageo Vietnam, để tìm hiểu rõ hơn về xu thế của Trade Marketing hiện nay.
Khái niệm về trade marketing
Chào ông Tiền Gia Trí, với hơn 10 năm kinh nghiệm làm Trade Marketing tại các doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam như Unilever, Vinamilk, Trung Nguyên, ông có thể chia sẻ quan điểm của mình về Trade Marketing với các marketers không ạ?
Marketing đã có từ lâu, tuy nhiên Trade Marketing ra đời sau xuất phát từ những nhu cầu thực tế trong việc thu hút người tiêu dùng về phía công ty. Trade Marketing chính là sự giao thoa giữa 3 đối tượng:
- Customer (Khách hàng – Người bán lẻ)
- Shopper (Người mua hàng)
- Brand (Thương hiệu).
Có 2 khái niệm cơ bản, ngắn gọn và dễ nhớ đó là
- Winning the shoppers at the point of purchase (Chiến thắng người mua hàng tại điểm bán – so với đối thủ)
- Let the shoppers experience the brand at the point of purchase. (Hãy để người tiêu dùng trải nghiệm thương hiệu tại điểm bán)
Điều này thể hiện rõ nhất đối với các công ty sản xuất hàng hóa. Còn đối với các công ty dịch vụ thì chưa rõ ràng.
Chính vì sinh sau, đẻ muộn nên công việc của Trade Marketing ở những doanh nghiệp vừa và nhỏ (doanh số khoảng 400 – 500 tỷ trở xuống) thì họ thường hoặc là marketing hoặc là phòng Phát Triển Khách Hàng (phòng Kinh Doanh) kiêm nhiệm.
Phòng Trây (Trade) là ai đây?
Quan điểm marketing kiểu “cũ” là khi thương hiệu của công ty được người tiêu dùng biết đến thông qua truyền thông như báo chí, quảng cáo tivi, digital, PR v.v. và hàng hóa tôi có bán tại các điểm bán thì người tiêu dùng (NTD) khắc đến mua.
Tuy nhiên, trên thị trường, chúng ta không phải một mình, còn “bạn bè” chơi chung nữa.
Chúng ta xem một ví dụ nhỏ: Ở nhà chúng ta xem quảng cáo kem đánh răng Colgate, vậy theo quan điểm marketing Colgate nằm TOP OF MIND (nghĩ đến ngành hàng là nghĩ đến thương hiệu rồi), Brand awareness rất tốt rồi.
Nhưng khi tôi đi đến siêu thị, tôi thấy P/S trà xanh đang khuyến mãi 1 tuýp kem tặng kèm 1 bàn chải mà Colgate không có, bên cạnh đó, P/S trà xanh mới được trưng bày bắt mắt, dễ thấy, dễ lấy tôi chọn P/S trà xanh khuyến mãi bàn chải về dùng thử.
Vậy trong đầu trước khi tôi đi mua kem đánh răng, tôi đã nghĩ đến Colgate, khi ra về trong túi của tôi có… P/S trà xanh. Vậy phải chăng còn nhiều yếu tố khác nữa tác động đến hành vi tiêu dùng của tôi. Chúng ta hãy đào sâu hơn nữa xem nhé.
Cảm ơn các bạn!
Chia sẻ của Đặng Tuấn Việt
Đọc thêm các bài khác trong Series bài viết “18 Bài Học Cơ Bản Giúp Xây Dựng Thương Hiệu Một Cách Bài Bản Và Hiệu Quả Cho SME”
- Bài 1: Khởi Nghiệp Xây Dựng Thương Hiệu
- Bài 2: Câu Chuyện Về Thương Hiệu
- Bài 3: Tập Trung Vào Thương Hiệu Hay Trải Nghiệm?
- Bài 4: Hỏi Đáp Nhanh Về Thương Hiệu
- Bài 5: Thương Hiệu Khởi Nghiệp
- Bài 6: Đừng Tìm Nữa, Đây Mới Là Kênh Truyền Thông Tốt Nhất Của Thương Hiệu
- Bài 7: Thử “Giải Thiêng” Một Số Lầm Tưởng Về Xây Dựng Thương Hiệu Doanh Nghiệp
- Bài 8: Tính Nhất Quán Trong Thực Thi Chiến Lược Thương Hiệu
- Bài 9: Sở Hữu Một Thương Hiệu Hay Nhiều Thương Hiệu Là Tốt
- Bài 10: Thương Hiệu – Đừng Bỏ Nhiều Tiền Thuê Người Đào Hố Chôn Mình
- Bài 11: Xây Dựng Hình Ảnh Thương Hiệu Trong Tâm Trí Khách Hàng
- Bài 13: Tăng Tốc Bán Ra – Nâng Tầm Thương Hiệu
- Bài 14: Chọn Thương Hiệu Tổ Chức Hay Cá Nhân?
- Bài 15: Hành Trình Xây Dựng Thương Hiệu Bao Gồm Những Công Việc Gì
- Bài 16: Văn hoá phục vụ
- Bài 17: Sản Phẩm Phải Trước Thương Hiệu?
- Bài 18: Xây dựng thương hiệu để bán hàng (Sales & Branding)
