Mục lục
Nhiều nhà bán xem các chỉ số trong Phân tích bán hàng và đa số chỉ là xem mình đang bán được doanh thu, đơn hàng trung bình bao nhiêu hay tỷ lệ chuyển đổi và lượt truy cập bao nhiêu, nhưng vẫn chưa có giải pháp cụ thể như thế nào từ các chỉ số đó.
Phần 1 mình sẽ nêu ý nghĩa từng chỉ số và từ đó nhà bán cần giải pháp, hành động gì để phát triển tốt hơn.
Các bạn vào Phân tích bán hàng ở link này nhé: http://bit.ly/Phan-Tich-Ban-Hang
Mình nên xem và phân tích các chỉ số trong 1 tuần, 1 tháng, ngày campaign để có dữ liệu chính xác hơn. Từ đó, so sánh và có những kế hoạch tiếp theo để tăng doanh thu shop.
Có thể tất cả shop đều biết rằng để tăng doanh thu thì cần phải tăng các chỉ số khác như: tỷ lệ chuyển đổi, đơn hàng trung bình, lượt truy cập, lượt xem. Vậy thì cần tập trung chỉ số nào trước và làm bằng những cách nào?
Đầu tiên, mình sẽ phân tích ý nghĩa về các chỉ số trước
Doanh thu
Doanh thu thì không cần giải nghĩa nhiều vì nó quá rõ ràng rồi. Shop cần xem mình đã đạt được bao nhiêu % target, từ đó mục tiêu tập trung vào việc tăng trưởng bao nhiêu % doanh thu trong những ngày tới.
Đơn hàng
Số đơn hàng mà shop đã bán được. Shop cần xem với số lượng này thì việc vận hành của shop đang tốt chưa và khả năng của shop vận hành được bao nhiêu đơn hàng/ ngày để có target phù hợp, cũng như có sự chuẩn bị tốt hơn trong những ngày campaign với lượng đơn lớn hơn.
Tỷ lệ chuyển đổi
Tỷ lệ khách đặt hàng trên tổng số khách truy cập. Nhà bán cần đo lường tỷ lệ chuyển đổi thấp nhất và cao nhất là bao nhiêu. Đặt dấu hỏi, tại sao ngày này tỷ lệ chuyển đổi thấp/ cao để xem vấn đề chính ở đâu để tỷ lệ chuyển đổi sẽ duy trì cao nhất và càng ngày tối ưu cải thiện để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Những lý do tỷ lệ chuyển đổi thấp/ cao?
- Hình ảnh sản phẩm: hình ảnh đủ thu hút để khách hàng click vào, đầy đủ các hình ảnh sản phẩm để khách hàng hình dung được sản phẩm đó như thế nào, kích thước khoảng bao nhiêu, tính ứng dụng như thế nào, hình ảnh có tính chuyên nghiệp/ uy tín hay không.
- Video sản phẩm: Khách hàng xem video để nhìn sản phẩm thật hơn, thấy rõ tính ứng dụng/ mô tả của sản phẩm trong thực tế như thế nào.
- Giá phù hợp với sản phẩm mà khách hàng chấp nhận được. Giá có cạnh tranh (tương đối và tuyệt đối) so với đối thủ có các sản phẩm tương tự.
- Mô tả sản phẩm: Đủ thông tin khách hàng mong muốn biết theo trình tự từ thông tin đầu tiên đến thông tin về sau.
- Chính sách bán hàng: đổi trả, bảo hành, dịch vụ chăm sóc khách hàng, ưu đãi đặc biệt…
- Voucher: tâm lý khách hàng luôn muốn voucher và thói quen của họ khi mua hàng trên shopee thường có voucher kèm (ít hay nhiều thì cũng phải có), khi đó khách hàng quyết định mua hàng sớm hơn.
- Trả lời tin nhắn khách hàng: tùy vào ngành mà trả lời ít hay nhiều, đa số sẽ trả lời tin nhắn không nhiều vì khách hàng mua hàng trên shopee thường sẽ tự tìm hiểu và so sánh các sản phẩm với nhau nên khi khách hàng nhắn tin là khách hàng đang thắc mắc thêm hoặc khách hàng không có nhiều thời gian để tìm hiểu.
Việc của shop là nhanh chóng giải đáp thắc mắc cho khách hàng một cách chuyên nghiệp, chính xác thông tin và giới thiệu voucher thêm cho khách hàng.
Các shop kinh doanh lâu thường sẽ xây dựng được cho mình một kịch bản để tư vấn khách hàng, khi đó sẽ rất thuận tiện trong việc tư vấn, giải quyết các vấn đề của khách hàng.
Doanh thu/ đơn
Gọi dễ hiểu hơn là đơn hàng trung bình của shop, chỉ số này giúp shop biết đa số khách hàng của shop đang tập trung mua hàng trong mức đơn hàng nào. Từ đây, shop đặt câu hỏi là làm sao để tăng giá trị đơn hàng trung bình lên sao cho phù hợp. Cách nhìn nhanh nhất là shop tạo voucher được áp dụng từ giá trị đơn hàng bằng với giá trị đơn hàng trung bình.
Lý do: đơn hàng trung bình sẽ gồm những đơn hàng nhỏ hơn và lớn hơn, nhưng đa số khách hàng tập trung mua hàng tại giá trị trung bình. Khi đó, những khách hàng mua hàng với giá trị đơn hàng nhỏ hơn sẽ dễ dàng hơn trong việc mua hàng thêm để đạt giá trị có thể sử dụng voucher.
Ngoài ra, để trả lời thêm cách nào để tăng giá trị trung bình đơn hàng, shop cần kết hợp với các chỉ số khác nên mình sẽ trả lời câu hỏi này ở dưới.
Lượt truy cập
Là lượt click vào sản phẩm của shop từ tất cả khách hàng. Vậy điều gì quyết định khách hàng click vào sản phẩm của shop?
- Hình bìa sản phẩm thu hút khách hàng: hình sản phẩm, nội dung trên hình bìa (các đặc điểm nổi bật, chính sách, ….) mà khách hàng dễ dàng tiếp cận (thấy rõ ngay)
- Giá sản phẩm: giá phù hợp và cạnh tranh
- Freeship extra
- Shop Mall
Lượt xem:
Lượt mà tất cả các khách hàng trên shopee thấy được sản phẩm. Vậy làm sao để tăng lượt xem sản phẩm của khách hàng? Các shop cần tận dụng thực hiện tốt và phát triển những việc sau:
- Tối ưu hóa tên sản phẩm, nội dung sản phẩm – SEO
- Công cụ Marketing của shopee: Paid ads, CEM, voucher, Feed, Livestream, Đẩy sản phẩm, Combo khuyến mãi, Mua kèm deal sốc, khuyến mãi phí vận chuyển, xu của shop
- Affiliate: Tiếp thị liên kết
- CPAS
- Truyền thông, seeding, media
- Các chương trình, gói của shopee
Tiếp theo, mình phân tích chỉ số top các sản phẩm bán chạy
Thì sẽ phân tích từng sản phẩm có số lượng bán/ doanh thu từ cao nhất đến thấp nhất (tùy số lượng sản phẩm của shop mà mình phân tích Top 10/20 sản phẩm). Các ý nghĩa chỉ số tương tự như ở trên, shop cần tập trung nhất vào tỷ lệ chuyển đổi của sản phẩm.
Thứ nhất. Doanh thu: Doanh thu của sản phẩm bán được
Thứ 2. Số lượng bán: tổng số lượng sản phẩm đã bán được
Shop nên phân tích dựa vào Top 2 chỉ số trên vì các sản phẩm đang có lượt bán tốt, doanh thu cao là những sản phẩm đang hoạt động hiệu quả nhất của shop trong thời gian hiện tại. Và shop nên tập trung tận dụng đẩy mạnh các sản phẩm này để tăng doanh thu hơn nữa.
Thứ 3. Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ khách đặt hàng trên tổng số khách truy cập sản phẩm. Shop phân tích xem tỷ lệ đang cao hay thấp (so với tỷ lệ chuyển đổi của toàn shop), nếu cao hơn thì shop cần tập trung tăng lượt xem của sản phẩm lên nhiều hơn nữa.
Tỷ lệ chuyển đổi của sản phẩm, nghĩa là sản phẩm đang được nhiều khách hàng mua hàng nhiều. Vậy thì tăng lượt tiếp cận với khách hàng (lượt xem), từ đó tăng lượt click vào sản phẩm, với cùng tỷ lệ chuyển đổi thì nhiều khách hàng sẽ mua sản phẩm này và doanh thu tăng cao hơn.
Thứ 4. Lượt xem: Lượt mà tất cả các khách hàng trên shopee thấy được sản phẩm. Cách tăng lượt xem sản phẩm thì tương tự như trên. Do đó, shop tận dụng các cách để tăng lượt xem của sản phẩm ngay. Đặc biệt, trong những ngày campaign thì shop nên check thường xuyên và tối ưu để đạt hiệu quả tốt nhất.
Từ lượt xem này, shop có thể tính lượt truy cập của sản phẩm hiện tại bằng cách nhân Lượt xem với Tỷ lệ chuyển đổi. Shop đánh giá việc truy cập của sản phẩm đang nhiều hay ít so với toàn shop. Nếu truy cập thấp thì xem lại những yếu tố quyết định việc khách hàng click vào sản phẩm đã tốt chưa và tối ưu nó.
Đồng thời, kết hợp với việc thúc đẩy tăng đơn hàng trung bình từ việc tập trung hơn những sản phẩm có giá trị đơn hàng cao, doanh thu cao để tối ưu lượt xem, lượt truy cập, kết hợp với việc tạo voucher với giá trị đơn hàng tương ứng (cao hơn giá trị đơn hàng trung bình của shop).
Từ đó, tăng giá trị trung bình đơn hàng của shop lên và tăng doanh thu chung của shop.
Chia sẻ của Vu Trung Anh Rim
