Mục lục
Bán hàng thương mại điện tử không nên cố bán giá thật THẤP mà hãy tối ưu làm sao bán giá thấp hợp lý mà vẫn có lãi đây chính là bài toán bạn cần giải khi bán hàng trên sàn thương mại điện tử.
Đây cũng là một rào cản lớn cho các anh em mới chuyển dịch sang sàn thương mại điện tử và nhiều khi thấy giá bán sản phẩm tương tự mình dưới cả giá nhập của mình, chưa tính chi phí marketing.
Bên mình cũng gặp rất nhiều trường hợp sản phẩm nội thất tương tự nhưng giá thấp hơn mình rất nhiều, nhiều sản phẩm còn bằng cả giá vốn hoặc thấp hơn.
Nhưng đặc điểm của bên mình là sản phẩm sản xuất nên sẽ tối ưu được và có thể nói rằng tiền nào thì chất lượng đó. Còn những sản phẩm khác được nhập thì bạn cần phải nhập số lượng sao cho được giá nhập thấp nhất có thể để đầu tư nhiều marketing hơn và có thể cạnh tranh được trên thị trường.
Như trong hình, sản phẩm của mình có giá cao hơn trên thị trường nhưng bán được nhiều nhất bởi bên mình đã làm được những yếu tố mà đa số các shop chưa làm được.
Hiện tại, sàn thương mại điện tử có cơ chế tìm kiếm và so sánh với các thuật toán thông minh hơn, tập trung vào trải nghiệm tốt cho khách hàng.
Do đó, thương mại điện tử đánh giá rất tốt đối với sản phẩm chất lượng, thương hiệu chăm sóc khách hàng tốt và giá cả phù hợp. Vậy cho dù bạn bán giá thấp hơn, nhưng sản phẩm của bạn hay sự nhận diện của bạn hoặc shop bạn không có hiển thị tốt/ không được sàn thương mại điện tử đánh giá có mang lại trải nghiệm cho khách hàng tốt thì sản phẩm của bạn vẫn không bán được.
Hãy nắm vững những yếu tố sau để hiểu rõ điều gì quan trọng hơn là giá rẻ. Nếu không thì sẽ không bán được hàng trong thời gian dài hay lỗ chồng vì phá giá rồi chán nản xong bỏ luôn shop.
Hiệu quả hoạt động của shop
Các chỉ số và sao quả tạ: Hãy đảm bảo các chỉ số luôn đạt chỉ tiêu. Nếu không shop sẽ bị hạn chế rất lớn. Một ví dụ rằng, mình có shop Nội Thất chi nhánh Hà Nội, vào tháng 6/2020 shop bị 3 sao quả tạ và từ đó shop bị hạn chế, doanh thu giảm hơn 80%.
Và mình đã cố gắng duy trì và phát triển dần để cải thiện lại shop, hơn 6 tháng thì shop mới ổn định lại như ban đầu. Do vậy,shop cố gắng đừng bao giờ để bị sao quả tạ, không là dễ bỏ luôn shop luôn đó.
Tỷ lệ trả lời khách hàng: cải thiện tốt thời gian phản hồi khách hàng, cố gắng không để khách hàng đợi phản hồi quá lâu.
Bởi khách hàng mua hàng là theo cảm xúc, đa số khách hàng dành ít thời gian để mua hàng và đang cần tư vấn thêm về sản phẩm để quyết định mua hàng nên việc shop trả lời nhanh đồng nghĩa với việc chốt sale nhanh. Shopee cũng đánh giá cao shop có tỷ lệ tốt hơn.
Giá trị của shop và giá trị của sản phẩm trên thị trường
Nếu giá trị của bạn chỉ là order hàng ngàn sản phẩm, nhận sản phẩm bỏ trong kho và đăng bán hàng trên sàn, đợi kết quả thì câu chuyện tiếp theo là việc đấu giá rẻ với các đối thủ cạnh tranh đến một thời gian không chịu được nữa thì bán lỗ cho đến việc nghỉ bán.
Do đó, shop cần phải tạo được giá trị riêng mà các shop khác chưa làm vì lười học hỏi hay chưa nghĩ ra để làm. Giá trị ở đây là tạo được sản phẩm, dịch vụ riêng cho shop.
Ví dụ, thời gian hiện tại mọi người quan tâm đến sức khỏe, môi trường nhiều nên hãy hướng sử dụng những sản phẩm bảo vệ môi trường, tái sử dụng và gắn liền với sản phẩm của shop.
Hay sản phẩm của bạn là sản phẩm Thương hiệu Việt. Hãy nghĩ giá trị khác biệt mà bạn có thể làm mà các shop khác chưa thể làm được, khi bạn làm tốt thì bạn đã có một lượng khách hàng lớn rồi thì các shop khác làm theo cũng chưa chắc hiệu quả bằng bạn.
Và hãy luôn sáng tạo và tạo giá trị cho sản phẩm của bạn bằng những câu chuyện hay gắn liền với dịch vụ tốt riêng biệt của shop
Tạo thương hiệu cho sản phẩm
Một sản phẩm phải được khẳng định bởi một thương hiệu bất kỳ, dù đó là thương hiệu mới tạo và chưa nổi tiếng thì cũng giúp khách hàng nhận biết rằng sản phẩm này có thương hiệu rõ ràng, đáng tin cậy, đáng mua hàng hơn những sản phẩm tương tự.
Việc tạo thương hiệu sẽ gắn liền với sự đồng bộ sản phẩm, logo thương hiệu, tên thương hiệu, hình ảnh thương hiệu. Xây dựng thương hiệu mới cần chuẩn, nhanh, tốc độ nhưng phải được pháp luật bảo hộ.
Một số lợi ích nếu làm thương hiệu:
- Trên sàn sản phẩm không phải để NoBrand. Có thể lựa chọn được thương hiệu của mình cũng khác biệt hơn hẳn.
- Tránh được một chút cạnh tranh giá / so sánh giá với các shop không có thương hiệu
- Khi khách hàng mua hàng sẽ quay lại tìm kiếm tên thương hiệu để mua hàng tiếp. Bên mình có tỷ lệ search từ tên thương hiệu để mua hàng là gần 40% so với các từ khóa.
- Có thể lên Shopee Mall được nhiều ưu đãi tốt hiển thị hơn.
Mình thấy rất nhiều nhà bán tự sản xuất về thời trang, giày, túi, ví nhưng lại để Nobrand thì không khác thì hàng Trung Quốc thì rất phí và bị cạnh tranh giá đến chết.
Chưa kể, người Việt hiện tại rất thích dùng hàng Việt Nam nên hãy làm brand ngay. Đơn giản khi làm Brand thì cũng không mất thêm chi phí nào, 1 công in hộp, giá sản xuất cũng vậy, việc của bạn là đăng ký thương hiệu và xây dựng các hình ảnh chuyên nghiệp cho Brand.
Hãy bỏ công học tập, làm tốt về Brand, khi đó bạn sẽ tránh được rất nhiều câu chuyện cạnh tranh về giá.
Tên sản phẩm đúng từ khóa tìm kiếm chính
Nếu “từ khóa chính” bạn đang phải đấu với shop khác rất rẻ mà lại ngon (sản phẩm chủ lực đội bạn) mà bạn không nhất quyết thắng bằng mọi giá thì tại sao không chuyển sang từ khóa khác hoặc target khác.
Việc thay đổi từ khóa với lượng tìm kiếm kém hơn đôi khi lại giúp bạn bán được nhiều hàng hơn. Do đó, bạn cần nghiên cứu kỹ các từ khóa đặt cho sản phẩm của bạn.
Và hãy kiểm tra vị trí hiển thị thường xuyên để xem bên cạnh sản phẩm của bạn có những sản phẩm nào và trả lời câu hỏi “Làm gì để khách hàng click vào sản phẩm mình và mua sản phẩm khi so sánh với các sản phẩm bên cạnh?”
Khi bạn trả lời được câu hỏi này, shop hãy hành động ngay các giải pháp để cải thiện sản phẩm ngay.
Hình ảnh sản phẩm, trang gian hàng thu hút và chuyên nghiệp
Hình ảnh sản phẩm phải rõ ràng, đầy đủ, đẹp để khách hàng có thể cảm nhận, hiểu rõ sản phẩm nhất và cảm thấy được sự chuyên nghiệp của shop.
Nếu có thêm tag Freeship Extra và Hoàn Xu Xtra để làm nổi bật sản phẩm, tăng tỷ lệ chuyển đổi thì sẽ tốt hơn nữa cho việc cạnh tranh với các sản phẩm bạn.
Trang trí trang gian hàng đầy đủ thông tin giới thiệu của shop, thể hiện các banner về chương trình của shop hiện tại, ưu đãi đặc biệt, các sản phẩm HOT.
Nên tham khảo cách sắp xếp và thiết kế của một số Brand lớn trên thị trường trong ngành thời trang và làm đẹp để có thể biết được cần thể hiện banner như thế nào là phù hợp, chuyên nghiệp.
Đặc biệt, shop nên chọn màu nền, màu chủ đạo cho shop với yếu tốt là phù hợp với shop và phù hợp với ngành hàng, cũng như phù hợp với cảm nhận khi xem của khách hàng.
Nên chọn những màu mát mẻ, dịu để khách hàng cảm thấy dễ chịu, dễ tập trung hơn khi nhìn các sản phẩm trong banner.
Bố cục nội dung: Căn cứ vào lý do khách hàng vào trang chủ shop thì nên có bố cục như sau:
- Banner chương trình khuyến mãi
- Thông tin giới thiệu shop (banner cho thấy quy mô shop để tăng uy tín cho shop (nếu có), video tổng quan về shop)
- Dịch vụ, điểm đặc biệt, chăm sóc khách hàng, bảo hành… của shop
- Banner promotion của sản phẩm cụ thể (nếu có) như Mua 1 tặng 1, Mua kèm deal sốc…
- Banner một số sản phẩm HOT, sản phẩm bán chạy/ nhiều khách hàng quan tâm để khách hàng cảm nhận rõ hơn
- Banner danh mục sản phẩm (thay vì để thể hiện chữ bình thường không nổi bật) Hoặc cho các sản phẩm lên banner luôn và gắn link từng sản phẩm trong banner.
Tạo những lượt mua, lượt đánh giá sản phẩm
Khi lượt mua và đánh giá của sản phẩm tăng cũng đồng nghĩa với sản phẩm của shop đang có trải nghiệm tốt cho khách hàng mua sắm.
Đồng thời, giúp sản phẩm có độ tin cậy cao và Shopee cũng có sự ưu tiên hiển thị tốt hơn so với những sản phẩm “bạn”, chưa kể sản phẩm của bạn sẽ được lên TOP search các keywords của sản phẩm.
Chắc chắn rằng, khách hàng sẽ không mua sản phẩm chưa có lượt mua, lượt đánh giá nào cả vì không có sự trải nghiệm tham khảo nào trước đó mà trên thị trường thì rất nhiều sản phẩm đã có nhiều lượt đánh giá đã tạo cho khách hàng thói quen mua hàng là phải tham khảo đánh giá rồi thì mới quyết định mua hàng.
Vì thế hãy tạo ra những lượt mua, lượt đánh giá tốt cho sản phẩm và tăng trước campaign 1 tuần để được hiển thị tốt hơn trong campaign
Có nhiều cách tăng lượt mua và đánh giá. Mình thường sử dụng 3 cách như sau:
Thứ 1
Đăng các deal giá TỐT với gần hoặc bằng giá vốn, hay giá lỗ trên các group mua sắm hoàn tiền trên facebook. Mọi người search các keywords và lựa chọn group phù hợp với sản phẩm, Deal của shop.
DEAL 1K thì tùy vào sản phẩm của shop, giá vốn sản phẩm và mức đầu tư Marketing của shop. Bạn có tiền và thấy đầu tư để đổi lại doanh thu nhanh được thì bạn làm, còn không thì bán bằng giá vốn là khách hàng đã cảm thấy hài lòng và mua hàng rồi.
Bên mình đa số bán các deal bằng giá vốn, tránh trường hợp bán deal nhưng lỗ. Bởi khách hàng mua hàng là có nhu cầu hoặc được gợi nhu cầu từ deal giá tốt nên họ sẽ quyết định mua hàng mà không cần phải bán 1K và thường mình chỉ cần bán 10-20 Deal là ổn cho sản phẩm trước campaign.
Bán đủ deal, tiếp cận thêm đúng tệp khách hàng của shop hơn là bán cho khách hàng không có nhu cầu và họ mua bởi giá như cho, làm cho tệp khách hàng của shop mất cơ hội.
Thứ 2
Tạo MGG độc quyền dành riêng cho sản phẩm mới, sản phẩm muốn tăng lượt bán với thời gian và số lượng giới hạn. Nhớ làm banner MGG cho sản phẩm để trên SIS cho khách hàng biết sử dụng.
Thứ 3
Sử dụng các công cụ Marketing trên Shopee
- Nhắn tin hàng loạt cho khách hàng phù hợp với sản phẩm mà đã phân tag trước đó (nếu có dùng các công cụ quản lý);
- Đăng feed nhiều lần DEAL HOT/ MGG cho sản phẩm
- Kéo traffic từ TOP HOT SKU vào bằng mua kèm deal sốc
Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng
Tập trung hoàn thiện tốt 100% cho việc chăm sóc khách hàng. Nếu khách hàng không hài lòng sẽ rời bỏ shop và mua hàng ở những shop khác, để lại đánh giá không tốt ảnh hưởng đến các khách hàng tương lai.
Khi shop có dịch vụ tốt thì khách hàng cũng an tâm mua sản phẩm của shop hơn. Trả lời được rằng khi khách hàng gặp sự cố thì shop sẽ xử lý cụ thể như thế nào để khách hàng an tâm mua sản phẩm bất kỳ nào của shop mà không ngại vấn đề gì so với các shop chỉ nói chung chung và chỉ theo chính sách của sàn thương mại điện tử.
Đo lường, đánh giá hiệu quả hoạt động của sản phẩm
Đo lường lượt hiển thị, lượt click, lượt mua của sản phẩm từ công cụ trên shopee. Đo lường hiệu quả khi chạy Deal, chạy chương trình ngoại sàn để đánh giá lại sản phẩm, nếu chưa hiệu quả thì do sản phẩm, dịch vụ hay giá cả của sản phẩm.
Từ đó, tối ưu sản phẩm và tìm thêm sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng hơn nữa.
Đây là một số điểm cần lưu ý mà các shop thường gặp phải và cần cải thiện ngay.
Tóm lại là bán hàng trên thương mại điện tử thì phải sống chung với “Phá giá/ Cạnh tranh giá” Trên sàn thương mại điện tử.
Quan trọng là mình phải hiểu rõ nó thế nào và vận dụng sao cho có lợi nhất. Nếu không thì bạn phải có nhiều tiền hoặc có bố làm chủ công ty trên nghìn nhân viên. Bạn có thấy đúng không??
Chia sẻ của Thịnh
