Mục lục
Theo thói quen thì mình thường tai nghe, mắt nhìn, tay take note và đầu nghĩ. Kết quả được một bản rất dài, khoảng 1. 600 chữ. Đúng phong cách tường thuật, không suy luận, chỉ đơn giản là note lại các quan điểm.
Mình chia sẻ ở đây cho các bạn quan tâm nhé. Có thể sẽ bị thiếu ý, hoặc nhầm một vài điểm nào đó. Nếu có như vậy thì các bạn nhắc thêm giúp.
Cần phải thống nhất với nhau Khái niệm gốc: Như thế nào thì được coi là Sự thật. Sự thật có thể hiểu là Facts & Figures – Những dữ liệu thực tế. Sự thật có thể là Nhận thức. Trong ngành agency, nhiều khi nói thật sẽ bị giết. Cuộc sống vốn không phải lúc nào cũng có thể nói thật. Hãy kể sự thật vào đúng thời điểm, với đúng người
- Quan điểm về agency lấy cùng ý tưởng cho nhiều bên khách hàng?
- Việc dùng lại ý tưởng là hoàn toàn bình thường, nếu chưa trúng thầu lần trước
- Có thể bán một ý tưởng cho hai khách hàng thuộc hai industry khác nhau
Không bán được cho khách hàng 1 thuộc ngành hàng đó, sẽ bán cho khách hàng 2 cũng thuộc ngành hàng đấy nếu khách hàng 2 này mua
Bề ngoài của agency có quan trọng không, khi đi gặp khác hàng?
Dấu hiệu bên ngoài – first impression: quần áo, tác phong, thần thái, cách nói chuyện rất quan trọng. Thay đổi ngoại hình, phù hợp với nghề theo đuổi (event, hay chiến lược…) sẽ dễ thuyết phục khách hàng hơn
Phụ trách marketing đã chốt được bản final với agency. Nhưng khi gửi lãnh đạo phê duyệt thì lãnh đạo không duyệt bản kế hoạch dài hạn. Lời khuyên cho các agency là hãy cắt ngắn, thành một bản kế hoạch ngắn hạn trước. Thì khả năng được duyệt sẽ cao hơn
Không chỉ agency mới có nỗi đau. Client cũng có nỗi đau. Phụ trách marketing theo dự án cả năm trời để chọn được agency tốt nhất, ra bản final. Nhưng ban lãnh đạo từ chối.
Có vẻ như Agency có Lãnh đạo là nam thì dễ thắng thầu hơn. Có những yếu tố không xác định giúp thắng thầu bao gồm kỹ năng giao tiếp, tài ngoại giao, vẻ bề ngoài,… hay đơn giản chỉ là vấn đề tâm linh
Một số các note chính tích lũy được
- Agency bị Sếp to từ chối, do bảo agency này đã làm ba năm. Lý do từ chối thật đơn giản
- Pitching bây giờ, quyền lực thuộc vào Purchasing. Bạn purchasing yêu ai, bên đó sẽ được thắng thầu
Khi agency khó nắm bắt yêu cầu từ phía khách hàng? Có thể là do Marketing & Chủ tịch không hiểu nhau. Nên gặp Chủ tịch một hôm để xem bác chủ tịch chia sẻ điều bác ấy muốn gì. Tuy nhiên, thường khó gặp được bác chủ tịch ở những khách hàng lớn
Purchasing: cứ thấy KPI ít thì agency bị thua. Liệu agency có treating KPI để được thắng thầu không? Hiện công cụ để treating KPI khá nhiều
Nói chung, bi kịch có thể xảy ra là Marketing không hiểu ý bác Chủ tịch. Còn Purchasing không hiểu Concept từ marketing
- Agency đưa proposal cho khách hàng, bị khách hàng lấy một phần ý tưởng
- Agency trình ý tưởng, trượt thầu. Sau đó, in house dùng nguyên ý tưởng đó. Trường hợp này thường xảy ra tranh chấp giữa hai bên. Mà thông thường, khách hàng cũng không tự làm, mà đẩy cho agency khác làm
Nếu cam kết doanh số thì agency thường phải chạy test trước thì mới đưa ra các commitment về KPI được
- Khách hàng quan tâm đến giá hơn idea
- Khách hàng có thể lấy idea từ agency. Lấy một phần và cho các agency khác làm hoặc tự làm. Vấn đề không phải công ty đó mà là câu chuyện của các cá nhân
Mối quan hệ giữa agency và client: Đã không tin thì không làm. Đã tin thì làm
Chuyện agency thuê các agency đối tác, freelancers là chuyện bình thường, dễ hiểu, không việc gì phải giấu
KPI: khi cam kết KPI về sales, thường phải làm dài hạn với nhau. Nên cần thuê agency đồng hành lâu dài. Agency rất cần thời gian để hiểu sâu về sản phẩm
Làm sao để xác định được những cái brief trên trời? Agency phải luôn luôn linh hoạt. Đôi khi có thể vẽ lại cả đầu bài cho khách hàng
Bệnh agency: chém là làm được full service. Nên nói thật: giải pháp là quản trị các đối tác. Và nên nói rõ mình giỏi nhất cái gì
- Client nên nói thật: mời bao nhiêu bên tham gia pitching? Marketing mời pitching nhưng người quyết định là sếp to? Để từ đó agency chuẩn bị được trước tinh thần
- Client đưa dữ liệu đầu bài không đúng. Agency giải sai
- Agency ngày càng sợ pitch. Nếu cứ tiếp tục yêu cầu pitch, bạn sẽ mất agency giỏi. Tham khảo trang web Winwithoutpitching để hiểu hơn
- Agency sẽ giúp client nhiều. Nên giám đốc marketing nên nói thật
Nói chung, dân markeitng là phải biết âm nhạc một chút, hội hoạ một chút, phiêu một chút… Nên đừng dùng tư duy tài chính để áp đặt
Đánh giá agency nên dựa vào ý tưởng của họ. Đừng bao giờ so sánh giữa hai bảng giá. Bạn không bao giờ lớn đươc nếu bạn chỉ so sánh về giá
Thật ra người làm client nào cũng muốn có agency tốt. Rất mong agency hiểu client
Client & Agency có nên nói sự thật với người tiêu dùng cuối cùng không?
Thực ra không có hai side: chất lượng Client & Agency. Mà client và agency nên luôn nhìn về một hướng. Cùng một vision tầm nhìn. Trong ngành marcom, nhiệm vụ là Kể một sự thật mới. Đó là công việc của khối Creative. Một sự thật mới mẻ đằng sau những gì họ nhìn thấy mỗi ngày
Nên nói sự thật nhưng chính xác là Sự thật nào? Vì có nhiều sự thật. Các sự thật còn lại: người tiêu dùng nên tìm hiểu. Cái này đúng cho cả client, agency và cả người làm kinh doanh nói chung
- Lượng hỏi thăm báo giá KOL rất nhiều trong ngày. Nhưng lượng quay lại booking rất ít
- Đối với KOLs, buộc phải quan tâm đến giá
- Làm sao để có giá KOLs tốt: phải có scope of work rất rõ. Thì mới có thể deal giá tốt hơn
- Kênh KOLs hiện được sử dụng nhiều. Nên được sử dụng tối đa. Làm thổi phồng giá trị KOls lên là do chính Agency. Agency tranh nhau book.
- Khách hàng cũng thấy nhiều KOLs không ổn. Nên sau này sẽ cân nhắc kiểm tra chi tiết hơn
Là chủ doanh nghiệp sản xuất: hiện đang muốn chọn digital marketing agency. Có nhiều agency khác nhau: agency to, agency vừa, agency nhỏ. Bạn khuyên nên chọn agency nhỏ. Vậy nên chọn agency nào?
Không phải là agency to hay nhỏ. Vấn đề là hiện giờ agency đó có đang nhiều khách hàng không?
- Công ty lớn có quy trình chuẩn. Dễ hơn.
- Chạy phải am hiểu về sản phẩm của nhãn hàng
- Vấn đề không phải là agency lớn hay nhỏ, mà là nên quan tâm đến việc anh sẽ làm việc với ai?
- Trong ngành, khó để có thể biết được thế nào là agency nhỏ, thế nào là agency lớn
- Cái nào mình không biết thì mình nên chọn agency tốt nhất trong mức ngân sách mình có thể
- Digital Agency: phải rất hiểu về sản phẩm thì mới chạy tốt được
- Những thương hiệu nào mà Digital Marketing là cốt lõi thì nên có team in house chạy Digital Marketing riêng
Câu hỏi về Commission?
- Commission không quan trọng. Mà quan trọng là kết quả cuối cùng
- Chuyện bình thường. Fair enough
- Chuyện Trung Quốc: tỷ lệ 30 – 35%. Về cơ bản là việc chung của những xã hội như Trung Quốc. Nhưng ở Mỹ thì khác. Có câu: nước trong là không có cá
- Chủ doanh nghiệp hỏi tại sao phải thuê Agency. Ở vị trí Head: phải tự làm chiến lược chứ?
Thường thì chiến lược là client tự làm. Vì nhìn chung, agency phải đi với clien dài hạn thì mới có thể tư vấn chiến lược được. Nên nói chung, trên thị trường, số lượng agency có thể tư vấn chiến lược được rất ít
Tư vấn chiến lược: các sếp hay bảo là các agency đến nói linh tinh, anh không hiểu thực ra họ đang nói cái gì Khi có nhu cầu tìm agency, nên có một bản làm rõ các yêu cầu điều mình muốn
Con số về ngân sách marketing dự kiến: cho dù phụ trách marketing có nói là cứ đề xuất đi vì họ cũng không có con số ngân sách, thì chắc chắn trong đầu ông chủ của công ty đó vẫn sẽ có một con số ước lượng là bao nhiêu
Nhiều khi treat KPI là do ông chủ ép: phải chạy nhanh lên, chạy khoẻ lên
Một số câu hỏi gây sợ hãi
- Ngân sách không quan trọng. Tiền không quan trọng
- Cứ lấy báo giá về đây, xem thế nào
- Làm cho anh một website giống Lazada
- Làm ngay cho chị, chị cần báo giá gấp
- Sửa nốt cho chị lần cuối này thôi
- Chị đợi em chút, tí em gửi ngay
Khách hàng khi đề xuất nên suy nghĩ đến agency: để xây dựng một bản đề xuất cần mất bao nhiêu thời gian, bao nhiêu công sức. Nên đặt mình ở vị trí của nhau để hiểu nhau hơn. Agency và Client nên giao tiếp cởi mở, nói thật với nhau. Có sao thì cũng nên nói thật
Chia sẻ của Đỗ Hữu Phúc
