Mục lục
Là giám đốc kinh doanh của một công ty, được làm việc cùng Ban điều hành vô cùng nhiều mục tiêu, hoài bão lớn vì thế năm nào tôi cũng được giao nhiệm vụ lập kế hoạch bán hàng và phải chịu trách nhiệm chính về kết quả ấy.
Quan điểm của tôi là: mình cứ tăng nhân sự lên, đầu tư thêm máy móc, mở mới điểm bán là doanh thu sẽ tăng lên tương ứng. Nhưng thực tế không phải vậy. Và kết quả là chưa năm nào tôi hoàn thành mục tiêu kỳ vọng
Vấn đề nằm ở đâu?
Tôi tin chắc rằng, nhiều giám đốc kinh doanh, giám đốc điều hành đang nhìn thấy bóng dáng của mình trong câu chuyện đó. Bạn rất tự tin về kế hoạch tăng trưởng doanh thu tương ứng khi tăng nhân sự, tăng số cửa hàng
Nhưng khi trình bày kế hoạch trước hội đồng quản trị, kế hoạch của bạn vẫn fail vì thiếu định lượng. Việc này cũng giống như bạn đi bắt cua và ngồi đếm những con cua bò vào một lỗ và chắc mẩm trong đó sẽ có từng ấy con cua, đến khi thò tay vào lỗ lại chẳng bắt được con nào.
Lập kế hoạch bán hàng cũng vậy, doanh thu của bạn có tăng tương ứng mức độ đầu tư không còn phụ thuộc rất nhiều yếu tố: dung lượng thị trường, data khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi, đối thủ cạnh tranh, nguồn cung thị trường, năng lực nhân sự, năng lực quản trị,
Và kế hoạch bán thất bại chính là nguyên nhân dẫn đến thất bại của kế hoạch dòng tiền và kế hoạch lợi nhuận, một trong những nguyên nhân dẫn đến phá sản.
Tại sao dù có lập kế hoạch kinh doanh nhưng năm nào cũng fail?
- Không có thông tin:
-
- lập được KHKD cần có kế hoạch bán, kế hoạch truyền thông quảng cáo nhưng chúng ta không thống kê dữ liệu đầy đủ:
-
- Tỉ trọng doanh thu từng nhóm sản phẩm
-
- Nhóm nào lợi nhuận cao, nhóm nào không có lợi nhuận cao
-
- Dung lượng thị trường: bao nhiêu tổ chức doanh nghiệp , dân cư có khả năng tiêu dùng sản phẩm của ta, không rõ thói quen tiêu dùng của khách hàng, nỗi đau của khách hàng, yêu cầu gì về sản phẩm dịch vụ để khách hàng mua sản phẩm
-
- Không có thống kê chuyển đổi:
Bán lẻ: bạn đã bao giờ thống kê trong 100 khách vào cửa hàng thì bao nhiêu khách mua hàng, thống kê ngày nào cao điểm, ngày nào thấp điểm, nhân sự nào bán tốt sản phẩm nào. 1 ngày có bao nhiêu khách trung bình vào cửa hàng, trong 1 tuần ngày nào cao điểm, ngày nào thấp điểm, nhân sự nào bán tốt nhất và tốt nhất sản phẩm nào?
Với B2B: bạn phải tiếp cận bao nhiêu thông tin thì mới có bao nhiêu người phản hồi, trong số hàng nghìn người phản hồi thì có bao nhiêu người đề nghị gửi báo giá và phương án. Trong số hàng trăm người đồng ý gửi báo giá/ phương án thì có bao nhiêu người đồng ý thiết lập cuộc gặp. Trong số người đồng ý thiết lập cuộc gặp thì có bao nhiêu người đồng ý dự thảo hợp đồng, trong số người dự thảo thì bao nhiêu cái sẵn sàng ký.
Đặc biệt không rõ về đối thủ: quy mô, vùng thị trường, đội quân bán bao nhiêu người, chiến dịch bán của họ thế nào?. )
- Em bận quá
- Nhân sự cấp trung chưa làm được
- Các Doanh nghiệp chưa sẵn sàng thay đổi
Vậy làm sao để có một kế hoạch bán hàng đạt chất lượng như mong đợi?
Để lập được kế hoạch kinh doanh hàng năm, chúng ta cần chuẩn bị 5 loại thông tin sau:
- Thứ nhất là Thông tin định hướng:
-
- Chiến lược năm sau: Thôn tính thị trường / thị phần và chấp nhận lỗ (lỗ chiến lược)? Duy trì sự ổn định? Duy trì và tối ưu lợi nhuận (phải cắt giảm chi phí)? Duy trì và gom tiền mặt? Sụt giảm và gom tiền mặt? Vặn mình chuyển hướng?
-
- Mục tiêu quy mô và khả năng đáp ứng tối đa
- Thứ hai là Thông tin bên ngoài
-
- Dung lượng thị trường / Dung lượng khách hàng
-
- Danh mục đối thủ trực tiếp (top đối thủ)
-
- Chân dung khách hàng mục tiêu
-
- Thỏa thuận tiền đề (thông tin trước khi ký Hợp đồng nguyên tắc)
- Thứ ba là Thông tin bên trong
-
- – Chi phí bán hàng: Nhân sự bán, Hoa hồng khuyến mãi (Đại lý / Cửa hàng), Truyền thông quảng cáo, Chi phí khác
-
- – Quy hoạch lại sản phẩm dịch vụ: Tạo lại bản danh mục sản phẩm, giá. Bỏ các sản phẩm không mang lại lợi nhuận.
- Thứ tư là Thông tin phân tích
-
- Sales trend theo khách / theo giá / theo mã hàng (rất quan trọng) / mùa vụ: Cao điểm – thấp điểm bán hàng và phân loại khách.
-
- Số lượng khách hàng tiềm năng và các tỷ lệ chuyển đổi (rất quan trọng)
-
- Doanh thu & chi phí / 1 nhân viên bán
-
- Doanh thu / khách (rất quan trọng)
-
- Giá trị đơn hàng bình quân
- Thứ năm là Thông tin so sánh
-
- Định mức chi phí
-
- Tỷ suất lợi nhuận
Toàn bộ các thông tin này được:
-
- Ước tính
-
- Thu thập trong lịch sử
Nếu chưa có thông tin gì thì sao?
Nếu chưa có thông tin gì, sau 3 tháng bạn sẽ có thông tin tham chiếu, sau 6 tháng thông tin sẽ đáng tin cậy hơn.
Làm cách nào để khẳng định tính khả thi của các chỉ tiêu và số liệu kế hoạch?
Có 2 căn cứ để kiểm chứng khả thi (chia thành 5 yếu tố chi tiết):
-
- So sánh với giới hạn và năng lực
Định mức chi phí
Mục tiêu lợi nhuận
Sản lượng trong khả năng phục vụ
-
- Bất kể chỉ tiêu nào (4) có thể chỉ ra số liệu và KPI chi tiết cho từng nhân viên; (5) có thể lập thành kế hoạch hành động trong quỹ thời gian
BSC – OKR – KPI nhân viên – Action plan: Hoạch định được bước sau là kiểm chứng tính khả thi của bước trước.
Kế hoạch tài chính – kinh doanh là một trong những công cụ quan trọng nhất để quản lý doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra và kết nối được các nguồn lực.
Lập kế hoạch bán hàng, giao chỉ tiêu cho Sales tưởng đơn giản mà không đơn giản chút nào. Chúc các bạn lập kế hoạch chất lượng và đưa doanh nghiệp cập bến thành công!
Chia sẻ của Hà Quỳnh
