Trong trò chơi bán hàng người nào 𝐓𝐡𝐚̂́𝐮 𝐇𝐢𝐞̂̉𝐮 𝐊𝐡𝐚́𝐜𝐡 𝐇𝐚̀𝐧𝐠 người đó nắm 𝟗𝟎% 𝐜𝐡𝐢𝐞̂́𝐧 𝐭𝐡𝐚̆́𝐧𝐠!
Lời khuyên tốt nhất cho cả Đức cả những anh chị và các bạn đang bán hàng là nhất định phải THẤU HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU của khách hàng trước khi đưa ra giá và chốt bill.
Đức biết là trong này có nhiều anh chị đã từng biết qua và đã từng nghe qua việc thấu hiểu khách hàng, nhưng….
Nhưng đó mới chỉ là NGHE là BIẾT nhưng thực sự chưa CÓ.
Trong những ngày mới ra bán hàng Đức luôn có một bộ câu hỏi in sẳn hoặc gạch đầu dòng để mục đích để hỏi khách hàng, sau này quen dần thuộc dần rồi thì không cần nhìn nữa mà sẽ chuyển lại cho nhân viên cho người bên dưới áp dụng.
Mục đích của việc đặt câu hỏi không phải để kéo dài cuộc trò chuyện với khách hàng mà từng câu hỏi bạn đặt ra đều phải có mục đích.
Vì sao? Khách hàng đến với mình để làm gì, có phải họ đến với mình vì một vấn đề nào phát sinh trong cuộc sống của họ mà ngay tại thời điểm đó họ biết đến sản phẩm của mình, họ nghĩ rằng sản phẩm này có thể giúp họ và cứ thế họ tìm hiểu và rồi inbox để được tư vấn!
Người bán hàng là người giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ vậy bạn cần phải đặt những câu hỏi ĐÚNG để biết được vấn đề sâu xa mà họ mắc phải.
Câu hỏi phải rơi vào 3 mục sau
Hiện trạng
Phải biết rõ hiện trạng biết rõ nỗi đau sự bất tiện mà “vấn đề” đang gây ra cho khách hàng. (Khách hàng bị thôi thúc mua hàng bởi nỗi đau hoặc sự xung sướng).
Mong muốn
Thông thường Đức sẽ đặt câu hỏi để biết được mong muốn của khách hàng sau khi dùng sản phẩm sẽ đạt kết quả như thế nào, mức chi tiêu của khách hàng ra sao. v. v….
Rào cản
Sẽ có rất nhiều rào cản xảy ra khiến khách hàng chưa thể đi đến ngưỡng hành động mua hàng như khách khó khăn về tài chính, khách bị mất niềm tin vì đã dùng nhiều sản phẩm dịch vụ rồi mà vẫn chưa đâu vào đâu, khách đang phân vân giữa sản phẩm này và sản phẩm khác, đắn đo giữ cửa hàng này và cửa hàng kia. v. v…..
Khi đặt đúng câu hỏi biết được nỗi đau mong muốn và rào cản của khách hàng thì từ đó bạn sẽ mới đi đến bước xử lý từ chối rồi mới đến chốt sale rồi đến upsale.
Chia sẻ của Ngô Thanh Đức
