Mục lục
Khi bắt đầu bán hàng trên sàn, đa số mọi người sẽ để ý rất nhiều đến nguồn hàng, sản phẩm, tìm hiểu qua rồi vội vàng tạo gian hàng và đăng sản phẩm ngay.
Tuy vậy, nếu dành thời gian nghiên cứu thêm về thị trường, khách hàng, các đối thủ sẽ giúp mọi người có được sự chuẩn bị và một bản kế hoạch bán hàng tốt nhất, tối ưu tốt hơn từ đầu cũng như hiểu hơn về những gì mình sắp làm.
Vậy, trong khuôn khổ bán hàng trên sàn Thương mại điện tử thì chúng ta nên nghiên cứu những gì?
Tổng quan về ngành hàng
Có một câu nói mình rất thích là: “Đừng bán thứ bạn có, hãy bán thứ khách hàng cần”.
Vì vậy, ở giai đoạn này chúng ta cần xác định xem thị trường có cần sản phẩm đó không? Có cầu không? Ước lượng dung lượng của thị trường?
Vậy, chúng ta có thể tìm hiểu ở đâu?
Thông qua báo cáo thị trường
Hầu như các báo cáo chất lượng hiện nay đề thu phí. Một số trang báo cáo miễn phí khá uy tín mà mình hay tham khảo như Qandme, Statistic, …
Ngoài ra, các bạn có thể sử dụng một số tips nho nhỏ như: Search trên Google:
Keywords về ngành hàng + Report + PDF (Ví dụ “Vietnam Cosmectics Report PDF” – Tìm báo cáo về ngành mỹ phẩm tại Việt Nam) hoặc Search trên Google Hình ảnh: Keywords về ngành hàng + Demographic
Thông qua Volume từ khóa tìm kiếm liên quan đến ngành hàng
Khi khách hàng quan tâm hoặc muốn một sản phẩm, họ sẽ có xu hướng tìm kiếm từ khóa đó. Vì vậy việc nắm được volume từ khóa sẽ giúp bạn ước lược được độ lớn về tiềm năng ngành hàng.
Bạn có thể Sử dụng công cụ Google Keyword Planner trong Google Ads để xác định Volume từ khóa. Ngoài ra, công cụ này còn giúp bạn tìm hiểu được xu hướng tăng giảm của từ khóa đó trong một năm hoặc khoảng thời gian dài.
Từ đó có thể giúp bạn có định hướng tốt hơn trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng và marketing với các sản phẩm có cầu thay đổi theo mùa/ theo thời gian.
Ngoài ra, Google Keyword Planner còn giúp bạn xác định được các từ khóa liên quan đến từ khóa bạn đang nghiên cứu, từ đó có kế hoạch tốt hơn cho hoạt động SEO/ Chạy đấu thầu từ khóa trên các sàn Thương mại điện tử sau này.
Bạn cũng có thể sử dụng công cụ Quảng cáo đấu thầu từ khóa để đo Volume của từ khóa đó ngay chính trong sàn Shopee. Khách hàng tìm kiếm qua Google có thể chỉ để tìm hiểu thông tin về sản phẩm nhưng khi khách tìm qua Shopee chắc chắn là khi đã có nhu cầu mua thực sự.
Vì vậy Volume từ khóa qua các sàn sẽ phản ánh chính xác hơn mức độ quan tâm của những người muốn mua hàng thật sự.
Bạn có thể sử dụng bằng cách truy cập vào Kênh người bán của Shopee – Kênh Marketing – Quảng cáo Shopee – Đấu thầu từ khóa – Thêm sản phẩm mới (Thêm 1 sản phẩm bất kỳ) – Chọn từ khóa – Thêm thủ công.
Sau đó nhập các từ khóa bạn muốn nghiên cứu, Shopee sẽ hiển thị cho bạn Volume của từ khóa đó trong 30 ngày gần nhất.
Một mẹo nhỏ là Từ danh sách các từ khóa liên quan đến ngành hàng được gợi ý bởi Google Keyword Planner, bạn sẽ nghiên cứu lại một cách chính xác hơn trong này.
Sau đó listing ra 1 File để làm dữ liệu nghiên cứu và dữ liệu cho hoạt động SEO/ Đấu thầu từ khóa sau này.
Thông qua lượt bán trên các sàn
Bạn có thể vào trang ngành hàng mà bạn định bán trên sàn, hoặc search từ khóa to nhất liên quan đến sản phẩm bạn định bán. Sau đó bạn vào Tab bán chạy, sẽ ra số lượng sản phẩm bán được trong 30 ngày gần nhất của các sản phẩm tốt nhất trong ngành hàng hoặc trong từ khóa đó.
Chú ý bạn nên click vào 1 vài sản phẩm top đầu để xem sản phẩm đó có phải buff đơn ảo hay không. Nếu tỉ lệ đánh giá/ lượt mua tầm 25% – 40% thì khả năng cao là thật, sẽ đánh giá được chính xác hơn.
Còn các bác mà cứ 1000 đã bán vài đánh giá thì là ảo rồi, sẽ không đánh giá được đúng về nhu cầu của sản phẩm đó.
Khách hàng
Nghiên cứu khách hàng là một công đoạn quan trọng và thú vị. Như mình đã nói: “Đừng bán thứ bạn có, hãy bán thứ khách hàng cần”.
Vì vậy bạn phải hiểu Khách hàng là ai, họ cần gì, họ mong muốn điều gì, những yếu tố nào về ngành hàng/ sản phẩm đó mà khách hàng quan tâm?
Để trả lời được những câu hỏi trên, điều quan trọng là bạn cần biết khách hàng xuất hiện ở những nơi nào? Có như vậy bạn mới quan sát và lắng nghe họ được.
Nghiên cứu qua các sàn thương mại điện tử
Để bán trên sàn, cách tốt nhất là hãy quan sát thông qua chính các sàn thương mại điện tử. Bạn có thể vào trong từng trang sản phẩm của các đối thủ và đọc phần Review đánh giá của khách hàng.
Càng nên tìm đọc những đánh giá 1 – 4 sao để xem khách hàng chưa hài lòng ở điểm nào, từ đó mình sẽ hiểu được những vấn đề nào khách đang quan tâm.
Có một fact khá thú vị trước đây khi mình research về sản phẩm BCS, Khi mình nghiên cứu đánh giá của khách hàng với sản phẩm của Durex thì một số khách hàng rate 4 sao thậm chí 3 sao, 2 sao, 1 sao vì không che tên sản phẩm.
(Vì lỡ không ở nhà có người nhận thay đọc được thì ngại) Có bạn còn báo là che rồi nhưng vẫn đọc được, không có tâm nên giảm 1 sao.
Từ đó mình sẽ note lại 01 vấn đề khách hàng rất quan tâm khi mua hàng để có kế hoạch bán hàng tốt hơn cho mình.
Nghiên cứu qua các kênh marketing mà khách hàng có thể xuất hiện
Chúng ta cũng có thể tìm hiểu thêm về khách hàng qua các kênh mà khách hàng có thể xuất hiện như Facebook, Tiktok, Fanpage đối thủ, Group cộng đồng, Youtube, Store…
Trên Facebook, Có thể sử dụng công cụ Facebook Audience Insight để nghiên cứu.
Nghiên cứu qua báo cáo thị trường
Ngoài ra, thông qua việc tìm hiểu các báo cáo về thị trường với ngành hàng đó, bạn cũng có thể đọc được những phân tích về khách hàng thông qua khảo sát.
Thường sẽ có phân tích về những điều khách hàng quan tâm, mức độ chi trả của khách hàng với dòng sản phẩm đó, những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Khi nắm được những điều mà khách hàng rất quan tâm, hay những nỗi đau, trăn trở khi mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm đó, bạn hoàn toàn có thể biến nó trở thành điểm mạnh của mình thông qua việc xây dựng thông điệp/ kế hoạch marketing để giải quyết những vấn đề đó.
Chỉ đơn giản là việc đưa những nội dung khách hàng quan tâm nhất hay giải pháp/ chính sách bán hàng xóa bỏ những điều khách hàng dễ băn khoăn nhất lên hình ảnh/ video sản phẩm trên các sàn sẽ giúp khách hàng dễ đưa ra quyết định mua hàng hơn, tăng tỉ lệ chuyển đổi Conversion Rate.
Đối thủ
Việc nghiên cứu đối thủ sẽ giúp chúng ta tìm ra những điểm mạnh để học hỏi, điểm yếu để làm tốt hơn đối thủ, biến đó làm một lợi thế cạnh tranh.
Tìm kiếm đối thủ: Bạn hãy search các từ khóa liên quan đến ngành hàng/ sản phẩm mà bạn định bán và list ra những gian hàng đang đứng top.
Ngoài ra bạn nên tìm kiếm thêm những gian hàng Mall tốt nhất trong ngành hàng đó để tìm hiểu và học hỏi. Nên học từ những người tốt nhất, giỏi nhất mà
Nghiên cứu những gì?
Hoạt động Marketing: 4P
Product (Sản phẩm):
Nghiên cứu xem cơ cấu danh mục sản phẩm của đối thủ. Sản phẩm nào là sản phẩm chủ lực. Sản phẩm nào là sản phẩm phễu để kéo traffic vào gian hàng. Sản phẩm là sản phẩm tặng kèm, làm deal sốc?
Ngoài ra mình có thể nhìn được kế hoạch bán các sản phẩm/ combo sản phẩm thông qua banner gian hàng.
Khi mình tìm hiểu về các gian hàng Mall trong ngành mỹ phẩm, một điều mình nhận thấy các gian hàng đều có chiến thuật bán combo theo các nhóm chức năng như: Đẹp thách thức bụi mịn ô nhiễm, Đẹp tươi trẻ từ bên trong, Đẹp thách thức đốm nâu – thâm nám, …
Hay xây dựng combo bán theo lộ trình như Case Bí kíp dưỡng da từng bước của watsons (Tẩy trang – Sữa rửa mặt – Tẩy da chết – Toner – Serum – Dưỡng ẩm – Kem chống nắng).
Đây là những chiến thuật rất hay để mình có thể học hỏi.
Price (Giá):
Nghiên cứu xem đối thủ đang xây dựng giá như thế nào. Tầm giá nào với phân khúc sản phẩm của mình thì đang bán tốt trên thị trường.
Từ đó có kế hoạch về định giá sản phẩm, cân đối cơ cấu chi phí (chi phí giá vốn, chi phí cố định, chi phí bán hàng, chi phí quản lý, ..) và lợi nhuận mong muốn của mình được tốt hơn.
Place (Kênh phân phối):
Đối thủ bán hàng trực tiếp (F2C – Từ nhà máy bán thẳng đến người tiêu dùng) hay phân phối độc quyền một nhãn hàng nước ngoài về thị trường Việt Nam, hay là đại lý trong hệ thống kênh phân phối của một hãng.
Từ đó sẽ suy ra được những lợi thế và nhược điểm của đối thủ với loại hình phân phối đó.
Promotion (Quảng bá):
Trong phạm vi bán hàng trên sàn, bạn cần tìm hiểu các hoạt động promotion của đối thủ qua các công cụ marketing nội sàn như:
Chương trình Marketing của sàn, Cài đặt khuyến mãi giảm giá, Combo khuyến mãi, Mua kèm deal sốc, Ưu đãi Follower, Miễn phí vận chuyển, Top sản phẩm bán chạy, Flash Sale, Shopee Feeds, Shopee Story, Shopee Ads, Tiki Ads, Lazada Ads.
Ngoài ra bạn cần tìm hiểu xem đối thủ có sử dụng nguồn traffic từ ngoài kéo về sàn hay không, hoạt động Promotion trên các kênh khác của đối thủ là gì. Có sử dụng Affliate Marketing hay không?
Ví dụ khi tìm hiểu về các nhãn mỹ phẩm, mình thấy họ có chạy quảng cáo chuyển đổi kéo traffic về sàn để push cho các chương trình khuyến mãi của họ tại sàn.
Hay khi tìm hiểu về ngành đồ trang trí trong nhà, mình thấy rất nhiều bên sử dụng phương pháp Seeding trong các Group như Nghiện nhà, Nghiện Decor rất hiệu quả. Từ đó, mình sẽ có kế hoạch cho hoạt động kéo traffic về gian hàng của mình.
Hoạt động Chăm sóc khách hàng
Với mình, chăm sóc khách hàng cực kỳ quan trọng. Chi phí để giữ chân khách hàng cũ chỉ bằng ⅕, thậm chí 1/10 chi phí để có được một khách hàng mới.
Nhưng thật đáng buồn rằng đa số seller lại đang thờ ơ với hoạt động chăm sóc khách hàng.
Để tìm hiểu về hoạt động chăm sóc khách hàng, bạn hãy đóng vai là một khách hàng và mua hàng của đối thủ. Từ việc nhắn tin nhờ tư vấn, hãy cố gắng hỏi nhiều và đặt ra nhiều trường hợp để xem đối thủ xử lý như thế nào.
Sau đó bạn có thể đặt luôn một đơn hàng thật để xem cách họ gửi hàng, đóng gói hàng hóa, chăm sóc khách hàng sau bán hàng ra sao. Sau khi bán hàng xong họ có hoạt động nào để remarketing hay chăm sóc lại bạn hay không?
Mình cũng học hỏi rất nhiều từ các seller tận tâm với khách hàng. Có những seller phản hồi chat rất nhanh, hỗ trợ đổi trả nhiệt tình.
Có seller đóng gói rất cẩn thận, ngoài hộp sản phẩm bọc thêm cả chống sốc và hộp carton bên ngoài. Có seller tặng Voucher giảm giá cho lần sau, có người còn tặng luôn thẻ cào khi mình đánh giá sản phẩm cho họ.
Có những seller bán từ Trung Quốc mình cũng có mua để tìm hiểu thì họ cũng có hẳn đội ngũ chăm sóc khách hàng bằng tiếng Việt, chăm sóc thậm chí còn tốt hơn các shop nhà mình.
Mình học hỏi được rất nhiều từ những điều đó.
Từ những hoạt động nghiên cứu trên, bạn hoàn toàn có thể tự xây dựng một kịch bản chăm sóc theo hành trình mua hàng của khách hàng để tối ưu trải nghiệm mua sắm của khách hàng, biến khách hàng trở thành Fan của bạn – điều mà bất kỳ nhà bán hàng nào đều khao khát.
Kết
Quá trình nghiên cứu với mình là cực kỳ cần thiết. Nó giúp ta hiểu hơn về thị trường, về những gì khách hàng thực sự cần và quan tâm, về những hoạt động marketing và chăm sóc khách hàng của đối thủ.
Từ đó giúp cho chúng ta có thể có kế hoạch tối ưu lại cơ cấu danh mục sản phẩm, xây dựng kế hoạch bán hàng từ marketing đến chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Hơn nữa, hoạt động nghiên cứu không chỉ diễn ra trước khi ta bán hàng, mà song song quá trình bán hàng cần tiếp tục nghiên cứu, đánh giá về xu hướng thị trường, khách hàng, đối thủ.
Kết hợp với việc phân tích doanh nghiệp của mình, xem xét các số liệu về hiệu quả bán hàng, doanh thu, chi phí. Từ đó cập nhật và tối ưu kế hoạch bán hàng theo từng giai đoạn được tốt hơn.
Chia sẻ của Thái Khắc Hưng
