Vậy làm sao để tăng lợi nhuận?
Vài ba năm trước, các doanh nghiệp bán online thường chỉ tập trung vào tối ưu giá quảng cáo.
Nhưng giờ đây, quảng cáo ngày càng đạt tới giới hạn tối ưu, thật khó để tối ưu thêm. Vậy làm sao để tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp?
Với 7 năm kinh nghiệm chuyên chạy agency marketing thuê ngoài, và 4 năm phát triển học viện Plato, mình thấy rằng có khoảng 11 yếu tố tối ưu để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp bao gồm:
- Tăng giá bán
- Giảm giá nhập
- Tăng số contact ( quảng cáo nhiều hơn)
- Giảm giá contact ( tối ưu quảng cáo)
- Tăng tỉ lệ chốt đơn
- Tăng số sản phẩm/đơn ( upsale nhiều hơn trong 1 đơn hàng)
- Giảm tỉ lệ trượt ở kho
- Giảm tỉ lệ hoàn đơn giao hàng
- Giảm giá COD
- Giảm tỉ lệ thất thoát ở kế toán đối soát
- Tăng tỉ lệ mua lặp lại
Ở bài này mình sẽ viết sâu về mục 5
Để minh hoạ rõ hơn mình dùng các chỉ số của doanh nghiệp như bên dưới.
- Giá bán: 300.000/sp
- Đơn giá nhập: 75.000
- Số contact mỗi tháng: 3.000
- Giá contact: 50.000
- Tỉ lệ chốt đơn: 25%
- Tỉ lệ trượt kho: 5%
- Tỉ lệ hoàn: 15%
- Giá COD 48.000
- Thất thoát kế toán 2%
- Doanh thu 293 triệu
- Lợi nhuận 30 triệu
Tăng tỉ lệ chốt đơn?
Với case phía trên, khi tăng tỉ lệ chốt đơn lên 8% thì doanh thu tăng lên 94 triệu, lợi nhuận tăng 57 triệu, tức tăng 188%
Vậy câu hỏi là tại sao tăng được lên 8%, vì tỉ lệ chung của ngành này là khoảng 35-40% do vậy tỉ lệ chốt đơn 25% hiện tại đang rất thấp và hoàn toàn có thể tăng lên 33% một cách dễ dàng.
Cách thức để tăng tỉ lệ chốt đơn
Cách 1: Xây dựng kịch bản sale chuẩn và tự động hoá. Kịch bản sale ngoài phần nội dung cần tư vấn cho người mua về sản phẩm thì cần xây dựng kịch bản tác nghiệp rất rõ ràng và tự động để sale không cần nhớ nhớ quên quên kịch bản nữa
Ví dụ: gọi lần 1 cho khách không được thì gọi lần 2 sau 1h, gọi lần 2 không được thì gọi lần 3 sau 1h…
Đa số doanh nghiệp đang chia số bằng file excel sẽ dẫn tới tình trạng số được chia hôm nay nếu không gọi được hoặc khách hàng chưa nghe máy thì ngày mai sẽ quên luôn. Như vậy sẽ lãng phí khách hàng
Cách 2: Thống kê được tỉ lệ chốt đơn của các sale tức thì, nghĩa là phía quản lý cần nắm bắt được tỉ lệ chốt đơn của từng bạn để phát huy các bạn chốt tốt và đào tạo thêm các bạn chưa tốt.
Ví dụ: tại bất kì thời điểm nào quản lý cũng nắm được tỉ lệ chốt đơn của từng bạn đang là bao nhiêu %, ví dụ tỉ lệ ngày hôm nay, tỉ lệ trong tuần này… để bám sát từng nhân sự. Còn nếu chỉ xem báo cáo cuối tuần thì đã không thể điều chỉnh kịp
Cách 3: Đào tạo các bạn có tỉ lệ chốt đơn thấp hơn mức trung bình. Thông thường ta sẽ có tỉ lệ chốt đơn trung bình của cả đội sale. Ví dụ là 33%, như vậy quản lý sẽ check tất cả các bạn có tỉ lệ chốt đơn thấp hơn 33% để đào tạo thêm.
Đặc biệt chú trong các bạn có tỉ lệ chốt đơn cách xa 33%. Bằng cách nâng cao tỉ lệ chốt đơn các bạn thấp thì tỉ lệ chốt trung bình sẽ tăng lên đáng kể
Cách 4: Gọi ngay cho khách hàng trong vòng 10p khi khách hàng đặt số điện thoại trên landing page hoặc fanpage. Khi khách hàng để lại số điện thoại nghĩa là họ đang có nhu cầu rất lớn, nếu trong vòng 10p mà sale gọi ngay cho khách hàng thì tỉ lệ chốt sẽ rất cao.
Đây cũng là 1 trong những tip mà mình hay tư vấn cho doanh nghiệp. Để làm được điều này thì cần có sự kết nối chặt chẽ giữa marketing và sale. nghĩa là để lại số trên landing page hoặc fanpage thì phải đẩy ngay về sale qua hệ thống tự động
Cách 5: Đào lại số. Đối với các số chưa chốt đơn được, nếu có 1 kho số thả nổi để các sale còn dư thời gian có thể khai thác lại thì sẽ giúp gia tăng thêm được một số lượng đơn hàng đáng kể.
Cách 6: Tạo động lực cho sale bằng cách hiển thị bảng xếp hạng doanh số một cách realtime và một típ nhỏ là treo giải thưởng 200k hàng ngày dán lên tivi có bảng xếp hạng.
Đây là một típ rất hay, vì nó tạo động lực và kích thích cho sale rất nhiều. Với các bạn sale tốt thì giải best seller hàng tháng thì sẽ dành cho 2-3 bạn top đầu, nhưng với giải hàng ngày thì các bạn khác cũng có cơ hội hơn.
Chia sẻ của Đỗ Thắng
