Mục lục
Bán hàng TMĐT Đừng cố bán giá thật cao mà hãy tối ưu làm sao bán giá thấp hợp lý mà vẫn có lãi đây chính là bài toán bạn cần giải khi bán hàng trên sàn TMĐT .
Đây có lẽ là một rào cản lớn nhất cho các anh em Facebook Ads thủ chùn chân mỏi gối khi muốn chuyển dịch sang sàn TMĐT. Nhiều khi nhìn thấy hãi hùng không thể tưởng tượng được tại sao trên sàn lại bán sản phẩm của mình dưới cả giá nhập của mình. Còn anh em trên sàn thì cứ nghe thấy MS/ tool 1đ đều ngán ngẩm tặc lưỡi.
Trước đây nói thật mình cũng vậy, từng được cho là một trong những người bán giữ giá nhất hệ mặt trời 4 năm không chịu giảm giá vẫn bán giá niêm yết X3.5 giá nhập (COGS). Tuy nhiên hòa nhịp với làn sóng Sàn thủ đã khiến cho mình linh hoạt hơn rất nhiều. Không còn khô cứng bởi tư tưởng sản phẩm tao tốt, tao có thương hiệu tao CSKH tốt nên tao bán giá cao là hợp lý.
Sàn TMĐT ra đời với cơ chế tìm kiếm và so sánh đã đập đi hầu hết các lý thuyết xưa cũ. Tại sao không có thứ mà vừa tốt, vừa thương hiệu chăm sóc KH tốt mà lại còn hạt dẻ? Không sai đâu đúng đấy các bạn ạ! Đó là lý do mà cả thế giới có chao đảo mấy vòng đi nữa thì TMĐT thế giới vẫn phát triển và càng ngày càng thống trị bán lẻ toàn cầu.
Nếu các bạn nhìn vào sàn TMĐT Việt Nam đã kêu là phá giá quá không thể bán được hàng thì nhìn rộng sang thị trường Taobao/Tmall/1688 một số sản phẩm còn dưới cả giá nhà máy xuất cho mình nguyên Container. Đơn giản họ bảo với mình là sản phẩm đấy mày đặt 1 cont còn thằng kia nó order 20 cont/ tháng chỉ để bán taobao.
Vậy việc đương đầu với nó là một trong những bài học hàng đầu trước khi thi triển võ công khác trên sàn TMĐT. Nếu không nắm vững bài này thì lỗ chồng, hoặc không có đơn dài ngày dẫn đến chán nản bỏ sàn lên núi sống.
Thứ nhất giá bán có tính thời điểm
Đừng có nghĩ là bạn bán giá rẻ thì không thể tăng giá lên bán được. Bạn có thể để ý trên ảnh cover là lịch sử giá bán bô của mình trong 3 năm từ 2018 cho đến 2021. Giá thay đổi linh hoạt từ 139K cho đến 290K. Khách hàng có nhu cầu mua bô họ tìm kiếm và quyết định mua tại từng thời điểm đó với Giá trị sản phẩm, review đánh giá,…
Tùy thuộc vào đối thủ cạnh tranh, tùy thuộc vào traffic, tùy thuộc vào tồn kho, tùy thuộc vào chiến lược tại từng thời điểm mà ta có thể thay đổi giá một cách linh hoạt. Mình thấy bán trên sàn TMĐT thì việc thay đổi giá là cả một nghệ thuật.
Thứ hai xác định lại giá trị của bạn ở đâu trong chuỗi giá trị
Nếu giá trị của bạn chỉ là ngồi máy tính search bùm chéo rồi order đơn hàng 1688 chuyển tiền đợi hàng về và mang lên sàn bán. Nghe có vẻ không có quá nhiều nếp nhăn ở đây do đó việc đối thủ làm được như bạn hoặc tốt hơn bạn là không phải khó. Quay lại thịt nhau về giá là kết cục được nhìn thấy từ trước…chỉ là thời gian bao lâu thôi. Vậy thì bạn phải làm gì?
Thêm thật nhiều giá trị mà chỉ có bạn có thằng khác thì lười không có hoặc không biết làm thế nào có thể là công nghệ có thể là độc quyền nhập khẩu có thể là thương hiệu. Ví dụ thị trường in cốc tương đối khốc liệt. Độ 2 triệu 1 cái máy in cốc chuyển nhiệt xịn xò, sau 5 ngày ai cũng có thể làm được. Có 1 công ty tên @Mopi đi theo hướng khác đầu tư máy móc tốn kém gấp trăm lần 2 trong kia rồi nghiên cứu mất 3 tháng mới ra được sản phẩm. Điều đó giúp cho việc tăng được giá trị của bạn trong chuỗi giá trị sp.
Thứ ba thương hiệu là cứu cánh nếu sản phẩm không có gì khác biệt
Những thứ tưởng là chân lý, đúng của ngày hôm qua đến hôm nay đã lỗi thời, việc làm Thương Hiệu trong thời đại bùng nổ của social network cũng không nằm ngoài xu hướng đó.
Trong thời đại TMĐT bùng nổ phát triển tốt độ tên lửa, việc làm thương hiệu theo kiểu cũ nghiên cứu thị trường, xây dựng giá trị cốt lõi rồi tỷ thứ chi phí mất tiền thuê tư vấn nữa…. không còn phù hợp. Tin mình đi, Apple, Starbuck, hồi xưa họ cũng nghĩ thương hiệu trong phút mốt và sau này chính khách hàng làm lên thương hiệu, sau đó có tiền rồi thì làm gì cũng được. Xây dựng thương hiệu mới cần chuẩn, nhanh, tốc độ nhưng phải được pháp luật bảo hộ.
- Một số lợi ích nếu làm được thương hiệu:
- Trên sàn sản phẩm không phải để Nobrand. Có thể submit chọn được thương hiệu của mình cũng pro khác biệt hơn hẳn.
- Né được 1 chút cạnh tranh giá / so sánh giá (ví dụ bên mình Shopee tag rẻ vô địch gắn gần hết cho các sản phẩm trong shop đơn giản mỗi mình mình bán sàn chả soi với thằng nào)
- Có cơ hội cho khách hàng search tên thương hiệu để quay lại
- Có thể lên mall
- Rất nhiều anh em tự sản xuất giày, túi, ví mà để nobrand sánh ngang với Trung Quốc thì phí quá. Bị cạnh tranh giá đến chết tự làm thương hiệu thì có mất thêm chi phí nào đâu, 1 công in hộp.
Thứ tư xác định bạn đang chiến đấu trong từ khóa nào
Nếu với từ khóa chính bạn đang phải đấu với 1 thằng rất rẻ mà lại ngon (sản phẩm chủ lực đội bạn) mà bạn không nhất quyết thắng bằng mọi giá thì tại sao không chuyển sang từ khóa khác hoặc target khác né voi chẳng xấu mặt nào. Việc thay đổi từ khóa với lượng tìm kiếm kém hơn đôi khi lại giúp bạn bán được nhiều hàng hơn.
Thứ năm phải xác định giữ top sản phẩm hero sku của bạn bằng mọi giá.
Thì việc bạn phải đạp giá tất cả các đối thủ nào dám đến gần là điều không tránh khỏi. Với HERO SKU là sản phẩm bạn đã bán được số lượng lớn, có nhiều review tốt, sản phẩm đem lại phần lớn traffic đến shop của bạn thì luôn luôn phải đứng TOP dù có bán giá ít lãi, không có lãi , hoặc thậm chí lỗ 1 chút.
Mình có 1 một thời gian shop bị giảm doanh số mất 20% -30% so với tháng trước mà không rõ vì sao. Lúc ngồi nghiên cứu lại mới thấy hóa ra sản phẩm HERO SKU của mình bị mất Top liên tục do thằng khác giảm giá sâu, lúc đó không để ý vẫn giữ lợi nhuận 40-50% khách vào không mua + không click mất 40% tổng traffic tháng đó. Tháng sau quay lại đạp nhau thì cả shop lại bật lên như diều, up sale tưng bừng.
Thứ sáu chuẩn bị tiềm lực thật mạnh
Đơn giản, sàn là cuộc đối đầu sinh tồn thằng nào còn sống cuối cùng là thằng ăn được món ngon nhất. Mình đã từng có những sản phẩm chiếm 60% thị trường sau khi bị cạnh tranh tụt quần chỉ còn 30% .. và chuẩn bị đạn dược là 2 cont hàng + đạp giá các đối thủ không thở được đã dần dần bỏ sản phẩm đó đi và sau giai đoạn khô máu mình lại tăng dần giá lên lúc đó chả còn ai bán ngoài mình.
Đó chỉ là 1 ví dụ rất cơ bản trong việc cạnh tranh giá, bạn cần biết là mình chịu đựng được đến bao lâu và chiến lược sau đó.
Thứ bảy “phá giá” cạnh tranh giá “bền vững”
Các bạn có biết rằng có những mô hình không thể phá vỡ nếu bạn scale đủ lớn với mức giá không tưởng. Ví dụ Case study 1 dollar shave (google). Sàn TMĐT cũng vậy giúp bạn có thể bán được cả triệu sản phẩm với mức margin rất thấp. Nhưng tổng lại thì lại là con số không hề nhỏ
Nếu bạn tối ưu được hệ thống nhân sự, hệ thống kho vận, mô hình chuẩn sàn, không chi phí lãng phí cho những thứ không tối ưu cho sàn thì bạn có thể hướng tới mô hình “Phá giá bền vững”. Thay vì việc giảm giá lỗ kiếm khách thì làm sao giảm chi phí tối đa có thể để giảm giá mà bán được nhiều hàng.
Tóm tắt lại là Phải sống chung với “Phá giá/ Cạnh tranh giá” Trên sàn TMĐT. Quan trọng mà mình hiểu rõ nó thế nào và vận dụng sao cho có lợi nhất. Nếu không thì vẫn phải có nhiều tiền hoặc có vợ ngân hàng sẽ giúp bạn bán sàn TMĐT bền vững.
Chia sẻ của Trà Bô
