Mục lục
Quy tắc 49-51
Một cuộc thương lượng thành công là khi 2 bên đều có lợi, nói cách khác, tổng lợi ích của cả 2 bên phải là lớn nhất. Với chủ nghĩa Win – Win này, người ta đặt ra một quy tắc gọi là 49 – 51: “Hãy luôn cố gắng đem lại cho đối tác nhiều hơn những gì mình được nhận từ họ, ít nhất là 51%”.
Mọi người thường cho rằng điều này sẽ đem lại thiệt thòi cho bản thân mình, tuy nhiên cảm giác hàm ơn một ai đó sẽ ảnh hưởng đến tâm lý cho đối phương. Dù trong cuộc sống hay trong công việc, mang ơn một ai đó luôn khiến chúng ta có xu hướng đền đáp và giữ mối quan hệ này lâu bền trong tương lai.
Xác định ưu thế
Một trong những bí quyết của các bậc thầy đàm phán là họ rất nhạy cảm trong việc đọc tình huống. Họ sẽ đánh giá và xác định ưu thế của mình so với đối phương. Nếu bạn có nhiều lựa chọn hơn có nghĩa là bạn đang có ưu thế lớn và dễ dàng áp đặt quyết định của mình cho cuộc thương lượng. Chiến thuật phù hợp của bạn lúc đó là tấn công.
Còn khi bạn yếu thế hơn, hãy chọn chiến lược chậm rãi và kiên nhẫn. Giống như Lão Tử nói: “Trên thế gian không có thứ gì yếu mềm như nước, nhưng lại không có thứ mạnh mẽ nào có thể thắng được”, đây là chiến lược phòng thủ khi chúng ta không có nhiều lựa chọn. Điều quan trọng là bạn phải biết lúc nào là thời điểm để nói “Chấp nhận” hoặc “Từ chối”.
Tập trung vào giá trị chứ không phải giá cả
Giá cả không phải là yếu tố duy nhất quyết định đến kết quả cuộc đàm phán. Hãy tập trung vào các giá trị cốt lõi và giá trị bổ sung mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn đem lại cho đối tác: Uy tín, bảo hành, hậu mãi, chất lượng, thời gian thanh toán…
Kẻ thù của đàm phán chính là cái tôi và cảm xúc, người thương lượng giỏi cũng là bậc thầy về quản trị cảm xúc, họ biết cách kiểm soát bản thân, giữ được phong thái bình tĩnh và luôn tập trung vào các giá trị mà cuộc thương lượng đề cập đến.
Điều này chẳng những giúp bạn có thể đưa ra quyết định đúng đắn mà còn góp phần làm cho đối tác tin tưởng hơn vào phong cách làm việc chuyên nghiệp và bản lĩnh của người đàm phán.
Thấu hiểu đối phương
Ba năm học nói, cả đời học nghe. Những người thông minh sẽ dành nhiều thời gian để thu thập thông tin từ đối tác, bởi vì họ hiểu con người luôn có nhu cầu nói về bản thân.
Hãy sử dụng những câu hỏi gợi ý như: Nói cho tôi biết rõ hơn về nhu cầu của bạn? Trước đây bạn đã áp dụng những cách nào rồi? Vì sao bạn không lựa chọn phương án này thay thế?…
Đừng bỏ qua những điều khoản phụ
Chúng ta có xu hướng chú ý đến những điều khoản chủ yếu nhưng lại bỏ qua những điều khoản bổ sung. Có thể bạn cho rằng chúng không có nhiều giá trị. Tuy nhiên, đây chính là chỗ để chúng ta “gỡ gạc” lại những gì đã mất trong các điều khoản trước đó. Trong thực tế, việc không lường trước các rủi ro mà điều khoản phụ gây ra lại đem về rất nhiều bất lợi cho người đàm phán về sau này.
Bí quyết ở đây chính là: Mềm mỏng với những điều khoản này và cứng rắn với những điều khoản khác, điều này đảm bảo cho việc chúng ta chứng tỏ rằng mình là người rất hợp tác tuy nhiên vẫn giữ được giá trị và quyền lợi của tổ chức.
Cuối cùng, mục tiêu cao nhất của một cuộc đàm phán thành công đó chính là tạo ra các đề xuất có lợi cho cả đôi bên. Tinh thần Win-Win sẽ giúp chúng ta xây dựng những mối quan hệ hợp tác lâu dài, và chắc chắn sẽ đem lại giá trị cho bạn nhiều hơn trong tương lai, vì vậy đừng quá chi li ở hiện tại.
Tổng hợp và chia sẻ của Vũ Minh Khôi
