Mục lục
Đối với ngành giáo dục, đa phần khách hàng sẽ không quyết định ngay tức thì giống như những ngành cung cấp sản phẩm tiêu dùng. Khi tìm hiểu một khóa học, họ sẽ thường dành thời gian khá lâu để quyết định.
Đa phần khi chạy quảng cáo, phần lớn các tổ chức sẽ thường chọn chạy ở giai đoạn Hành động (Ví dụ: sắp tới có mở lịch khai giảng → call to action khách hàng điền vào lịch tư vấn)
Phễu mua hàng điển hình như trước kia có thể đem về cho tổ chức lead nóng một cách cao nhất. Tuy nhiên, với thời điểm hiện tại khi bất kỳ tổ chức nào cũng có thể dễ dàng vận dụng Google và Facebook, chi phí chúng ta bỏ ra để chạy ads thu hút khách hàng Hành động ngày càng cao và không mấy hiệu quả.
Mục tiêu triển khai marketing automation
Có nhiều lead ấm quan tâm hơn. Thay vì chạy ads tới giai đoạn Hành động, thì chúng ta có thể chạy ở giai đoạn Nhận biết và Cân nhắc → giúp giảm chi phí lead đầu vào
Facebook, Instagram, Youtube… là những kênh kéo traffic để thông qua các thính, nội dung, chúng ta sẽ thu được contact, tiếp tục quy trình nuôi dưỡng. Chúng ta sử dụng phễu xây dựng khách hàng quan tâm nhằm để:
Đổ traffic về những cái thính và nội dung, từ đó thu data khách hàng (Giai đoạn Aware) → Marketing Automation giúp tự động hóa những tác vụ đơn giản như lọc được khách hàng nào quan tâm từ nguồn nào, nuôi dưỡng khách hàng với kịch bản cụ thể và chấm điểm để xác định nhóm khách hàng tiềm năng
Thính: Ebook, sách, guidebook, content, video hướng dẫn được đóng gói và khi khách hàng muốn đăng ký nhận tài liệu thì sẽ phải để lại thông tin → Marketing Automation sẽ thu lại những thông tin đó
Thu thập lead có thể triển khai thông qua email và cả chatbot (ví dụ khách phải mời đủ bao nhiêu người hoặc subscribe qua chatbot thì mới nhận được file). Từ đó việc thu lead không những thu email mà còn thu về subscriber thông qua chatbot Những lead đó được gọi là data định danh, tức là chúng ta biết được họ là ai và có thể reach ngược lại họ. Còn data không định danh: khi khách tương tác vào thính, nội dung trên chatbot, facebook… nhưng họ không để lại thông tin thì chúng ta vẫn có cơ chế để retarget và remarketing lại.
Thay vì trước đây chúng ta chạy quảng cáo đối với những khách hàng có ý định hoặc sẵn sàng nhưng với những cách như quảng cáo đăng ký khóa học, nhận tư vấn… dẫn đến việc khách hàng sẽ có sự phòng bị cao và không đảm bảo được rằng họ sẽ subscribe.
Tuy nhiên nếu có thính và content relevant với nhu cầu của họ, khách sẽ hạ rào chắn của mình và sẵn sàng để subscribe hơn. Khi khách hàng để lại data thì chứng tỏ mối quan hệ giữa mình và họ sẽ tốt hơn.
Ở giai đoạn này, khi họ vừa chỉ mới quan tâm, họ vừa mới tiếp xúc với mình, thì ấn tượng của họ về thương hiệu của mình sẽ đi trước so với những bạn chỉ chạy phễu mua hàng. Bởi vị họ đã nhận tài liệu của mình, họ đã biết rõ về mình và khi họ phát sinh nhu cầu hoặc cần cân nhắc sâu hơn họ sẽ tiếp cận đến mình.
Lead magnet (Thính) cần phải phù hợp và relevant, vì vậy chúng ta cần hiểu được insight của khách hàng để cho ra được những thính mà họ muốn lấy. Quan trọng vẫn là content như thế nào. Sau đó có pop-up form trên website để collect database để thu vào hệ thống Marketing Automation, tập trung hóa lead về một nơi để dễ nắm và bộ sales có thể follow
Các bước tham khảo để triển khai marketing automation
Xác định sản phẩm hiện có của mình, nhóm khách hàng của mình là ai và insight của họ
Build lộ trình và thính phù hợp cho từng loại khách hàng, Đặt pop-up form trên các bài viết dựa vào mối quan tâm của khách hàng. Pop-up form rất linh hoạt về việc xuất hiện để keep khách hàng → Tối đa hóa traffic ẩn danh sang định danh. Hoặc chạy ads các lead magnet
- Xây dựng chuỗi welcome và nuôi dưỡng
- Chấm điểm để lọc contact có nhu cầu cao.
- Cách chấm điểm và vận dụng:
- Ai mở email, chất lượng ick email, visit web thì sẽ cộng điểm cho họ
- Theo dõi điểm của khách hàng hiển thị trên dashboard. Ai càng cao điểm thì tương tác của họ càng cao → qualify lead
- Có thể theo dõi lịch sử tương tác của khách hàng
Tăng độ nhận biết branding của khách hàng có tương tác cao → tương tác tốt hơn với khách hàng ở phễu sâu hơn → giúp khách hàng hiểu được những giá trị họ nhận được và tăng sales
Chia sẻ của Trần Đình Chinh
