Mô Hình Marketing Mix 13ps – Hiểu Đúng, Làm Chuẩn Về Marketing Phần 1

Các bạn đã nghe nói đến mô hình marketing mix (mix có nghĩa là hỗn hợp)  4Ps hoặc 7Ps của giáo sư Philip Kotler rồi, hôm nay cho phép “chưa giáo sư”  mình sẽ chia sẻ với các bạn mô hình 13Ps mix dựa trên nền tảng 4Ps, 7Ps. 

Đây là những nguyên lý và mô hình marketing quan trọng trong quá trình bán hàng, kinh doanh mà bạn cần phải đọc, hiểu và ngẫm, sau đó là áp dụng. 

Chúng ta đều biết đến mô hình marketing hỗn hợp 4Ps bao gồm 4 yếu tố viết tắt của 4 chữ P trong tiếng Anh, và chữ “s” có nghĩa là số nhiều trong tiếng Anh, bao gồm 

• P1 (Products): Chiến lược sản phẩm là gì? 
• P2 (Prices): Chiến lược giá là gì? 
• P3 (Promotions): Chiến lược quảng bá và xúc tiến bán là gì? 
• P4 (Places): Chiến lược kênh phân phối là gì? 

Sau này, giáo sư Philip Kotler đã cập nhật lên, thêm 3 chữ P(s) nữa thành mô hình marketing hỗn hợp 7Ps. Với Mô hình marketing hỗn hợp 7Ps bao gồm: 4Ps cũ đã có và phối hợp thêm với 3Ps mới. 

• P5 (People): Chiến lược tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự trong marketing 
• P6 (Process): Quy trình hóa  
• P7 (Physical Evidence): Các minh chứng
• P7’ (Philosophy): Triết lý kinh doanh, marketing. Một số tài liệu và giáo trình thì sử dụng P7 là “physical evidence”, một số tài liệu khác lại sử dụng “Philosophy” là Triết lý kinh doanh.  

Nguồn: Google Image (7Ps marketing mix) 

Mô hình marketing mix mở rộng, bằng cách thêm các chữ P khác nữa vào trong mô hình là đã tạo ra được các mô hình mới hoặc mô hình mở rộng. 

4Ps

P1 – Products – Sản phẩm

Mô tả

Chiến lược sản phẩm trả lời cho rất nhiều câu hỏi cần phải trả lời rõ ràng: 

• Bạn sẽ bán sản phẩm gì? Sản phẩm hữu hình hay sản phẩm dịch vụ, sản phẩm vật lý hay sản phẩm số hóa?
• Bạn sản xuất thứ mà bạn có hay thứ mà thị trường cần? Bạn sản xuất thứ mà bạn biết hay thứ mà khách hàng thậm chí còn chưa tưởng tượng ra là một sản phẩm tương lai?
• Khách hàng thật sự muốn điều gì ở sản phẩm của bạn?

• Giá trị cốt lõi của sản phẩm là những gì?
• Những tính năng gì có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng?
• Cách mà khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn?

• Nơi mà khách hàng sẽ sử dụng?
• Động cơ mua hàng và mục đích của việc mua sản phẩm?
• Sản phẩm/ dịch vụ đó có kích thước như thế nào hay được đóng gói ra sao để tiện dụng trong sử dụng, trong trưng bày, trong bán hàng, trong phân phối và vận chuyển mà vẫn tiết kiệm được chi phí…?

• Đặt tên sản phẩm là gì? Thiết kế logo và bao bì, bao gói, đóng gói sản phẩm như thế nào?
• Sự khác biệt về sản phẩm của bạn so với các sản phẩm khác trên thị trường?
• Bạn có chiến lược đa dạng hóa sản phẩm hoặc dịch vụ như thế nào?

• Các dịch vụ và quy trình phục vụ khách hàng trước trong và sau bán đi kèm sản phẩm/ dịch vụ đó là gì?
• Chính sách bảo hành, đổi trả… cho sản phẩm/ dịch vụ được bán?
• Chính sách và các yêu cầu bán hàng cho đại lý, nhà phân phối, khách hàng đi kèm.

• Vòng đời của sản phẩm là bao nhiêu lâu? Làm sao để kích cầu và giúp khách hàng tái mua? Bạn chi bao nhiêu tiền cho hoạt động R&D nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, làm mới sản phẩm cũ?
• Chính sách, ngân sách và chiến lược phát triển sản phẩm mới là gì?
• Sản phẩm có được cá nhân hóa nhu cầu tới từng yêu cầu của khách hàng cụ thể hay không?
• Xác định tập khách hàng mục tiêu khi kết hợp với P2 (price)

Ví dụ: Hãng xe hơi cao cấp RollRoyce của Anh có thể sản xuất một chiếc xe hơi có thể cá nhân hóa và tùy biến dựa trên mọi yêu cầu của một khách hàng. Hãng có thể chọn cho khách hàng một màu sơn mà khách hàng thích từ hàng nghìn công thức màu sơn; 

Hãng có thể gắn cả một bầu trời sao ở trên trần xe nếu khách hàng muốn quay trở lại thời niên thiếu còn nghèo khó; Hãng có thể sản xuất nội thất trùng với mệnh của khách hàng; Hãng có thể chọn gỗ để làm các chi tiết nội thất từ một cây gỗ mà khách hàng trồng trong vườn…

Bất kỳ điều gì khách hàng muốn, chỉ cần khách hàng nói ra và sẵn lòng chi tiền, hãng đều có thể đáp ứng được

Marketing 4.0

Trong thời kỳ cách mạng công nghiệp lần thứ 4 hay còn gọi là thời kỳ 4.0, các sản phẩm được bán rất đa dạng và mới lạ, thậm chí có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ chưa từng có trên thị trường, chưa từng có trong thực tế và cũng chưa từng được biết đến trong tưởng tượng của chúng ta.

Sự phát triển nhanh chóng và vô cùng kỳ diệu của công nghệ thông tin và khoa học kỹ thuật sẽ thúc đẩy thế giới và các doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm và dịch vụ hoàn toàn mới.

Có thể tưởng tượng như thế này, các sản phẩm hoặc dịch vụ trước đây chúng ta thường thấy trong các bộ phim khoa học viễn tưởng như ô tô bay, tàu vũ trụ, máy bay cá nhân, tour du lịch vũ trụ… thì bây giờ hoàn toàn là khả thi và chuẩn bị tung ra các phiên bản thương mại để bán ra thị trường

Các ứng dụng thông minh kèm trí tuệ nhân tạo tràn ngập khắp mọi nơi như nhà thông minh, tủ lạnh thông minh, máy giặt thông minh, bếp thông minh, nồi niêu xoong chảo bát đĩa thông minh, quần áo thông minh…

Các thiết bị chăm sóc sức khỏe, thiết bị y tế, thiết bị cá nhân… Cái gì cũng thông minh và có kết nối với Internet, được xử lý bằng các phần mềm có chứa A.I (trí tuệ thông minh nhân tuệ).

Các dịch vụ phần mềm cho máy tính, máy tính bảng, điện thoại, thiết bị đeo, các thiết bị thông minh sẽ vô cùng phát triển.

Xem thêm: 6 Bước Vào Nghề Và Kiếm Việc Content Từ Con Số 0

P2-  Price – Giá cả

Mô tả

Chiến lược giá trong marketing trả lời cho những câu hỏi liên quan đến vấn đề giá bán của sản phẩm, cụ thể có một số câu hỏi gợi ý như:

• Giá trị cốt lõi của sản phẩm/ dịch vụ mà bán là gì?
• Bạn nhắm tới tập khách hàng nào? Tập khách hàng tiềm năng đó có phải là nhóm khách hàng nhạy cảm về giá hay không?
• Chiến lược định vị thị trường của bạn là gì? Bạn muốn nhắm chọn phân khúc khách hàng nào?

• Bạn sẽ định giá bán lẻ bao nhiêu tiền? Giá bán buôn bao nhiêu tiền? Chính sách giá của bạn là có kiểm soát hay thả nổi? Bạn sẽ trả chiết khấu hoa hồng hay bán giá bán buôn trực tiếp?
• Chính sách thanh toán, phương thức thanh toán của khách hàng, đại lý dành cho bạn là gì? Hay bạn sẽ áp dụng chính sách thanh toán, bán hàng, chiết khấu như nào?
• Chiến lược giá mà bạn đang theo đuổi là chiến lược gì?
  • Chiến lược xâm nhập thị trường
  • Chiến lược giá thấp – hay phá giá trị trường
  • Chiến lược tâm lý giá cả
  • Chiến lược định giá cho từng dòng sản phẩm
  • chiến lược giá sản phẩm tùy chọn
  • chiến lược giá hớt váng
  • chiến lược giá cao/ rất cao
  • chiến lược giá kèm khuyến mại
  • chiến lược giá cho từng khu vực địa lý
  • chiến lược định giá từng phần
  • chiến lược giá miễn phí
  • chiến lược giá dựa trên chi phí…

• Việc lựa chọn chiến lược giá nào phụ thuộc vào sản phẩm đó có tính độc đáo, tính mới, sự khác biệt hay không
  • Phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp
  • Phụ thuộc vào phân khúc khách hàng mục tiêu, phân đoạn thị trường và tình hình thị trường hiện tại cũng như dự báo thị trường tương lai
  • Phụ thuộc uy tín thương hiệu hoặc quan điểm của người kinh doanh và nhiều các yếu tố khác nữa…

• Chính sách và phương pháp thanh toán, giải pháp hỗ trợ tài chính cho đại lý và khách hàng là gì? Công cụ và phương tiện thanh toán nào mà doanh nghiệp đang sử dụng và áp dụng cho khách hàng và đối tác.

Ví dụ như Thegioididong.com, FPTshop.com.vn có khả năng bán hàng tăng doanh số được nhờ một giải pháp là cho vay tiêu dùng – cho vay tiền mua sản phẩm và trả góp, trả góp không lãi suất.

Hoặc một ví dụ khác trên thị trường bất động sản chúng ta cũng dễ dàng nhận thấy có nhiều khách hàng mua bất động sản căn hộ chung cư sử dụng hình thức vay ngân hàng (có lãi suất hoặc không lãi suất) để thanh toán tiền mua chung cư.

Nên các dự án chung cư mới có khả năng bán tới tấp như vậy, và cũng giảm áp lực tài chính lên chủ đầu tư vì lúc này người vay tiền chính là khách hàng, chứ không phải là chủ đầu tư vay tiền.

Xem thêm: 7 Ngày Đầu Tiên Một PR Account Intern: Tóm Gọn Bằng 2 Từ Bỡ Ngỡ

P3 – Promotion – Xúc tiến Bán hàng

Mô tả

P3 theo mô hình này là Promotion tạm dịch ra tiếng Việt là xúc tiến bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng có thể bao gồm rất nhiều các hoạt động cụ thể khác nhau như:

• Quảng cáo: Công ty, doanh nghiệp, sản phẩm/ dịch vụ của bạn đã sử dụng những công cụ quảng cáo nào rồi? Quảng cáo Online qua Facebook, Google Adwords, Youtube Ads, Zalo Ads…?
• Quảng cáo qua các công cụ báo chí trực tuyến? Quảng cáo qua các công cụ in ấn gì rồi như là bài báo trên các tạp chí danh tiếng, pano quảng cáo lớn ngoài trời, tờ rơi, tem mác, bạn đã chuẩn bị đầy đủ chưa?
• Bạn có cân nhắc về các loại hình quảng cáo mới chưa? Bạn có thực sự am hiểu công việc đó không?
• Bạn có bộ phận phòng ban, nhân sự phụ trách PR, Quảng cáo trong doanh nghiệp chưa? Số lượng là bao nhiêu người? Làm những công việc gì? Kết quả đạt được hàng ngày, hàng tháng là như thế nào?

• Bạn đã lập kế hoạch quảng cáo, kế hoạch đi bài pr báo chí, làm thương hiệu và xúc tiến bán hàng trong vòng 06 tháng đến 1 năm cho công ty của bạn chưa?
• Bạn nghiên cứu và lựa chọn thông điệp quảng cáo cho sản phẩm, dịch vụ của bạn là gì? Làm sao để truyền tải được thông điệp gắn liền với định vị thương hiệu và tạo ra được sự khác biệt cho bạn so với đối thủ đây?
• Bạn có tung ra các chương trình dùng thử không? Bạn có đủ ngân sách cho việc đó hay không? Các chương trình khuyến mại để hút khách mới, tri ân khách cũ, tăng doanh số bán hàng là gì?
• Và làm khi nào? Bạn dự kiến làm content marketing (marketing nội dung số) như thế nào trên các kênh mạng xã hội, trên truyền hình, radio, apps… để làm mê hoặc, làm cho khách hàng phải bị thôi thúc…?

• Bạn có thực sự hiểu là làm thương hiệu là làm gì và làm như thế nào không? Promotion là giúp khách hàng tìm thấy được thông tin về sản phẩm, tìm hiểu về sản phẩm, đánh giá và trải nghiệm về sản phẩm trước khi mua hàng.
• Kể cả việc sản phẩm khách hàng mua offline truyền thông hoàn toàn thì bạn vẫn cần có các kênh Internet Marketing để tiếp xúc, hỗ trợ khách hàng…
• Bạn sẵn lòng chi ngân sách quảng cáo, tiếp thị trực tuyến, các kênh truyền thống hàng tháng bao nhiêu tiền? Phân bổ vào các kênh
• nào? KPI đo lường hàn tháng theo từng kênh là gì?
• v.v…

Marketing 4.0

Internet Marketing 4.0 là hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán dựa trên các nền tảng công nghệ, nền tảng mạng xã hội, nền tảng trí tuệ thông minh nhân tạo, nền tảng dữ liệu lớn, và Internet kết nối vạn vật…

• Internet Marketing 4.0 là sự chuyển đổi việc sử dụng các yếu tố kỹ thuật số kết hợp với các công cụ phần mềm, mạng xã hội và nội dung số để truyền tải thông điệp.
• Internet Marketing 4.0 là thời kỳ phát triển mạnh mẽ của mô hình marketing mix Online vs Offline.
• Ứng dụng công nghệ thông tin và công nghệ thông minh trong mọi lĩnh vực, mọi khâu của quá trình quảng cáo và tiếp thị.

• Marketing 4.0 sẽ tập trung vào sự marketing cá nhân trực tiếp và marketing dựa trên sự cho phép cho người dùng, dựa vào các nội dung hữu ích, quan trọng, nội dung chia sẻ và định hướng khách hàng vào các câu chuyện thương hiệu.
• Internet Marketing 4.0 sẽ là hoạt động marketing và bán hàng toàn cầu, bán hàng không biên giới.
• Internet Marketing 4.0 sẽ là marketing và quảng cáo thông qua tất cả các thiết bị, thông qua tất cả các nền tảng và mọi lúc mọi nơi.
• Về xây dựng thương hiệu online bạn cần tạo ra sự hấp dẫn trong thương hiệu, sự tò mò, sự cam kết và sự trung thành với thương hiệu.

Xem thêm: Truyền Thông Marketing Và Các Công Cụ Truyền Thông Marketing

P4 Place Kênh phân phối

Mô tả

P4 trong mô hình marketing mix chuẩn của Giáo sư Philip Kotler được gọi là Kênh phân phối.

Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng.

Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Kênh phân phối (hay còn gọi là marketing channel hoặc distribution channel) là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối đề cập đến một quá trình tổ chức các khâu, các mắt xích bao gồm những nơi, những địa điểm, những thành viên tham gia vào kênh phân phối.

Kênh phân phối có nhiều cách phân chia như kênh dọc kênh ngang, kênh dài kênh ngắn, kênh trực tiếp – kênh gián tiếp, kênh online – kênh offline.

Nghiên cứu về kênh phân phối trả lời cho câu hỏi của các chủ doanh nghiệp là bạn định bán sản phẩm của mình ở đâu? Thông qua kênh nào? Đối tác nào? Thị trường địa lý nào?

• Cuốn sách này cũng không đề cập đến các loại hình kênh phân phối vì việc đó bạn chỉ cần Google là thấy ngay tất cả các lý thuyết, phân loại về kênh phân phối.
• Cuốn sách tập trung vào giới thiệu một số kênh phân phối và bán hàng trực tuyến và một số mô hình bán hàng mới trong thời kỳ 4.0. Dưới đây là một số hình thức, một số kênh phân phối mà doanh nghiệp, người bán hàng có thể tham khảo và áp dụng.
• Các kênh online bao gồm: B2B, B2B, C2C, bạn lựa chọn kênh nào còn phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn kinh doanh sản phẩm gì, dịch vụ gì, khách hàng của bạn là cá nhân hay doanh nghiệp, cụ thể một số kênh online như
• Kênh website của thương hiệu: Đây là website của doanh nghiệp, doanh nghiệp tạo lập website và quảng bá, giới thiệu và bán hàng trên website (Vui lòng xem thêm Chương Website & Seo web).

• Kênh Facebook: Kênh Facebook có 06 nền tảng cơ bản và phổ biến tại Việt Nam như sau FB Profile, FB Group, FB Fanpage, FB Ads, FB Livestream, FB Messenger & Automation (vui lòng xem thêm chương Facebook Marketing)
• Kênh Zalo bao gồm Zalo Account, Zalo OA, Zalo Ads
• Các trang Thương mại điện tử nổi tiếng trong nước như Lazada.vn, Tiki.vn, Shoppe.vn, Sendo.vn…; các trang web bán hàng của doanh nghiệp khác bán tốt; các trang thương mại điện tử thế giới (Amazon.com, Alibaba.com…)

• Các website (hay platform) ngành dọc, ngành hẹp trong các lĩnh vực, sản phẩm, dịch vụ cụ thể như thời trang, dược phẩm, máy nông cụ v.v…
• Các trang tin tức, rao vặt, sàn giao dịch
• Các trang thương mại điện tử

• Phát triển hệ thống bán hàng online
• Các nền tảng marketing liên kết (affiliate)
• Các kênh phân phối qua App (Application ứng dụng cho thiết bị phần cứng thông minh) cũng rất bùng nổ, bởi App và web mobile là hai ứng dụng phổ biến nhất trong kênh phân phối trực tuyến dựa trên thiết bị di động thông minh.
• Telesales

• Các kênh phân phối offline Kênh phân phối offline có thể hiểu là kênh truyền thống và không bao gồm các kênh trực tuyến ví dụ như:
  • Kênh cửa hàng chính hãng: tự doanh nghiệp phát triển kênh phân phối bán buôn, bán lẻ của riêng mình, hình thành nên chuỗi bán lẻ.
  • Với kênh này chúng ta cần phát triển các đội ngũ nhân viên kinh doanh để đi phát triển các điểm bán thuộc kênh phân phối, các đại lý, các cửa hàng bán lẻ (cần quan tâm đến địa điểm, vị trí, đường phố…), các cửa hàng nhượng quyền.
  • Kênh trung tâm thương mại, đại siêu thị, siêu thị, cửa hàng tiện ích, điểm bán hàng có liên quan tới sản phẩm của bạn đang kinh doanh (như sân bay, bệnh viện, trường học, nhà hàng, quán café, các công ty)… Có thể kết hợp theo các mô hình đại lý phân phối hoặc ký gửi…

Việc xây dựng được một hệ thống phân phối offline mạnh, rộng khắp, độ phủ cao và có tính hiệu quả (tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu, tăng nhận diện thương hiệu) là rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp hoặc cá nhân kinh doanh nào.

Đồng thời các doanh nghiệp và các chủ doanh nghiệp cũng cần chú trọng bắt tay vào xây dựng kênh phân phối online mạnh và cũng rộng khắp các kênh, các công cụ, các thị trường, thậm chí xâm chiếm thị trường quốc tế bằng Facebook, Google, SEO web, các nền tảng B2B khác.

Marketing 4.0

Kênh phân phối trong thời kỳ 4.0 sẽ có nhiều cải thiện và sự thay đổi đáng kể và đáng quan tâm của các doanh nghiệp, một số ví dụ tham khảo như:

• Tốc độ giao hàng nhanh hơn, rẻ hơn, chính xác hơn nhờ các ứng dụng chia sẻ ngang hàng (nền kinh tế chia sẻ) hoặc các ứng dụng gọi xe, ứng dụng gọi ship (giao hàng).
• Giao hàng nội địa hoặc giao hàng quốc tế trở nên dễ dàng và vô cùng kết nối, nhanh chóng, thuận tiện để phục vụ cho hoạt động thương mại điện tử toàn cầu phát triển nhanh chóng.
• Cải thiện đáng kể về hoạt động logistic từ trang thiết bị, cơ sở vật chất, khoa học công nghệ, ứng dụng phần mềm vào hoạt động logistic 4.0 khiến cho doanh nghiệp có thể có tỷ lệ tồn kho bằng 0 (Không).
• Việc điều chuyển hàng hóa giữa các kho hàng, cửa hàng được tính toán chi tiết và khớp nối với nhau một cách ngoạn mục và tăng được hiệu quả công việc và kinh doanh.
• Các nhà kho thông minh và tự động bán phần, tự đồng toàn phần, nhà kho không có con người tham gia vào hoạt động lấy hàng, xuất kho sẽ rất phổ biến và được áp dụng tại nhiều quốc gia, tại nhiều doanh nghiệp chứ không chỉ dành cho các tập đoàn lớn tại các quốc gia phát triển.

• Các thiết bị di động thông minh, thiết bị hỗ trợ thông minh, thiết bị đeo thông minh … rất phát triển. Các khách hàng yêu thích các thiết bị này và ứng dụng nằm trên các thiết bị này trong quá trình tham khảo và ra quyết định mua hàng.
• Công nghệ giao hàng bằng máy bay không người lái hoặc các thiết bị không người lái (xe tải, xe taxi, xe khách…) sẽ phát triển là động lực thúc đẩy hoạt động logistic và phân phối.
• Các kênh phân phối online lên ngôi, nhưng không xóa sổ các kênh offline, mà đó là một mô hình “mix” online & offline.

• Công nghệ và thiết bị công nghệ hỗ trợ mua hàng bằng giọng nói, giao hàng và điều khiển bằng giọng nói, kết hợp với A.I (trí tuệ thông minh nhân tạo) sẽ diễn ra rất phổ biến trong thời kỳ 4.0.
• Robot sản xuất, robot bốc dỡ hàng hóa, robot phục vụ tại nhà kho, robot bán hàng, robot chăm sóc khách hàng hay thậm chí hệ thống A.I bán hàng và chăm sóc khách hàng mà chúng ta cũng không hề biết.
• Các công nghệ bán hàng và hỗ trợ bán hàng sẽ rất phát triển và có tính ứng dụng cao như công nghệ nhận diện hình ảnh và khuôn mặt, công nghệ thanh toán không chạm, công nghệ mua hàng ảo, công nghệ quảng cáo 3D trong gian hàng, quảng cáo tương tác với sản phẩm tại các kênh bán hàng offline cũng rất phát triển v.v… và có nhiều.

Chia sẻ của Phan Anh