Mục lục
Giảm giá là chiến lược mah nhà nhà người người sử dụng, nhưng để giảm giá thật sự hiệu quả cũng cần có “mẹo” một chút.
Đầu tiên, hãy đừng quên, giảm giá hoạt động trên nguyên tắc “cấp bách”, do đó giảm giá chỉ thực sự hiệu quả trong một khoảng thời gian nhất định, nếu lâu quá sẽ thành “hạ giá”, bi kịch nữa thành “dìm giá”.
Hãy để cho khách trải nghiệm một mức giá mah nếu bỏ lỡ sẽ thật là tiếc nuối. Bỏ lỡ “giảm giá” chính là một trải nghiệm “đau khổ” haha thật đấy.
Mục đích
Giảm giá để tăng hiệu quả kinh doanh thì đúng rồi, nhưng trước khi chọn một chiến lược giảm giá, hãy một lần nữa chắc chắn về mục tiêu giảm giá của bạn, thông thường bao gồm:
- Thu hút thêm khách hàng mới:
- Giá càng rẻ càng hấp dẫn vì khách mới sẽ thấy bớt rủi ro hơn khi mua hàng
- Tăng cường bán hàng cho khách cũ:
- Tặng thêm giá trị để tăng lòng trung thành
- Tăng doanh thu bán hàng
- Bán càng nhiều càng tốt, càng nhiều mặt hàng càng tốt
- Giải phóng hàng tồn kho: Không quan trọng đến doanh thu, lợi nhuận, đẩy hết cái “của nợ” đi để thay bằng sản phẩm khác. Mức giảm giá phải cao hơn bất cứ một chiết khấu nào trong quá khứ để mong đạt được hiệu quả
Các cách giảm giá
Có rất nhiều cách giảm giá khác nhau, cái cốt lỗi là tìm ra cái nào thực sự hiệu quả với bạn. Một số cách giảm giá thường thấy như sau:
Giảm trực tiếp vào giá sản phẩm
Cứ giảm giá là bán được hàng? Bạn có chắc không? Tại sao bạn đã giảm giá mà vẫn chưa bán được hàng, hay tại sao “thằng” khác cũng giảm mức giá đấy mà lại bán được nhiều hơn bạn.
Tất cả đều có bi kíp cả đấy, tớ xin tổng hợp một số như sau nha:
Thông điệp giảm giá
Có bao giờ bạn tự hỏi, “Voucher” và “Sales” có gì khác nhau? Tại sao lại có shop dùng Voucher lại có shop Discount luôn vào sản phẩm.
Theo tâm sinh lý khách hàng thì, voucher tượng trưng cho giá trị gia tăng (added value) còn Discount tượng trưng cho giá trị cấp bách (Nếu không nhanh thì sẽ hết Discount mất).
Tương tự như vậy, có shop dùng “Tiết kiệm tới …”, “Nhận ngay tới …” cho cùng một deal giảm giá như nhau. Dạ vâng, cái đầu cũng tượng trưng cho giá trị gia tăng, và cái sau cũng tượng trưng cho tính cấp bách.
Vậy đấy, không có gì là “tự nhiên” đâu ạ, tùy theo mục đích giảm giá, hãy chọn một “Thông điệp” phù hợp.
Nên dùng % hay nên dùng VND
Nghe thì có vẻ tùy thích, nhưng mah quyết định này lại có ảnh hưởng kha khá đến tâm lý khách hàng nha. Đừng quên mục đích chính của bạn là làm thế nào để Deal hấp dẫn nhất có thể, vậy thì hãy để ý đến tâm sinh lý khách hàng nha.
Khách hàng thích VND hơn vì … đỡ phải làm toán. Cùng nguyên tắc này, hãy chọn số chẵn 10%, 20% etc để dễ dàng nhẩm tính Khách hàng thích con số lớn, ví dụ, với cùng giá trị 50k thì thường hiệu quả hơn 10% off, nhưng 100k thì chưa chắc đã hiệu quả bằng 50% off.
Sales trên giá sales
Bởi lỡ mất “giảm giá” chính là một trải nghiệm “đau khổ”, khách hàng thường thích giảm thêm 20% của một sản phẩm đang sales 25% hơn là giảm 40% – thật luôn.
Sức mạnh của con số 9
Nghe hơi kì quặc nhưng rất nhiền nghiên cứu thị trường khảng định khách hàng nghĩ 99k rẻ hơn rất nhiều so với 100k – Đừng có nói bạn nghĩ gì, quan trọng là khách nghĩ gì có phải không.
Giảm giá cho một đối tượng khách hàng
Nói gì thì nói, giảm giá sẽ làm mất giá trị của bạn và của cả sản phẩm. Để lảng tránh tác hại này, hãy giảm giá cho một đối tượng khách hàng nhất định, khách hàng cũ, khách hàng mới, khách dùng apps abc xyz vừa hiệu quả kinh doanh mah lại đỡ mất hình ảnh.
Sức mạnh của free
Có thể bạn chưa biết, khách hàng thích được tặng quà hơn giảm giá. Thật đấy, nhất là khi họ không thể theo dõi giá cả của bạn hàng ngày. Thôi cứ nhận quà free là “đã rồi”.
Phương pháp giảm giá này thường xuất hiện dưới dạng:
- Mua một tặng một
- Giảm 50% khi mua sản phẩm thứ hai
- Mua hàng tặng quà miễn phí
- Mua hàng tặng phiếu giảm giá lần sau etc.
Tuy nhiên, theo nghiên cứu cuả Viện tư vấn chiến lược AMG, khách hàng đam mê nhất khoản mua một tặng một nha, cao hơn rất nhiều việc giảm giá trực tiếp.
Free ship
Miễn phí ship nghe thì có vẻ tổn hại đến doanh thu nhưng lại là một cách giảm giá rất hiệu quả. Phí ship đắt là nguyên nhân lớn nhất khiến khách “chạy mất dép”.
Điều này bạn cũng dễ dàng nhận thấy khi chính sách vận chuyển của Shopee thay đổi, lượng đơn giảm 30-50% thậm chí có shop giảm đến 60-80% và có shop còn không có đơn nào luôn.
Rủi ro của Free Ship chính là sự “tổn thương” về doanh thu do khoản chi phí phải gánh vác thêm. Có một tip là bạn đặt giá trị đơn hàng được free ship, ví dụ, Free Ship với đơn hàng > 500k, vừa đỡ bị thủng ví, vừa lại được giá trị đơn lớn hơn.
Combo
Để tránh việc giảm giá bán của một sản phẩm, bạn giảm giá một nhóm mặt hàng khi chúng được mua chung với nhau.
- Ưu điểm: Tăng doanh thu – giảm chi phí – bù phần giảm giá: Tính ra thì bạn cũng chả mấy thiệt thòi đúng không.
- Kết hợp các sản phẩm bán chạy – giới thiệu sản phẩm mới: Đỡ được chi phí marketing một cách vô cùng tài tình.
- Thăm dò thị trường: Khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm mới, giảm sát lượng bán ra sau khi giảm giá, kiểm soát thị trường và hoàng hóa một cách hiệu quả
- Nhược điểm: Combo chỉ thực sự hiệu quả khi bạn phải “bán” được combo, vì vậy cần rất nhiều thời gian và trải nhiệm để đưa ra những combo “đáng giá” khiến khách quất ngay.
Đặt Hàng Trước
- Ưu điểm: Chủ động về nguồn hàng – Dễ thanh khoản vốn Nắm bắt được thị trường
- Nhược điểm: Hàng order/ hàng gom order chỉ thực sự hiệu quả đối với một số ngành hàng nhất định. Đồng thời chịu rủi ro về việc bị khách hàng hủy đơn (có hoặc không báo trước), tốn nhiều công sức và thời gian để xử lý đơn hàng hơn bình thường.
Mua càng nhiều càng rẻ
Đây có lẽ là một trong những hình thức sales phổ biến bởi vì nghe “có vẻ” rất hiệu quả, bỏi khách thì vui vì mua được hàng rẻ, shop thì mừng vì bán được nhiều hàng.
Hình thức sales này phát huy hiệu quả tối ưu khi cạnh tranh với đối thủ trên thị trường: Hình thức khéo léo giảm giá mah không trực tiếp gây tổn hại đến thương hiệu của bạn.
Giữ chân khách hàng: Khi khách mua nhiều của bạn thì sẽ “ít” có cơ hội mua hàng của đối thủ.
Nhưng đừng lạm dụng hình thức sales này vì rủi ro tiềm ẩn trong việc giảm giá trị sản phẩm: Theo lý thuyết kinh tế vĩ mô, trong một khoảng thời gian nhất định, càng nhiều người tiêu thụ một sản phẩm gì giá trị của sản phẩm này càng giảm vì không được coi trọng.
Kết luận
Như bài trước tớ đã phân tích về việc được – mất khi giảm giá, nhưng phải thừa nhận giảm giá là biện pháp marketing vô cùng hiệu quả và tất yếu (đến 99.99% các shop nên thực hiện).
Có điều, để thực sự hiệu quả, hãy chọn cho mình một hướng đi đúng đắn nha. Hi vọng sẽ có bạn nào đọc đến đây, mình xin gửi lời chúc bạn kinh doanh thật thật phát đạt nha.
Chia sẻ của Mạnh Chu
