Ý tưởng rằng mọi người thích mua sắm là một trong những lầm tưởng lớn nhất trong việc bán hàng.
Quá trình mua hàng trên thực tế bị cản trở bởi những nỗi sợ hãi và nghi ngờ. Có cách nào để xoa dịu nỗi sợ hãi của người mua một cách đơn giản với khoa học hành vi hay không?
Hãy cùng Marketing Hành Vi tìm hiểu nhé
“Khách hàng không thích cảm giác bị ép phải mua sản phẩm, mà họ thích được tự đưa ra quyết định mua sắm”. Đây là một câu quote mà tôi rất thích, và đồng thời nó cũng là một trong những câu nói huyền thoại lâu đời nhất về bán hàng.
Giải pháp mà chúng ta cần tập trung ở đây không phải là tìm mọi cách bán cho mọi người, mà là giúp quá trình mua hàng trở nên dễ dàng và suôn sẻ.
Không có nghi ngờ gì về việc nhân viên bán hàng cần tạo điều kiện để khách mua hàng một cách thuận lợi, nhưng những lầm tưởng rằng mọi người thích mua hàng có thể cản trở việc thiết kế quá trình bán hàng trở nên thuận lợi hơn, và khiến nhiều khách hàng từ bỏ việc mua hàng tại shop của bạn.
Trong nhiều trường hợp, mọi người không thích mua hàng chút nào. Hãy nghĩ về việc bản thân bạn đang tích lũy để mua một chiếc ô tô mới. Bạn bắt đầu quan tâm đến những chiếc xe oto mà bạn nhìn thấy trên đường.
Bạn nghiên cứu online về kiểu dáng màu sắc và thông số kỹ thuật. Bạn lướt qua các diễn đàn online về xe hơi và đọc các nhận xét hoặc thảo luận với bạn bè. Tuy nhiên, những điều này vẫn không dẫn đến quyết định mua hàng.
Khi đã lựa chọn được mẫu xe ưng ý, giả sử bạn hài lòng với quyết định của mình, bạn có thể muốn lái thử. Mùi da thuộc, dàn âm thanh nổi tuyệt vời, máy móc êm ái, tất cả đang củng cố rằng bạn đã đưa ra những lựa chọn sáng suốt. Tuy nhiên, đây cũng không phải là quyết định mua hàng.
Bây giờ hãy tưởng tượng một buổi sáng thứ bảy nọ khi bạn bước vào một phòng trưng bày xe hơi. Khi nhân viên bán hàng mời bạn ngồi xuống để xem xét các thủ tục giấy tờ, bạn lướt qua chiếc xe mà bạn đã quyết định mua.
Nhân viên bán hàng đưa cho bạn hợp đồng để xác nhận khoản thanh toán trả góp mỗi tháng của bạn trong ba năm tới. Đây là một trải nghiệm đầy lo lắng và bồn chồn (nhiều người sẽ nhầm tưởng là sự phấn khích).
Đây là thời điểm đánh dấu việc bạn sẽ thực sự sở hữu chiếc xe, và đi kèm với nó là tất cả nỗi sợ hãi về việc liệu bạn đã đưa ra quyết định đúng đắn hay chưa. Và nếu chúng ta vẫn còn những lăn tăn trong tâm trí, chúng ta có thể sẽ dừng lại quyết định mua hàng.
Là người tiêu dùng, chúng ta luôn có những lo sợ thực sự trong tâm trí về việc mua bán mà chúng ta thực hiện. Trừ khi những người bán hàng thấu hiểu được những nỗi sợ hãi này, họ có khả năng bỏ sót những vấn đề sẽ trở thành rào cản thiết yếu trong việc mua hàng.
Chính vì vậy, lời khuyên đầu tiên từ khía cạnh khoa học hành vi dành những người bán hàng là hãy vẽ một hành trình đưa ra quyết định mua sắm của khách hàng (như ví dụ về xe hơi đã nêu ở trên).
Tổng hợp và chia sẻ của Phương Anh
