Mục lục
Bạn biết rồi đó mọi hoạt động của chúng ta đều quy có thể bán hàng được, ai bán hàng giỏi thì người đó làm được nhiều tiền, ai bán hàng giỏi thì khả năng đàm phán, thuyết phục giỏi… và người bán hàng giỏi sẽ có nhiều cái lợi trong cuộc sống hơn hẳn
Vậy chủ đề tôi nói ở trên đó là gì? Có ý nghĩa như nào? Có một điều cực kỳ quan trọng trong cuốn sách mình đã từng được ” Khi người mua không nhận thấy được sự khác biệt có ý nghĩa thì giá cả luôn là yếu tố mang tính quyết định”
Hầu như mọi người khi gặp khách hàng cần tư vấn sản phẩm dịch vụ, bạn chỉ thường tập trung giới thiệu tính năng, giới thiệu sản phẩm của mình, giới thiệu tất tần tật cấu trúc cơ cấu mà nó có, ghi ra 1 biên bản dài cho khách hàng, khiến họ ngợp.
Khi đó họ chưa thấy được lợi ích của nó, vì mỗi sản phẩm chỉ có tính năng cố định vậy thôi, cấu trúc vậy lý, vật thể cố định, mà mỗi khách hàng thì những trường hợp khác nhau, họ cần tư vấn giải pháp, 1 sản phẩm phù hợp giải quyết nhu cầu, nỗi đau của họ.
Và nếu chỉ giới thiệu sơ lược căn bản basic về sản phẩm thì hóa ra sản phẩm của bạn cũng chỉ giống các sản phẩm khác, NẾU SẢN PHẨM BẠN GIÁ CAO => Thì vô hình dung họ lại chọn những sản phẩm khác tương tự giá rẻ hơn để sử dụng => Vì thế hãy đưa ra sự khác biệt
Điểm khác biệt ở đây là gì?
Là yếu tố sản phẩm
- Sản phẩm bạn có gì khác tiện ích hơn sản phẩm khác?
- Có gì hữu ích cho người mua hơn sản phẩm khác?
- Có yếu tố brands, hỗ trợ, dịch vụ đi kèm gì khác biệt hay không?
Ví dụ phần mềm ATPSOFTWARE có điểm khác biệt trong yếu tố brands, hỗ trợ về sau, tư vấn chiến lược, hướng đi kinh doanh xây dựng nền tảng, bên ATP có brands uy tín mạnh, cộng đồng… cái này phải có dẫn chứng link cộng đồng, .. các thứ shown ra “
Khi mua về nó có đem lại giá trị gì cho họ hay không, giá trị cả về tinh thần, địa vị, tiền bạc, danh tiếng… ( Mình lấy ví dụ điển hình ví dụ Ngọc Trinh tại sao chọn những hãng túi xách sang trọng mắc tiền nhất mà không chọn các túi xách tầm trung vì khi mua túi xách xịn sẽ nâng cấp tầm thương hiệu Ngọc Trinh, khi mua túi xịn để đập họp có những video review đập họp Youtube, Fanpage= > Thu hút giới truyền thông giải trí=> Có thể giúp kiếm tiền cho tiền QC cho các hãng sang ( đại loại vậy )
Yếu tố của người bán
Người bán có gì đặc biệt nổi bật hơn các sales khác:
- Là một người có nhiều kinh nghiệm lâu năm
- Là một người có thể giúp đỡ khách hàng
- Giúp khách hàng hiểu sản phẩm theo cách họ hiểu
- Giúp khách hàng có hướng đi dài hạn/ ngắn hạn giải quyết tình trạng của họ
Ví dụ bạn bán mỹ phẩm trị nám thì bán phải cho họ hướng đi là phải mang khẩu trang chống nắng, da chị như này chị phải dùng kem chống năng ABC.. , tối đắp mặt, hay dưỡng bằng gì đó. Và trong quá trình tư vấn mình chèn sản phẩm vào => Khi đó khách hàng vừa thấy bản thân mình chân thật quan tâm đến khách hàng nhiều hơn, họ thấy thiện cảm, và cuộc tư vấn CÓ GIÁ TRỊ,Ý NGHĨA.
Là một người bán hàng biết đưa ra các câu hỏi mở đặc biệt: Không chỉ hỏi khách hàng họ trả lời mà là hỏi để họ tự trả lời, tư duy đúc kết
Ví dụ mình bán giải pháp phần mềm: Thay vì hỏi ” Anh chị đang kinh doanh kênh nào ” thì mình sẽ hỏi ” anh chị chỉ đang kinh doanh fanpage, hay là còn mở rộng kinh doanh nick facebook để kết bạn thêm bạn bè mời về likepage , addbanj và group ạ?”
Khi đó mình vừa hỏi vừa gợi ý cho khách hàng suy nghĩ ” tại sao mình không mở rộng nick từ sớm nhỉ, tại sao mình chỉ tập trung fanpage mí nhỉ”
- Lắng nghe họ khó khăn nỗi đâu mà họ gặp phải
- ĐỪNG bao giờ nói quá về lợi ích của phần mềm => Mà hãy nói về lợi ích khi anh chị mua ở tôi, sự khác biệt của tôi, và sự khác biệt của sản phẩm, sự đảm bảo, sự khác biệt hoàn toàn
Chia sẻ của Ngọc Elysia Nguyễn
