Với một người chọn quán cà phê để làm việc như mình, thì tần suất đi cà phê là trên 20 lần / tháng.
Tần suất cao đồng nghĩa giá trị đơn hàng sẽ thấp để tiết kiệm tiền cho những lần sau.
Và Cà Phê Sữa size nhỏ giá 29K là lựa chọn hợp lí nhất trong menu ở Highland, vừa rẻ và vừa có caffein tập trung làm việc.
Nhận thấy hành vi khách hàng của đại đa số khách hàng như thế, Highland tung ra voucher Mua 1 Tặng 1 áp dụng cho các dòng trà size vừa thì được tặng size nhỏ có thể upsize.
Với việc “không ai có thể tắm nhiều lần trên một dòng sông” thì tất nhiên lâu lâu mình sẽ suy nghĩ đến thức uống khác để uống thay thế, và Voucher Mua 1 tặng 1 được áp dụng trong trường hợp này.
Thứ nhất. Gia tăng giá trị đơn hàng từ 29K(cà phê sữa size nhỏ) lên 49K (Trà Sen Vàng size vừa) để được tặng 1 ly trà size nhỏ.
Thứ 2. Giúp khách hàng thử sản phẩm mới và sản phẩm có lợi nhuận cao, góp phần giáo dục nhận thức khách hàng.
Thứ 3. Giới thiệu gián tiếp khách hàng thân thiết, tất nhiên là mình sẽ không uống được cả 2 ly. Nên 1 ly còn lại sẽ đem về cho người thân, một cách gián tiếp để tăng khách hàng tiềm năng.
Thứ 4. Tăng được Loyalty Chỉ cần bù thêm 20K là có thể up size, đổi món và có thêm 1 ly để đem về tặng người thân. Sự trung thành trong trường hợp này đã được tăng lên.
Chương trình này, nằm mãi trên Wifi Marketing mà mình có bao giờ nhớ đến và để ý đến nó đâu, chỉ khi quản lí thấy mặt chai quá nên phát cho mình 1 sấp thì mới nhớ áp dụng nó.
Vậy tất cả các phân tích trên rút ra được gì?
Mọi chiến dịch truyền thông,bán hàng đều cần phải xuất phát từ sự thấu hiểu khách hàng:
Nhu cầu – Nhân chủng học – Văn Hóa – Hành vi – Tâm lý.
Hiểu được thói quen tiêu dùng, thói quen mua sắm, thói quen tiêu thụ truyền thông của khách hàng để có được một chiến dịch Marketing thật sự hiệu quả.
BONUS THÊM
Ngoài thấu hiểu khách hàng nói ở trên thì để ra được một chiến lược thực thi thì cũng cần xem xét thêm các yếu tố về chỉ số Brand Sales ngắn & dài hạn, ở các khu vực, các kênh, các mùa vụ.
Thật sự phải hiểu rõ về nhãn hàng trong bộ định vị thương hiệu bao gồm: Môi trường cạnh tranh, lợi ích, lí do khách hàng tin tưởng, Unique- Selling – point, giá trị cốt lỗi và tính cách của thương hiệu, Brand Big idea. Brand Pyramid & Brand Signature, Brand Awareness.
Hiểu về sản phẩm bao gồm vai trò của sản phẩm, phân khúc giá, lợi nhuận sản phẩm, chiến lược giá trên thị trường, độ nhạy cảm về giá, về bao bì, chiến lược sản phẩm mới.
Cả một rừng thông tin mà Brand team cần phân tích để ra được một chiến dịch truyền thông tiếp cận vào đúng insights của khách hàng.
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng chính là Brand Audit, mặc dù chiến dịch có hay, có đúng insights nhưng dịch vụ không tốt, sản phẩm không như kì vọng thì kế hoạch cũng hỏng.
Vì vậy, đừng ai nói làm Brand team nhàn.
Chia sẻ của Biệt Đội Marketers 4 Cấp Độ.
