Mục lục
Mình chia sẻ một số case study thành công của mình trước, mỗi case sẽ có sự phân tích các yếu tố thời điểm và lí do mình ra quyết định. Sau bài này sẽ chia sẻ về các case study thất bại
Bài tham gia này đóng góp thêm góc nhìn của người làm Marketing từ khi còn non trẻ đến giờ.
Các bác đọc bài và lưu ý, những case này đã qua rất lâu, và nó là lịch sử, không case nào giống case nào. Đọc cho vui thôi, đừng mang vào áp dụng thực tế cho doanh nghiệp mình vì nhiều yếu tố đã thay đổi.
2013 – Game Online – Từ Zero thành Hero- Thành tích
Không tốn chi phí Marketing – Quảng cáo, được doanh thu hơn 4 tỷ/tháng. Lãi 15-25% tuỳ tháng và dự án.
Năm 2013 là năm cực thịnh của webgame, lúc này cơ quan quản lý cũng mắt nhắm mắt mở tạo điều kiện cho các công ty game phát triển.
Mình được lời mời từ 1 người anh, lúc đó vừa phá sản xong, chỉ còn lại 1 con game và 1-2 người theo cùng. Mình nhận lời mời với offer 5% doanh thu thay vì nhận lương tháng.
Cách làm: Sau khi xem xét lại toàn bộ nội lực doanh nghiệp, mình lựa chọn yếu tố con người làm trọng tâm, tận dụng hết mọi mối quan hệ xung quanh mỗi key person của doanh nghiệp.
Lên 1 danh sách các đối tác đang sở hữu nguồn lực, mình đi deal hợp tác chia sẻ doanh thu. Vì lúc này doanh nghiệp không còn đồng nào, ngoài các mối quan hệ.
Sau 1 tháng chuẩn bị và đàm phán, mọi thứ đã sẵn sàng. Mình còn nhớ ngày 10/05/2013 game ra mắt, game thủ ùn ùn đổ vào sập cả server. Doanh thu ngày đầu tiên được 40tr, anh em mừng hết lớn.
Những ngày sau các đối tác bắt đầu mở cổng bên họ dần, server được mở liên tục, doanh thu lên hơn trăm tr/ngày. Chia sẻ đối tác 30%. Kéo dài hơn 3 tháng.
Nhưng sau lại vỡ vì mở rộng nhanh quá, lúc đó chưa đủ tư duy quản trị, và đồng tiền làm mờ mắt. Giải tán trong đau thương.
- Bài học 1: ko tin ai cả, giấy tờ rõ ràng trong các thương vụ hợp tác.
- Bài học 2: hãy xem xét thật kĩ các nguồn lực của doanh nghiệp để có thể lựa chọn chiến lược phù hợp. Không phải lúc nào bung tiền cũng hay.
2017 – Dự Án Triệu $
Lúc này mình ở một doanh nghiệp lớn, nguồn lực tài chính dồi dào. Mục tiêu của lãnh đạo là nâng cao vị thế của doanh nghiệp trong mảng phát hành game mobile, tạo hình ảnh đẹp, và tất nhiên kinh doanh phải có lãi.
Sản phẩm được mua về với giá 1.4m$, kế hoạch kinh doanh phải đạt được 8m$. Marketing được tiêu trong mức 2m$.
Lúc này thì vai trò của người làm Marketing được phát huy tốt nhất, từ nguồn lực doanh nghiệp, sản phẩm tốt, tài chính dồi dào.
Bọn mình tập trung vào phân tích sản phẩm thật kĩ, tìm ra usp khác biệt rõ ràng so với các sản phẩm trên thị trường. Chọn được phân khúc khách hàng mục tiêu bé nhưng chất, sẵn sàng chi trả cao.
Lộ trình launching sản phẩm chia làm 3 giai đoạn.
- Prelaunch: gây sự tò mò bằng các hoạt động teasing, có sử dụng kols, có tạo war giữa 2 kols.
- Launching: dồn hết truyền thông, bao gồm cả ca khúc chủ đề cho sản phẩm, kết hợp performance ads.
- Pos-launch: duy trì các hoạt động cộng đồng và bơm performance ads.
Trong vòng 1 tháng ngắn ngủi bọn mình tiêu hơn 1m$, và mang lại một con số kỉ lục cho ngày mở game về cả người dùng lẫn doanh thu. Lúc ấy chỉ thua đúng mỗi VLTK Mobile của VNG.
Bài học rút ra: Khi mọi nguồn lực đã ủng hộ, đừng ngại bung tiền đúng theo kế hoạch để đạt được các mục tiêu mong muốn.
2019 – Nha Khoa
Đơn vị này nhờ vả mình khá nhiều lần, nhưng lần nào cũng nhờ giải quyết xong rồi thôi. Các bạn làm cùng can mình đừng hỗ trợ họ nữa vì họ chơi không đẹp, nhưng mình bảo không sao, coi như tạo phúc.
Vấn đề của doanh nghiệp: giống hệt bao nhiêu nha khoa khác, trừ những ông ý thức được việc làm Marketing, còn lại đa phần là thuê các thánh Ads về làm, không có kế hoạch, không có chiến lược, đi copy nhau về mà làm.
Mình hỗ trợ bên này theo các phương diện:
- Định vị: xác định vị trí của họ trong ngành nha khoa, đi theo thế mạnh của các bác sĩ.
- Inbound: xây dựng hệ thống kênh nội dung, các điểm chạm online với khách hàng.
- Sản phẩm: xây dựng lại cơ cấu sản phẩm, đưa ra các sản phẩm/dịch vụ chim mồi, chấp nhận huề vốn để lôi kéo khách hàng đến, sau đó upsale bằng các dịch vụ giá trị cao hơn.
- Performance: quảng cáo, đo đạc, xử lý các khâu từ team quảng cáo => tư vấn trực tuyến => tư vấn tại điểm bán.
Kết quả: từ doanh số 200tr/tháng, 14 ngày cuối của tháng mình hợp tác vọt lên 1,6 tỷ, tháng tiếp theo được 4,5 tỷ.
Chi phí Marketing bao gồm các hoạt động và quỹ lương chiếm dưới 15%. Khách đến cơ sở khiến đội ngũ chạy hộc bơ từ sáng đến tối. Cuối tuần gần như vỡ trận.
Sau thấy bên này có hành vi lương khương, mình quyết định lần này là lần giúp cuối cùng
- Bài học của mình rút ra: như case số 1, xem lại thật mĩ các nguồn lực của doanh nghiệp để tạo điểm tựa, tiết kiệm chi phí.
- Bài học 2: có sản phẩm tốt(bác sĩ) mà không biết cách quảng bá nó ra, cứ nghĩ là khách hàng tự biết mà tới thì chẳng khác nào nhà có gái đẹp, xong nhốt nó vào phòng kín rồi tối ngày chờ hoàng tử đến.
- Bài học 3: đừng tự tin định giá cao nếu như sản phẩm – dịch vụ – hay nhận diện của mình không có gì nổi bật, hay tương xứng với cái giá mình đưa ra cả.
Chia sẻ của Trung Lê
