Bạn đã bao giờ tự hỏi điều gì có thể khiến bạn không muốn quăng khăn tắm tại khách sạn vào giỏ sau lần sử dụng đầu tiên? Một tấm thiệp trong phòng tắm khách sạn có thể làm được điều đó nếu nó được viết đúng cách.
Cialdini và các đồng nghiệp của ông đã xem xét vấn đề này. Họ nhận thấy rằng những thông điệp bảo vệ môi trường cơ bản sẽ không mang lại hiệu quả, chẳng hạn như:
“BẢO VỆ MÔI TRƯỜNG. Bạn có thể thể hiện sự tôn trọng đối với thiên nhiên và giúp bảo vệ môi trường bằng cách tái sử dụng khăn tắm của bạn trong thời gian lưu trú “,
Các thông điệp với lời kêu gọi hợp tác cũng không gây được hiệu quả cho lắm:
“HỢP TÁC CÙNG CHÚNG TÔI ĐỂ BẢO VỆ MÔI TRƯỜNG. Để đổi lấy sự tham gia của bạn trong chương trình này, khách sạn sẽ trao tặng một phần trăm số tiền tiết kiệm được trong việc giặt ủi khăn tắm cho một tổ chức phi lợi nhuận bảo vệ môi trường ”,
Hai loại thông điệp trên không có hiệu quả rõ rệt khi so sánh với một thông điệp đáp ứng được nhu cầu được đền đáp lại của con người. Theo các nguyên tắc của Marketing Hành Vi, cách hiệu quả nhất để tạo ra hiệu quả mong muốn là đóng góp trước và sau đó yêu cầu khách hàng hợp tác trong nỗ lực này.
Thông điệp với lời kêu gọi cho đi nhận lại được in trên tấm thiệp trong phòng tắm như sau:
“CHÚNG TÔI ĐANG LÀM NGHĨA VỤ CỦA MÌNH VÌ MÔI TRƯỜNG. CHÚNG TÔI CÓ THỂ TIN TƯỞNG BẠN KHÔNG? Vì chúng tôi cam kết giữ gìn môi trường, chúng tôi đã thay mặt khách sạn và khách lưu trú đóng góp tài chính cho một tổ chức phi lợi nhuận bảo vệ môi trường.
Nếu bạn muốn giúp chúng tôi thu hồi chi phí, đồng thời bảo tồn tài nguyên thiên nhiên, vui lòng tái sử dụng khăn tắm của bạn trong thời gian lưu trú ”.
Thông điệp mới cho kết quả tỷ lệ tái sử dụng khăn tắm của khách là 45, 2%, cao hơn đáng kể so với các thông điệp yêu cầu sự hợp tác đã được thử nghiệm trước đó.
Tại sao? Bởi vì khách sạn đã quyên góp tiền đầu tiên trước khách hàng và chỉ sau đó mới yêu cầu họ tham gia vào chiến dịch. Bạn không nhất thiết phải làm điều này, ngoại trừ việc bạn cảm thấy có nghĩa vụ phải làm điều đó. Nếu bạn không tái sử dụng khăn tắm (giúp họ tiết kiệm tiền), thì có lẽ bạn sẽ cảm thấy hơi tồi tệ.
Tóm lại, phải cho đi trước rồi mới yêu cầu nhận lại.
Tổng hợp và chia sẻ của Phương Anh
