Có thể khá nhiều bạn mần marketing hoặc các bạn mần start-up sẽ thấy bóng dáng của bản thân đâu đó trong 1 số ví dụ phong long sau đây:
- Bạn có idea ngon, có khả năng hoàn thiện ý tưởng, team máu lửa … thế là bạn quyết định start-up; sản phẩm được ra mắt sau vài tháng, ban đầu doanh số ko ổn các bạn lấy công làm lời, dần thì số cũng tăng nhưng lợi nhuận ko thấy đâu, thậm chí chả có mà còn âm.
- Đó là ví dụ bán được hàng đó chứ nhiều bạn start-up xong mới té ngửa thị trường chả ai cần sp đó thì mới đau hơn nữa.
- Hoặc là bạn làm marketing cho 1 cty có sản phẩm sang xịn mịn, giá cả phải chăng, quy trình vận hành mượt mà ngon ngẻ như làn da em bé, bán hàng ngon nhưng mãi cũng chả thấy lợi nhuận.
Các bạn thấy quen không? Nếu có thì khả năng cao là các bạn bỏ qua chỗ nào đó trong lúc phân tích thị trường hoặc bỏ qua luôn công đoạn phân tích thị trường (kiểu nghĩ cứ có idea ngon là auto có khách ấy mà, cái này start-up Việt Nam gặp nhiều lắm);
Hoặc có 1 vài yếu tố trong thị trường có ẩn biến số có thể tác động mà bạn không để ý. VẬY, CÂU HỎI ĐẶT RA LÀ:
Thứ nhất, Chúng ta có đang thâm nhập thị trường phù hợp hay không?
Thứ hai, Chúng ta có các nguồn lực hỗ trợ để kiếm được lợi nhuận tốt, hoặc chiếm thị phần, hoặc là giúp dẫn đầu thị trường hay không?
Trong phạm vi loạt bài này thì mình chỉ bàn đến yếu tố cực quan trọng trong keyword “thị trường phụ hợp” đã được đặt ra trong 2 câu hỏi trên là: TIỀM NĂNG LỢI NHUẬN thu được từ thị trường.
Tiềm năng lợi nhuận của thị trường là những điều kiện hiện có của thị trường mà bạn phải nắm bắt, thu thập, phân tích & rút ra kết luận; dùng nó nhằm có thể tác động, hỗ trợ & cho phép bạn kiếm được tiền, nhiều tiền & rất nhiều tiền. Giải quyết được bài toán phân tích tiềm năng lợi nhuận của thị trường thì tui tin là bạn đã có bảng phân tích thị trường luôn rồi.
Vì sao lại là tiềm năng lợi nhuận? Vì khi bạn có ý tưởng ngon, bạn tốn thời gian, tiền của, công sức cho nó thì cái có để đo đếm dễ nhất & bù đắp tốt nhất cho những gì bạn bỏ ra đầu tiên phải là lợi nhuận.
Trước khi bàn sau hơn các vấn đề thì chúng ta nên có 1 vài VÍ DỤ cho dễ hình dung THỊ TRƯỜNG LÝ TƯỞNG về tiềm năng lợi nhuận, bao gồm các tiêu chí : thị trường đủ lớn để có thể có doanh thu tốt & bạn có thể chiếm 30% thị phần;
Còn chỗ để bạn có thể tăng trưởng 7%-25% mỗi năm; thị trường đang ở giai đoạn sơ khai hoặc mới phát triển; ít đối thủ; không có hoặc ít có sp có thể thay thế sp của bạn; chi phí R&D, phát triển sp, mkt, vận hành … thấp;
Có thể phân khúc siêu dễ dàng; không ảnh hưởng bởi mùa (hoặc theo chu kỳ); ít hoặc tốt nhất là không chịu ảnh hưởng bởi các vấn đề pháp lý.
Đấy, lý tưởng là phải gồm hết các tiêu chí trên, nhưng mơ đi nhé, thời này không có thị trường nào ngon lành vậy còn tồn tại mà các tay to đầu chứa đá tảng bỏ qua đâu.
NHƯNG bằng cách thu thập dữ liệu, phân tích từng đặc tính của thị trường thì có thể là chúng ta sẽ tìm ra được 1 thị trường gần gần giống hoặc ngon nhất là tiệm cận cấp độ lý tưởng đó. Việc này không hề dễ nha.
Vậy thì chúng ta sẽ thu thập, phân tích & đánh giá các tiêu chí gì cần phải có? Các bạn có thể đọc để biết các tiêu chí (hoặc các biến số) cần có trong 1 bảng phân tích tiềm năng thị trường, bao gồm:
- Quy mô thị trường
- Sự tăng trưởng của thị trường
- Khả năng cạnh tranh (cần làm rõ 2 yếu tố về số lượng & hoạt động của đối thủ)
- Chu kỳ của thị trường
- Độ nhạy về giá (cần lưu ý làm rõ 2 yếu tố là sự thay thế về chức năng & giá trị được công nhận của sp)
- Cơ cấu chi phí, phần này phải thu thập, phân tích & đánh giá được chi phí cho: R&D, thiết kế, sản xuất vận hành, marketing, …
- Cơ cấu thị trường, bao gồm: sự phân khúc, tính theo mùa, tính chu kỳ, ảnh hưởng pháp lý.
Cách dễ nhất để đánh giá sau khi thu thập dữ liệu & phân tích là như đi học ấy, các bạn cứ cho điểm từ 1 tới 10 theo mức tương ứng là khó khăn nhất tới ngon lành nhất ở mỗi tiêu chí/biến số.
Mục đích của bảng phân tích đánh giá này giúp bạn không bị cảm tính khi suy nghĩ, tất cả phải dựa vào dữ liệu, để có được cái nhìn tổng quan 1 cách logic, không bỏ sót nhưng yếu tố quan trọng có thể ảnh hưởng việc kinh doanh hoặc thậm chí làm lụn bại cả cơ nghiệp.
Tuy nhiên, cách này nếu làm không khéo, không chú tâm hoặc ước lượng cảm tính là dễ lần xà quần mãi không tìm ra lối thoát hoặc tạo ra bảng phân tích sai, lập kế hoạch sai, kinh doanh thất bại, banh xác.
Nên cách dễ nhất không gì ngoài việc tiến hành nghiên cứu thị trường, thu thập dữ liệu nghiêm túc để có định lượng chính xác (hoặc tiệm cận mức chính xác) cho mỗi biến số, từ đó mới có dữ liệu cần thiết để tính toán, đánh giá & cho điểm mỗi biến số.
Sau khi có điểm rồi thì ta lấy tổng chia đều cho số lượng biến số mà chúng ta có thể định lượng, cho điểm được thì sẽ ra điểm số tương ứng cho tiềm năng của thị trường, từ đó mới rút ra được kết luận là chúng ta có đang bước vào THỊ TRƯỜNG PHÙ HỢP hay không, hay là chúng ta đang bước chân vào hố vôi.
Chia sẻ của Biệt Đội Marketers 4 Cấp Độ.
