Dân Sales/MKT hay có câu chuyện ‘Bán lược cho sư” như 1 bài học vỡ lòng vào nghề một cách chính đạo để thuyết phục khách hàng ngay cả khi họ dường như sẽ không có nhu cầu mua hàng (sales mệt thật là mệt).
Bạn có thể có tư duy bán lược cho sư khi bạn ở cấp thực thi, thừa hành để xây dựng tinh thần lạc quan, sáng tạo trong tiếp cận khách hàng. Nhưng nếu bạn ở cấp quản lý, tư duy đó sẽ kìm hãm sự phát triển.
Lược vốn đại diện cho một đề xuất giá trị (value proposition) mà sư không cần (hoặc ít nhất không cần trực tiếp).
Bạn có thể Twist bằng cách thuyết phục nhà sư mua lược làm quà (như trong cốt truyện), nhưng đó tư duy bị động và tiếp cận không tối ưu trong cung cấp và hồi thu giá trị. Và nhà sư vốn hiền lành nên có thể cho bạn thời gian ngồi twist, chứ khách hàng thời 4.0 là người ta từ chối lạnh lùng ngay. Bạn thậm chí chẳng còn cơ hội.
Quan trọng là phải xác định pain-point, jobs-to-be-done (vấn đề cần giải quyết) của khách hàng để xây dựng giải pháp giá trị, không cần phải tự đưa mình vào thế khó, xây dựng các giá trị “có thì tốt, không bổ dọc thì bổ ngang” (nice to have)-(như kiểu cố tìm ra nhà sư sẽ dùng lược để làm gì) rồi lại làm tội SALES đi thuyết phục.
Khổ thân Sales lắm, nhiều khi toàn đi xử lý những sai lầm, đổ vỏ của NPD (thiếu innovation), rồi lại phải tự động viên bằng bán lược cho sư (nếu tích cực) hoặc nghĩ ra các mánh khóe, tiểu xảo, ngón nghề, gimmicks (nếu tiêu cực) để đẩy hàng ra hay “nhồi” hàng vào hệ thống (tiếng lóng chuyên môn đấy).
Nếu khách hàng là sư, bạn nên đi bán đậu phụ, bán đồ chay, bán lược làm gì chứ.
Chia sẻ của Thuan Doan
