Mục lục
Hành trình mua hàng của khách hàng có các giai đoạn (AIDA): Nhận biết – Hứng thú – Cân nhắc – Hành động.
Mỗi sản phẩm ngành hàng sẽ dùng các kênh khác nhau để tiếp cận vào giai đoạn của hành trình mua hàng.
- Thực trạng đang diễn ra với Quảng cáo (ADS):
Kênh quảng cáo (google, facebook) cho SME chủ yếu dùng để tạo ra traffic và data ở giai đoạn cân nhắc. Dĩ nhiên số này rất ít – Thường thì SME không có nhiều tiền làm brand nên dù có chạy quảng cáo kỹ thuật tốt tiếp cận đúng người đang cần thì tỉ lệ chuyển đổi cũng chưa cao do thiếu sự tin tưởng
Hiện nay chạy quảng cáo facebook, google khá phổ biến và mọi người đều mong muốn tìm đến khách hàng đã cân nhắc nên cạnh tranh cực cao dẫn đến Chi phí chuyển đổi cực cao – Hiện nay khách hàng khó có thể nhìn thấy quảng cáo mà quyết định ngay thay vì họ cần thơi gian tìm hiểu, google, xem review
Thêm Marketing Automation (MA) vào hoạt động đa kênh
ADS mang lại traffic và data, còn marketing automation chăm sóc, nuối dưỡng, kết nối với data đó nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi
MA cho phép SME vừa làm thương hiệu vừa tìm khách hàng bằng cách Chạy quảng cáo nhằm mục tiêu nhận biết cung cấp giá trị – thu data để nuôi dưỡng bằng email/sms trong phần mềm MA
Ví dụ: Rever.vn là 1 công ty môi giới BĐS. Kết hợp với chạy quảng cáo tìm trực tiếp người quan tâm đến 1 dự án cụ thể.
Họ chạy thêm quảng cáo cho những Báo cáo/Phân tích/Ebook chủ đề về đầu tư ở khu vực xung quanh đó (ví dụ quận 2, quận 9) để thu hút 1 lượng lớn đối tượng tiềm năng với chi phí rẻ hơn rất nhiều so với chạy quảng cáo tìm lead trực tiếp.
MA giúp lưu trữ data, phân loại dễ dàng và có kịch bản tiếp cận phù hợp
Lại thêm ví dụ Rever ở trên, dựa vào mối quan tâm đến nội dung, họ có thể phân nhóm khách hàng ra thành từng phân khúc. Quan tâm báo cáo đầu tư ở quận 2, quận 1 có thể là phân khúc cao cấp, báo cáo đầu tư ở quận 9, 12 có thể là trung cấp.
Quan tâm báo cáo đầu tư đến nền ngoài thành phố thuộc phân khúc nhà đầu tư mới. Từ đó có thể giới thiệu dự án chuẩn xác hơn
MA tặng sự kết nối của khách hàng với thương hiệu: Như đã nói quảng cáo như cú đấm knockout còn marketing automation với các email, sms nuôi dưỡng, nội dung hữu ích giống như những người lính du kích chinh phục khách hàng.
Kết hợp marketing automation và quảng cáo như thế nào?
Dĩ nhiên không phải là cắt giảm hoàn toàn ngân sách ADS mà chuyển qua MA. Cái chính ở đây là hoạt động digital marketing của doanh nghiệp dù là SME cũng cần phải đa kênh. –
Có thuốc tăng lực như: outbound, quảng cáo, seeding hiệu quả ngay – Nhưng vẫn phải đầu tư kênh tài sản lâu dài: Marketing Automation, data khách hàng, danh sách email, danh sách Số Điện Thoại có tương tác cao, các nhóm facebook, trang facebook, website có traffic tự nhiên, inbound.
Nên phân bổ ngân sách vừa cho việc quảng cáo, vừa cho việc xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng. Có thể kết hợp việc dùng quảng cáo để xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng như case rever trình bày ở trên.
Về giải pháp marketing automation hiện tại chia làm 2 nhóm. Nhóm chuẩn chỉnh Marketing Automation gồm:
Saleforce, Hubspot, Mautic… Và nhóm Marketing Automation đi lên từ email như Mailchimp, Getresponse.
Nhóm đi từ email thì có tính năng gửi theo kịch bản nhưng hạn chế về việc theo dõi các hành vi người dùng trên web, tự động phân nhóm và chấm điểm. Nhóm Marketing automation chuẩn chỉnh thì bắt buộc phải có những chức năng nâng cao trên.
Nếu saleforce dành cho đối tượng doanh nghiệp lớn, hubspot tầm trung, thì Mautic là chú David bé nhỏ đương đầu với 2 gã khổng lồ Goliath.
Nhỏ nhưng mà rất có võ vì tính năng automation rất mạnh. Hiện tại chú David-Mautic đem lại cho SMEs những tính năng đa kênh như: sms, email/ marketing, zalo OA, Facebook lead ads, tracking hành trình khách hàng khi đổ về Mautic, thu lead từ chatbot để về Mautic xây dựng kịch bản nuôi dưỡng khách, hạn chết tình trạng spam.
Trần Đình Chinh
