Sản phẩm tốt thế này mà bán không được, sản phẩm kia có gì đâu mà nhiều người mua.
Chúng ta cùng xem qua 2 ví dụ sau:
Ví dụ 1: Người yêu bảo em muốn uống trà anh bạn trai hí hửng ra ngay đầu đường Trần Duy Hưng để mua.
Nhưng bạn lại chợt nhận ra người yêu chỉ bảo là muốn uống trà còn trà sữa hay trà xanh thì không nói, lúc này bạn quyết định mua 1 bình trà xanh cho em iu vì thấy sếp quảng cáo trà xanh.
Một ví dụ rất lãng xẹt nhưng bạn có để ý thấy người mua nhưng chưa chắc là người sử dụng và người sử dụng sản phẩm chưa chắc đã là người mua
Ví dụ 2: “Ba đời nhà tôi trị sỏi thận” nói thế thì không ai tin nhưng chỉ cần trên đoạn clip có hình hình của ông bác sĩ và nói về các tác dụng thần kì của thuốc thì các ông bà mua ngay.
Đôi khi nói nhiều nói hay không bằng 1 câu của người có uy tín, ảnh hưởng lớn.
Qua 2 ví dụ trên chắc bạn đã nhận ra lí do tại sao bạn không bán được hàng rồi chứ? có ít nhất 3 đối tượng mà chúng ta cần phân tích khi thực thi marketing bao gồm
- Người mua
- Người sử dụng
- Người ảnh hưởng
Và bạn phải chọn ra đâu là đối tượng chính hay là cả 3 mà bạn sẽ khai thác phân tích để có nguyên liệu cho thực thi marketing.
Vậy thì phân tích những cái gì?
Trước tiên phải nói về mục đích của việc phân tích
- Tiền: chọn đúng đối tượng có nhu cầu, có mong muốn và có khả năng chi trả để bán để marketing thì đỡ tốn chi phí hơn là việc chọn đại người nào đó không có 3 điều trên.
- Tăng số lượng hàng, giá trị trung bình đơn bán ra.
- Để biết ai là người phù hợp với giá trị mà mình cho đi
Cần phân tích các thứ sau
Thứ nhất. Đối tượng ảnh hưởng quyết định mua
Như ví dụ ở trên phải chọn ra đâu là đối tượng chính mà chúng ta muốn nhắm đến: tỉ lệ ảnh hưởng đến quyết định mua của từng người đến quyết định mua là bao nhiêu
Thứ 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng
- Văn hóa
- Văn hóa vùng miền/ lãnh thổ
- Tín ngưỡng
Ví dụ: bán thịt chó ở Việt Nam với Hàn Quốc thì được chứ đưa sang Mĩ mà bán thì bị phạt ngay đấy.
- Xã hội
- Tầng lớp xã hội
- Luật pháp và chính trị
- Gia đình
- Vai trò địa vị
- Cá nhân
- Tuổi tác
- Nghề nghiệp
- Quan điểm, phong cách
- Giới tính
- Tâm lý
- Động lực
- Nhận thức
- Học hỏi
- Niềm tin và thái độ
Thứ 3. Trải nghiệm khách hàng
Hiểu đơn giản thế này
- Xác định thứ tự các việc khách hàng cần làm từ lúc chưa biết đến lúc mua sản phẩm và sau mua
- Bạn muốn họ đánh giá như thế nào tại tại các bước đấy (phàn nàn/ hài lòng)
- Xác định xem mình sẽ giao tiếp, đối xử với họ tại các bước đấy như thế nào?
Ai cần phải thấu hiểu khách hàng nhất!
Sale hay marketer?
Cũng đúng rồi đấy nhưng mà người nắm rõ nhất chính xác nhất là bộ phận chăm sóc khách hàng. Thông tin output của Chính sách khách hàng chính là input cho sale và marketing thực thi.
Vì sao lại thế?
Vì phòng Chính sách khách hàng phải đáp ứng 4 yếu tố sau:
- Chính sách khách hàng
- Trải nghiệm khách hàng
- Phân tích dữ liệu
- Xử lí khiếu nại
Thực tế thì khi nào cần phân tích khách hàng
Trước khi bán:
CEO, Sale, Marketing, Chính sách khách hàng phân tích và đưa ra các chân dung khách hàng một cách bao quát nhất chính xác đến 70%.
Trong khi bán:
Lúc này đã có một lượng data kha khá rồi thì bộ phận Chính sách khách hàng sẽ làm rõ nét hơn, chính xác hơn các chân dung khách hàng.
Sau khi bán:
Đo lường: cảm nhận, đánh giá của khách hàng
Túm lại là phải hiểu biết về khách hàng của mình, họ là ai, họ như thế nào. Hiểu chưa chắc làm được nhưng không hiểu thì làm gì cũng sai.
Trong phân tích khách hàng có một cái gọi là insight, ai cũng bảo bảo có insight là bán được hàng, marketing tốt hơn nhưng đối với ngành thời trang, tôi nhận định
Chẳng có cái insight nào trong ngành thời trang cả vì khách hàng chỉ mua vì cảm xúc thôi.
Chia sẻ của Biệt Đội Marketers 4 Cấp Độ.
