Mục lục
Khái niệm
Theo Philip Kotler: “Đây là hành vi của con người bộc lộ trong quá trình tìm kiếm -> mua sắm -> sử dụng -> đánh giá các chỉ tiêu về hàng hóa hay dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của bản thân.”
Mô hình chung
Chúng ta có thể nhận biết và hiểu được hành vi của họ thông qua những trải nghiệm mua hàng. Tuy nhiên, thời đại càng phát triển thì người làm marketing lại càng ít có cơ hội để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng như trước.
- Người quản trị Marketing cần sự hỗ trợ hệ thống thông tin để ra các quyết định, dựa trên 1 vài câu hỏi sau đây:
- Thị Trường: Những ai tạo nên thị trường này?
- Khách Hàng: Họ mua cái gì? Tại sao họ mua?
- Mục Tiêu: Những ai tham gia vào việc mua sắm?
- Tổ Chức: Mua như thế nào? mua khi nào? mua ở đâu?
Những đặc điểm và quá trình quyết định của người mua dẫn đến những quyết định mua hàng nhất định. Nhiệm của của Marketers là hiểu được điều gì xảy ra bên trong ý thức của người mua hàng trước các tác nhân bên ngoài ảnh hưởng tới quyết định mua hàng
- Chúng ta sẽ tập trung vào 2 câu hỏi sau:
- Những đặc điểm của người mua, văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý ảnh hưởng thế nào đến quyết định mua hàng?
- Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào?
Những yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng.
- Chúng được chia thành 4 nhóm chính:
- Yếu tố Văn Hóa: Đây là hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống, sự chuẩn mực gắn liền với Xã hội: ví dụ như địa vị tầng lớp trong xã hội,…
- Yếu tố Xã Hội: Bao gồm các nhóm tham khảo như: gia đình, bạn bè, thần tượng, đối tượng bị anti, tổ chức xã hội,…
- Yếu tố Cá Nhân: Ví dụ như tuổi tác, cấp bậc, nghề nghiệp, hoàn cảnh sống, nhân cách, ý niệm, tình trạng kinh tế,… đại loại như bản chân dung khách hàng.
- Yếu tố Tâm Lý: Động cơ hành động theo nhu cầu, sự nhận thức, sự tiếp thu, thái độ, niềm tin,… Phù hợp với kim tự tháp: Nhu cầu sinh lý (đói-khát) -> Nhu cầu an toàn (được bảo vệ) -> Nhu cầu xã hội (tình cảm) -> Nhu cầu được tôn trọng (được công nhận-địa vị) -> Nhu cầu tự khẳng định (phát triển-thể hiện bản thân)
Phân Loại Người Tiêu Dùng
- Người khởi xướng (Initiator): Người đầu tiên có ý nghĩ, đề nghị mua một sản phẩm/dịch vụ đặc thù.
- Người quyết định (Decider): Người quyết định có mua hay không.
- Người ảnh hưởng (Influencer): Người đưa ra cách nhìn/lời khuyên cho người khác.
- Người mua (Buyer-Shoper): Người mua sản phẩm, ví dụ bố mẹ mua tã cho con.
- Người dùng (User-Consumer): Người dùng sản phẩm, ví dụ con nhỏ dùng tã bố mẹ mua.
04 Loại Hành Vi Mua
Hành vi mua sắm phức hợp (Complex Buying Behavior): Hành vi trong tình huống đặc trưng có nhiều người tham gia mua hàng và sự khác biệt giữa cảm nhận về sản phẩm/dịch vụ, thương hiệu quá lớn. Người mua cần phải tìm hiểu nhiều, vì sản phẩm đắt tiền, ít khi mua, nhiều rủi ro,…
Hành vi mua sắm giản lược bất đồng (Dissonace-Reducing Buying Behavior): Hành vi mua trong tình huống nhiều người mua nhưng ít sự khác biệt về cảm nhận. Trong tình huống này, sự khác biệt giữa thương hiệu không cao. Người mua có thể phản ứng theo các chương trình giảm giá, khuyến mãi,…
Hành vi mua theo thói quen (Habitual Buying Behavior): Hành vi mua trong tình huống ít người mua và ít sự khác biệt trong cảm nhận. Người tiêu dùng không ra sức tìm kiếm thông tin về nhãn hiệu, chỉ đơn thuần đánh giá các tiêu chí chung và đưa ra quyết định mua. Ví dụ mua muối, dầu ăn,…
Hành vi mua tìm kiếm nhiều sự đa dạng (Variety-Seeking Buying Behavior): Hành vi trong tình huống ít người mua nhưng sự khác biệt trong cảm nhận khá nhiều. Người tiêu dùng thường thay đổi sử dụng các nhãn hiệu khá nhiều lần, không phải vì sự không hài lòng. Chiến lược marketing cần đa dạng các chương trình như giá thấp hơn, phiếu thưởng, hàng dùng thử, quà tặng kèm,…
Bài viết đã khái quát cơ bản kiến thức về Hành Vi Mua Của Người Tiêu Dùng. Mong rằng các bạn xác định đúng Chân Dung Khách Hàng và đưa ra các chiến lược theo Hành Trình Mua Hàng. Từ đó, gia tăng doanh thu của công ty.
Nhớ giữ khoảng cách an toàn, chỉ ra đường khi thật cần thiết. Đeo khẩu trang và rửa tay khử khuẩn cẩn thận nha mọi người.
Chia sẻ của Hùng Anh
