Mục lục
Bài đầu tiên trong loạt bài Marketing giáo dục chắc gồm mười mấy phần
Đặc thù của thị trường học ngôn ngữ là học viên thời gian cân nhắc khá lâu, phụ thuộc vào sự kết nối với cá nhân người giảng dạy hoặc tập thể trung tâm (brand). Đồng thời sự cạnh tranh trên thị trường cũng là 1 yếu tố cần phân tích để ứng dụng 1 hoặc nhiều thế trận trong các trận sau.
Trận săn bắn xôi thịt
Hay còn gọi là chạy quảng cáo trực tiếp đến landing page khóa học hoặc call to action là đăng ký, tư vấn, tham quan. Thế trận này hiện tại quá nát với thị trường học tiếng Anh các thể loại. Thị trường tiếng Nhật, tiếng Hàn, tiếng Hoa vẫn còn chơi ổn.
Để dàn trận săn bắn mà ra số thì phải thỏa các điều kiện sau. Trong điều kiện thị trường đỏ (tiếng Anh), thì sản phẩm phải có thương hiệu (trung tâm lớn) kèm với giảm giá sâu (trên 50%). Trong điều kiện thị trường xanh (các ngôn ngữ khác), nêu thật rõ ràng USP dĩ nhiên cũng phải kết hợp với giảm học phí.
Ở Việt Nam nói riêng và Đông Nam Á nói chung cơ bản mindset mọi người action với khuyến mãi rồi, nếu không đáp ứng được chuyện này thì chạy ads săn bắn khó chuyển đổi. Còn chuyện tăng giá lên rồi giảm ảo, hoặc là tối ưu hóa chi phí lấy lời đầu này đắp chỗ kia thì đó là câu chuyện vận hành các boss phải tính.
Trận săn bắn còn hiệu quả trong 1 số trường hợp khi học viên đã tiếp xúc với trung tâm, đã tìm hiểu nhưng chưa chốt được, retargeting lại. Tuy nhiên xác suất cũng thấp.
Một số dạng content từ chuyển đổi thấp đến chuyển đổi cao cho thế trận săn bắt
- Thông báo khai giảng tháng
- Kỷ niệm thành lập, sinh nhật, 30/4 -1/5, 2/9 giảm học phí
- Kết quả học viên, đánh giá học viên
- Bắt trend để thông báo khai giảng (ví dụ trend chill phết, đen vâu, chị hiểu hông)
- Người thật việc thật kể chuyện thuyết phục, học viên đẹp trai đẹp gái
Trận này giống như cuộc chơi được ăn cả ngã về không, nên CONTENT phải thật là bén và drive action rõ ràng, offer cho sản phẩm phải cực kì mạnh. Nếu kéo về landing page thì landing phải có USP rõ ràng, chương trình học rõ, ưu đãi khuyến mãi hấp dẫn, có ô chat, … Tóm lại tối ưu tất cả cho câu chuyện chuyển đổi.
Lưu ý phải xác định rõ ràng sự kiện chuyển đổi ở đây là gì, dù là ở thế trận nào. Một số khóa học online giá trị thấp, khuyến mãi cao thì sự kiện chuyển đổi là đăng ký trực tiếp. Còn đối với các khóa học giá trị cao thì sự kiện chuyển đổi là Đăng ký nhận ưu đãi, hoặc đăng ký tư vấn. Việc chọn sự kiện chuyển đổi để tối ưu là cực kỳ quan trọng.
Trận thả mồi ngon giăng bẫy
Trận này thay vì chạy quảng cáo săn bắn trực tiếp, trung tâm sẽ thiết kế các tài liệu, hoạt động dạng như hội thảo, thi thử, học thử, ebook hoặc voucher giảm học phí thật sâu sau đó seeding hoặc chạy quảng cáo để học viên để lại thông tin liên hệ và sale vào gọi điện giới thiệu khóa học hoặc mời đến trung tâm học thử, trải nghiệm, học free.
Trận này sẽ hiệu quả nếu thiết kế mồi thật ngon, nằm trong giai đoạn cân nhắc, đối tượng target cụ thể. Ví dụ bán khóa học Tiếng Nhật cấp tốc thì thả mồi “Bộ 150 câu vấn đáp phỏng vấn xuất khẩu lao động”. Đồng thời đội sale phải chịu cày và có tính thuyết phục cao.
Trận này mình dùng từ là “mồi” nghĩa là mồi này phải thật ngon, thật gần với quyết định mua, nằm trong giai đoạn cân nhắc.
Một số ý tưởng về mồi:
- Học thử x buổi
- Thi thử miễn phí
- Nhận Voucher giảm 40%-50%
- Bộ lộ trình ….
- Tổng hợp bộ đề ….
- Hội thảo ….
- 20 bộ sách ….
- Sự kiện …
- Đăng ký tài khoản miễn phí
- CLB
Khi triển khai trận này cần lưu ý rất dễ mất kết nối nếu không có hệ thống để xử lý. Ví dụ để lại email, số điện thoại để nhận tài liệu mà cả ngày sau mới tổng hợp để gửi, là 1 dạng mất kết nối, học viên sẽ không ghi nhớ, khi gọi lại thì họ cũng õm à õm ờ.
Dù là thả mồi free, cũng phải làm thật tốt các điểm chạm, để học viên có ấn tượng. Ví dụ để lại email số điện thoại là nhận được tài liệu liền. Đăng ký hội thảo có vé gửi về, có người gọi confirm mời. Tới hội thảo được tiếp đón nồng nhiệt, chất lượng hội thảo, sự kiện tốt. Làm bài thi thử thì có kết quả ngay…v.v
Bên cạnh đó cần phải có kế hoạch điều hướng từ mồi đến sale, chứ cho kho thả không mà không có kế hoạch điều hướng đến sale cũng rất là tốn nguồn lực.
Trận này nếu không có 1 system tự động thì làm tay khá đuối!
Chia sẻ của Nguyễn Phú Quý
