Mục lục
Với phần một, chắc hẳn các bạn đã biết ý nghĩa quan trọng của việc lựa chọn product như thế nào. Đôi khi chỉ cần bạn chọn đúng sản phẩm, bạn đã thắng 70% rồi. Hôm nay chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cách đi tìm sản phẩm như thế nào nhé!
Chọn sản phẩm thu hút khách hàng
Sản phẩm thu hút khách hàng có hai cách bán: bán lỗ hoặc bán hòa. Với một số trường hợp giỏi thì có thể lãi, tuy nhiên tỷ suất lợi nhuận không cao, thường là dưới 10%. Vì nếu lợi nhuận cao hơn nó đã biến thành sản phẩm lợi nhuận chính.
Hơn nửa tỷ suất lợi nhuận hơn 10% sẽ kéo giá bán lên cao và không còn đạt được mục đích thu hút khách hàng nên đã xác định mục đích như nào hãy để nó đúng mục đích như thế, đừng tham lam đạt cả hai.
Tất nhiên cũng có thể rơi vào tình trạng: dở dở ương ương, bỏ thì thương, vương thì tội vì lợi nhuận ở mức giữa từ 10-20% không đủ chi phí gồng gánh cả gian hàng mà tiếp tục bán lợi nhuận cũng chẳng được bao nhiêu. Mã này sẽ làm kéo tỷ lệ lợi nhuận trung bình xuống.
Ví dụ mã A lợi nhuận (LN) 5% (thu hút khách hàng), mã B LN 15% (dở dở ương ương), mã C LN 49% (lợi nhuận chính) vậy tổng lãi (5+15+49)/ 3 = 23%.
Còn nếu không có mã B ta có tổng lãi (5+49)/2 = 27%. Đây là ví dụ đơn giản dễ hiểu vì thực tế ta sẽ có nhiều mã hơn và kỳ vọng 30% doanh thu đến từ dòng sản phẩm A (thu hút khách hàng) và 70% doanh thu đến từ dòng sản phẩm C (lợi nhuận chính) và tổng lãi = 0.3 x 5% + 0.7 x 49% = 34.3 %
Chi phí cố định gồm: thuê mặt bằng, phí sàn thu…
Chi phí linh hoạt gồm: nhân sự, nguyên vật liệu, điện, nước, quảng cáo, marketing…
Và bạn phải tính ra chi phí này dao động bao nhiêu % thì mới biết được chính xác mình đang lãi hay lỗ. Nhiều bạn chủ quan quên mất tính phần này. Kể cả lương của bản thân cũng phải ghi vào chi phí cố định. (ví dụ 8 triệu hay 10 triệu 1 tháng)
Với cách bán hòa, ta không cần quan tâm vì hòa chẳng mất gì cả. Có đơn là vui rồi (đừng quên chi phí dòng trên nhé, nếu không sẽ không biết thế nào là hòa)
Với cách bán lỗ, ta cần quan tâm một số vấn đề sau:
Bạn xác định ngân sách lỗ bao nhiêu? Thông thường chúng ta đều làm việc không có kế hoạch, thích là làm, vui là bán, thậm chí lỗ triền miên mà không có sự tính toán gì cả. Bạn tự đặt ra kế hoạch lỗ 1.000.000 VNĐ hay 2 hay 3.000.000 VNĐ cho 1 sản phẩm hút khách hàng.
Sau đó bạn phải ngồi lại thống kê xem mình có được cái gì
Bạn xác định lỗ trong thời gian bao lâu? Sau khi xác định ngân sách rồi chúng ta cần xác định thời gian. Nếu ngân sách ít mà thời gian dài như vậy sẽ không đạt hiệu quả về tốc độ số bán.
Nếu ngân sách nhiều mà thời gian ngắn, đốt nhanh quá lại hết tiền, muốn đốt tiếp lại cắn răng bơm vậy là vỡ kế hoạch. Do đó nên cân đối thời gian sao cho hợp lý.
Lưu ý: nếu sản phẩm hút khách hàng là sản phẩm mang tính thời vụ cần chú ý đến vòng đời khoảng 2-3 tháng, nếu để quá sẽ bị lạc hậu, lỗi mốt và không còn có ý nghĩa hút khách
Ví du: Mình tham gia deal sản phẩm khăn tắm. Sản phẩm này nhập giá 10.000VNĐ mình bán 8.000 VNĐ lỗ 2.000 VNĐ. Sản phẩm này mùa đông sẽ bán tốt hơn mùa hè. Vòng đời khoảng 3 tháng.
Mình xác định lỗ 6.000.000 VNĐ tương đương 3000 sản phẩm. Nếu bạn tham gia vào deal 1k mỗi lần chạy bạn giới hạn số lượng 500 vậy tối đa bạn chạy được 6 lần. Nên chia ra 1 tuần chạy 1 lần, thời gian chạy 1.5 tháng. Không phải lần nào lên deal cũng hết stock ,có thể thời gian sẽ dài hơn ( ta cứ tính áng chừng cho dễ).
Sau 1.5 tháng bạn ngồi đo lại xem : lượt xem tăng bao nhiêu %, doanh thu tăng bao nhiêu %, giá trị đơn hàng trung bình chắc chắn sẽ giảm nên không cần quan tâm, tỷ lệ chuyển đổi tăng bao nhiêu %.
Rồi cân nhắc với 6 triệu đã đạt hiệu quả chưa? Tất nhiên sẽ tùy thuộc vào kế hoạch của từng người mà bạn sẽ đánh giá mức độ hiệu quả, còn kế hoạch như nào thì ta phải lập ngay từ đầu.
- Nếu doanh thu giảm đi >>> loại ngay vòng gửi xe
- Nếu doanh thu không tăng lên, hoặc tăng không đáng kể thì cần xem đến các chỉ số khác như đã nói ở trên, nó có tăng như kỳ vọng không?
- Nếu tăng như kỳ vọng bạn thấy đạt mục tiêu >>> tiếp tục chiến
- Nếu không tăng như kỳ vọng >>> nghỉ khỏe
- Nếu doanh thu tăng lên, và phần doanh thu tăng đó có lãi <= 6 triệu vậy tưởng lỗ nhiều mà thành lỗ ít (vì có chi phí ở trên) >>> yên tâm hơn.
- Nếu doanh thu tăng lên và phần doanh thu tăng đó có lãi > 6 triệu là vui rồi. Ngại gì mà không chiến.
- Nếu hiệu quả, ta sẽ đốt tiền tiếp, nhưng tối đa chỉ 1.5 tháng nữa vì sản phẩm này có mang tính thời vụ nên hiệu quả chỉ trong 3 tháng.
Nếu không hiệu quả ta sẽ phải đi tìm sản phẩm khác thay thế.
Chia sẻ của Đỗ Quang Huy
