Mục lục
“Giảm giá” là một công cụ để cạnh tranh, “Dìm giá” là vũ khí hủy diệt trong cuộc chiến về thị phần. Gọi là chiến tranh theo đúng nghĩa đen vì ngay cả “người thắng cuộc” cũng bị tàn phá nặng nề.
Vì vậy, cần định nghĩa người “chiến thắng” trong cuộc chiến “đẫm máu” về giá không hẳn là người đẩy được đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường, mà là “lợi nhuận” mang lại sau chiến tranh cao hơn nhiều “hi sinh”, nói ngắn gọi là “đáng giá”.
Làm gì khi đối thủ “dìm giá”
Nghe có vẻ là câu hỏi đơn giản, nhưng mà tại sao mỗi người lại có một cách nhìn nhận khác nhau về việc này? Và mỗi người lại có một phản ứng khác nhau?
Có người đồng tình
“Nguyễn Đức Huy: Nhiều người có chiến lược khác lạ lắm! Nhiều khi cùng mặt hàng người ta dùng máu để dìm người khác cùng mặt hàng đó chết để thành thống trị! Nói chung do chiến lược! Và quan trọng tự vệ thôi còn ai bảo vệ mình đâu mn”
Một số thì đơn giản bơ đi mà sống
“Ngân Liên Hoàng: Bán lời không được trên 15% trở lên thì nghỉ đi cho khỏe đỡ ảnh hưởng tới người khác. Shopee toàn NB canh me nhau xong nhào vô giảm giá cho cố toàn đi hầu thiên hạ thôi“
“Mi Meo: Dìm giá sản phẩm là tự giết mình. Hôm nay có shop này dìm ngày mai có shop khác dìm thôi”
“Pha Lê: Áo phá giá xong lời 1 đơn 5k, 10k thì nghỉ phẻ khỏi bán khỏi mệt não”
“Nguyễn Thu Thảo: Kinh nghiệm bán của mình trên shopee là không giảm. Lãi có 10-15k còn giảm nữa chết đói à? Có mấy lần khách kêu mua nhiều giảm đi. Giảm lãi đúng 5k xong khách không mua. Khách mua chỗ khác rẻ hơn 2k nhưng về không dùng được lại nhắn tin cho em bảo mua. Bắt tạo combo rồi đút tiền vào”
Có người thì “vả chết” đối thủ
“Vu Quang Trung: Mình đang bán tai nghe giá 159k đến 200k tốt, tự nhiên có thằng vào bán giá 115k.Thế là mình dập cho sấp mặt giá111k rồi 109k méo thèm lại nữa”
Vậy tại sao lại có sự khác nhau như vậy? Câu trả lời có lẽ đơn giản hơn chúng ta nghĩ: Vì mỗi người đứng ở một “vị trí” khác nhau. Nhưng cái quan trọng lại chính là biết được “vị trí” của mình đang ở đâu?
Dẫu biết, phản ứng anh là “sống”, chậm là “chết”, nhưng vẫn cần “Biết mình, biết ta” trăm trận trăm thắng mà. Ở đây tớ xin phép được đưa ra 2 cách phân tích “vị trí” của mình:
Theo để xuất của Đại học Havard, trước khi bước vào một “cuộc chiến”, ta cần đáng giá Battleground (chiến trường), nhờ việc chuẩn đoán chính xác 4 điểm thiết yếu:
- (1) Khách hàng;
- (2) (3) Các vấn đề hoạt động của mình và đối thủ;
- (4) Các vấn đề về phân phối như cộng tác viên, “đồng đội”, nhà cung cấp và các chính sách có thể ảnh hưởng đến kết quả của cuộc chiến về giá.
Ở đây tớ tập trung phân tích yếu tố quan trọng nhất trong trận chiến giảm giá “khách hàng”.
Khách hàng của bạn có nhạy cảm về giá không? Câu hỏi này vô cùng quan trọng tại thị trường Việt Nam cùng nỗi ám ảnh hàng giả, hàng nhái hàng kém chất lượng
“Trang Nguyen: chính em đồng quan điểm với chế. Tiêu chí của e là đồng tiền đi đôi với chất lượng đối với bất kì sản phẩm nào. Ngay bản thân em khi nhìn vào 1 món hàng hay chính sản phẩm mình bán em cũng sẽ đánh dấu hỏi tại sao nó rẻ thế…”
“Sin Ran: Chả hiểu sao chứ tớ mua hàng shopee cùng 1 mặt hàng mà thấy nhiều giá tớ cứ thấy sợ sợ mấy shop bán giá rẻ mạt ý, mặc dù tớ chẳng giàu có gì nhưng cũng chẳng bao giờ tham mấy cái hàng giá rẻ đấy”
“Thang Nguyen: Theo kinh nghiệm bán mĩ phẩm và mua trên shoppe cho thấy. Giá sale sập sàn toàn hàng fake ….”
“Phạm Nguyễn Nhật Uyên: Thông thường đi mua hàng mình thường có hai lối mua
Thứ nhất: Đối với những mặt hàng đã xác định không được shop uy tín. Thì mình sẽ rà soát 1 lượt các shop đó xem shop nào rẻ nhất, mua … Thứ hai đối với mặt hàng lạ mà mình không biết nên mua shop nào, mình sẽ… vào xem đánh giá uy tín shop như thế nào mới quyết định mua …”
Phân khúc khách hàng của bạn ở đâu? Nguyên tắc đơn giản, mỗi phân khúc khách hàng khác nhau sẽ có định giá khác nhau cho cùng một loại sản phẩm và dịch vụ. Liệu đối thủ của bạn có cạnh tranh trên cùng một phân khúc khách hàng với bạn không?
Hãy chắc chắn là họ thực sự là “đối thủ” cạnh tranh trên cùng một phân khúc thị trường với bạn. Hay họ đang cướp “thị phần” của bạn. Chứ 2 người chiến đấu ở 2 đầu nỗi nhớ thì chỉ có mơ về nhau chứ có “xi nhê” gì đâu.
Khách hàng của bạn có biết đến “đối thủ” không? Nghe hơi buồn cười nhưng mỗi người có một thói quen mua sắm khác nhau, không phải ai cũng ai bỏ thời gian và tâm huyết để nghiên cứu tất cả các player trên thị trường đâu á.
Hãy chắc chắn về điều này không mọi “cố gắng” của bạn có thể lại “phản” tác dụng khi thông báo cho khách hàng có một “đối thủ” hay ho trên thị trường.
Trong khi chúng ta khó có thể thay đổi được (1) Khách hàng và (4) Phân phối, thắng – bại của cuộc chiến này phụ thuộc chính vào ta và đối thủ. Ma trận của Wiglaf có thể cho bạn mội cái nhìn sáng suốt và “cán cân” giữa bạn và đối thủ.
Nếu thương hiệu của bạn hấp dẫn khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh, bạn là người cầm cương trong việc “định giá”. Đồng nghĩ với việc, khách hàng dành cho bạn nhiều sự “ưu ái” hơn đối thủ cạnh tranh khi đánh giá tổng thể “ưu đãi” bạn mang lại
Nếu bạn có thể đem đến nhiều lợi ích cho khách hàng hơn những gì đối thủ của bạn có thể làm, bạn là người dành thế “chủ động” trong việc quyết định chiến lược “phòng vệ” hay “tấn công”. Đơn giản thì khách hàng rồi sẽ trở về khi thấy “đối thủ” chả thể cho họ nhiều hơn những gì bạn đã làm.
Bạn yếu về lợi ích – Địch mạnh về giá – Accommodate (Hi sinh): Nếu bạn đã chẳng thể đem lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng trước “đối thủ”, lại chẳng có những “ưu đãi” đáng giá nào trước việc “dìm giá” của đối thủ, thì chẳng thể trối cãi trước thực tế bạn là “kẻ yếu thế”.
Bạn yếu về lợi ích – Địch yếu về giá – Mitigate (Giảm thiểu ảnh hưởng): Đây đúng là kiểu chúng ta không thuộc về nhau, một bộ phận “khách hàng” không hài lòng với bạn khi thấy Lợi ích mà đối thủ của bạn đem lại từ việc “dìm giá”. Còn gì có thể làm hơn là để họ ra đi, bạn cần học cách “hi sinh” và “phục thù” sau vậy.
Rõ ràng ý đồ của “dìm giá” là để tranh thị phần rồi, các công ty nhỏ, công ty mới thường chọn chiến lược này để “cướp” khách hàng và là bước đệm để phát triển. Hãy học cách chấp nhận thực tế và tìm cách giảm thiểu tối đa “tổn thất” mà việc “dìm giá” mang lại, ít nhất là đợi “bão qua”
Bạn mạnh về lợi ích – Địch mạnh về giá – Defend (Tự vệ): Nếu bạn mạnh về một mặt khi mà địch lại mạnh một mặt khác (địch chỉ có mạnh về giá), hãy tham chiến trực diện, chấp nhận “cuấn theo chiều gió” trong khoảng thời gian “ngắn” (nhớ là ngắn), vì cái giá phải trả cho việc giảm lợi nhuận (nhưng không thua lỗ) vẫn cứ là “rẻ” hơn việc bạn mất hết thị phần trên thị trường, và trở thành kẻ “thua cuộc” trước khi “cuộc chiến” bắt đầu.
Tích cực mà nói, giảm giá sẽ kích cầu, thị trường theo vậy mà tăng trưởng, miếng bánh vì vậy mà càng ngày càng to, đợi đến ngày chia lại thì “thân ai người ấy lo” thôi. Tiêu cực thì đúng như 2 bác dưới đây chỉ giáo, không cần bình luận gì thêm
“Cuong Keng: Giảm giá kéo theo đối thủ giảm giá , thị trường giảmgiá , tới lúc quay lại giá cũ thì khách hàng kêu mắc và ss giá với thị trường ”
“Phạm Thu Trang: Ý bác này chuẩn với em luôn, vì em đã từng như thế, đối thủ giảm giá, em giảm bằng chúng nó, chúng nó vẫn không chịu, lại giảm xuống tiếp, nhiều người cạnh tranh với nhau, 1 người giảm kéo theo bao nhiêu người giảm, đẩy sát giá gốc nhập về, phá sập cả thị trường luôn, bây giờ mặt hàng mà ngày trước liên tục cạnh tranh ấy, nó gần như sập rồi, chẳng ai mặn mà nữa, tăng không được, giảm cũng chẳng xong, mà tệ nó có giảm đi nghìn nào đâu ”
Bạn mạnh về lợi ích – Địch yếu về giá – Ignore (Bơ đi mà sống): Thôi thế này thì thân ai người ấy lo thôi, địch chả si nhê gì đến tôi cả, vẫn cứ ăn no ngủ kĩ cho đến khi … địch thực sự đe dọa bạn. Ah mà đây vốn đã là địch đâu. Chả mấy khi đời màu hồng như thế này đâu, vì nếu bạn không lo lắng về “địch” thì bạn đã chả ngồi đây mà phân tích như thế này.
Chia sẻ của Mạnh Chu
