Mục lục
Mình nhận được một câu hỏi như sau :
“ Em mới lập shop để tập bán trên Shopee, nhưng mà vốn ít, số lượng các sản phẩm chưa đa dạng anh ạ. Trên thị trường đó đã có những shop lớn, số bán rất cao, anh cho em hỏi có cách nào để mình có thể cạnh tranh với họ? “
Khi bán hàng trên shopee thì việc cạnh tranh nó là điều hiển nhiên và hoàn toàn bình thường – nó giống như việc hàng ngày các bạn phải hít không khí để sống vậy.
Có ngành cạnh tranh ít – có ngành thì cạnh tranh nhiều. Có thể hôm nay các bạn tìm được 1 ngách kinh doanh đang rất ngon, biên độ lợi nhuận lớn. Nhưng bạn làm được 1 ,2 tháng đã thấy rất nhiều đối thủ Copy sản phẩm về chạy quảng cáo và bán rẻ hơn rồi.
Theo ý kiến của mình, chỉ có một từ khoá duy nhất có thể giải quyết được vấn đề này, đó là “lợi thế cạnh tranh”. Khi các bạn ko có bất kỳ 1 lợi thế nào để cạnh tranh nhưng lại chọn đối đầu trực tiếp với những ông lớn, chắc chắn bạn sẽ thua.
Và dưới đây là 2 trong số rất nhiều những lợi thế cạnh tranh mà các bạn cần tìm hiểu, phân tích và đẩy mạnh khi muốn kinh doanh bài bản trên Shopee :
Thứ nhất là lợi thế về chất lượng – thế nào là chất lượng?
Chất lượng được đánh giá bằng sự thoả mãn của khách hàng. Ví dụ: bạn kinh doanh thời trang với chi phí nhập hoặc sản xuất ra sản phẩm là 60K. Bạn chỉnh sửa ảnh sản phẩm thật đẹp, cam kết chất lượng, dùng những ngôn từ thần thánh, mô tả không chân thực về nó rồi đăng bán với giá 180K. Sau khi khách mua mà cảm thấy sản phẩm đó không xứng đáng với những gì họ chi trả, họ sẽ đánh giá 2 – 3 sao cho sản phẩm.
Nhưng cũng là mặt hàng đó, bạn mô tả chân thực, không sử dụng quá nhiều công cụ để thần thánh hoá sản phẩm và bán với giá 100K thì khách hàng lại dễ cảm thấy hài lòng và khả năng cao sẽ feedback 5 Sao cho các bạn.
Như vậy, cần hiểu rằng khi mình quảng cáo và tạo ra những kỳ vọng quá cao so với những thứ mà khách hàng nhận được, họ sẽ thất vọng và không quay lại shop trong những lần tiếp theo, dù các bạn có CSKH tốt thế nào đi chăng nữa.
Thế thì làm sao để nâng cao chất lượng?
- Đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm
- Không mô tả quá lời để tăng kỳ vọng của khách hàng
Còn một điều nữa :
“Những nhu cầu được nêu ra” của khách hàng gồm những gì ?
- Giao hàng nhanh
- Chất lượng sản phẩm tốt
- Đóng gói cẩn thận
- Chế độ bảo hành đổi trả dễ dàng
- CSKH phản hồi nhiệt tình
- Quà tặng
- ……
Khi shop bạn đem lại sự thỏa mãn về chất lượng, và thoả mãn về “những nhu cầu được nêu ra” của khách hàng. Bạn đã có được lợi thế cạnh tranh thứ nhất.
Thứ hai là lợi thế về chi phí (chi phí chính là: chi làm sao để không phí )
Đừng bao giờ hạ giá nếu bạn ko có lợi thế về chi phí. Bạn hạ giá nghĩa là bạn đang bóp nghẹt biên độ lợi nhuận của mình.
Ví dụ: 1 Chiếc tai nghe bluetooth đối thủ của bạn đang bán 100K và bạn cạnh tranh bằng cách bán với giá 80K trong khi bạn đã nhập SP này với giá 70K. Vậy lợi nhuận thuần của bạn chỉ còn 10K thì nó vô cùng mỏng, trong khi bạn còn phải gánh rất nhiều chi phí: Vận hành, phí sàn, quảng cáo, bao bì, cskh……
Và nếu đối thủ cạnh tranh của bạn có tiềm lực họ sẽ lại hạ giá sâu hơn, hạ giá “lâu hơn”. Khi đó, đây là cuộc cạnh tranh mà ý nghĩa tiêu diệt lẫn nhau. Bản thân tôi hiện tại cũng đang có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành, hàng ngày họ vẫn đang cố gắng bán rẻ hơn tôi để thu hút khách hàng, nhưng với tôi điều quan trọng là họ duy trì mức giá đó được bao lâu?
Tôi có shop bán về giày dép trẻ con, giá trung bình chúng tôi đang bán là 75K/1 đôi. Mỗi tháng tôi nhập về 2 container hàng giày dép đi chính ngạch, mọi chi phí vận chuyển – thuế – khai quan, hàng về tới kho giá chỉ còn 30K/đôi.
Tôi sẵn sàng giảm sâu 1 vài mã đang hot trên thị trường xuống còn 45 – 50K để cạnh tranh, nhưng chúng tôi còn cả trăm mã khác bán vẫn có lãi. Vì chúng tôi nhập Số lượng lớn nên đã tạo ra 1 rào cản lớn về giá gốc so với đối thủ. Và nếu tôi bán 45K thì lợi nhuận thuần tôi vẫn đạt 15K.
Trong khi nếu đối thủ cũng hạ giá xuống 45K như tôi thì 1 thời gian sau họ không thể chịu được, họ nhập số lượng ít nên ko thể tối ưu chi phí đầu vào như tôi, và đôi khi họ còn ko hiểu tại sao giá tôi bán lẻ mà lại bằng với giá họ đang nhập.
Vậy nếu các bạn lựa chọn cạnh tranh về giá thì các bạn luôn luôn phải tối ưu chi phí, chính là làm thế nào để chi ra mà ko bị phí. ( Chi phí cố định, lương,ads, vận hành… )
Trong mọi loại chi phí hãy cố gắng đẩy chi phí về chi phí biến đổi.
Ví dụ: Cũng là 1 bạn nhân sự lương 12tr – trong đó, lương cứng là 9tr thưởng KPI 3tr và ngược lại cũng là lương 12tr nhưng lương cứng 3 tr thưởng KPI 9tr.
Thì theo các bạn cách nào là tối ưu hơn ?
Nếu tính theo phương án 2: chỉ khi các bạn làm việc hiệu quả và tạo ra doanh số thì mới được thưởng, còn ko làm được việc thì rủi ro của chúng ta chỉ mất có 3tr thay vì 9tr. Vậy đừng ngại chi trả hoa hồng cao để thu hút được những con người thực sự có năng lực.
Đừng nghĩ người “NGƯỜI KHỔNG LỒ” là không có điểm yếu, họ có những chi phí không thể tối ưu được nhưng những “TẤM CHIẾU MỚI” lại có thể làm được.
Vậy lợi thế cạnh tranh thứ hai là cạnh tranh về giá. Chỉ lựa chọn nó khi bạn có thể liên tục và bền vững trong việc tối ưu chi phí nhé.
Chia sẻ của Hoàng Mạnh Cường
