Mục lục
Nếu kể về chiến lược giá thì cơ bản dựa trên 3 yếu tố: Giá trị khách hàng, Tình hình cạnh tranh, Mục tiêu về giá (mục tiêu Marketing).
Tuỳ vào từng giai đoạn, chiến lược của công ty thì sẽ có chiến lược giá khác nhau.
Vậy chiến lược giá là gì? Chiến lược giá là việc xác định mục tiêu và định hướng cho mức giá bán sản phẩm của doanh nghiệp trong dài hạn.
Các chiến lược giá phổ biến như: chiến lược giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá hớt váng, chiến lược giá tâm lý,….
Thực ra, để mà nói thì có rất nhiều chiến lược giá và không phải doanh nghiệp nào cũng có thể sử dụng hết tất cả các chiến lược giá đó.
Một trong những chiến lược giá mà công ty/doanh nghiệp sử dụng đó là chiến lược giá dựa theo vòng đời sản phẩm.
Một sản phẩm/dịch vụ khi mới bước chân vào thị trường sẽ trải qua 5 giai đoạn: Giai đoạn thâm nhập thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn trưởng thành, giai đoạn giảm sút, giai đoạn rút lui.
Tuỳ vào mỗi giai đoạn thì doanh nghiệp sẽ có những chiến lược giá khác nhau. Cùng tìm hiểu các chiến lược giá qua từng giai đoạn của sản phẩm nhé.
Chiến lược giá khi sản phẩm mới thâm nhập thị trường
- Đây là chiến lược được các công ty hay sử dụng khi đưa sản phẩm/dịch vụ mới vào thị trường nhưng phải phụ thuộc vào mục đích của doanh nghiệp khi xâm nhập thị trường ( Mục đích của Doanh nghiệp có thể là: chiếm lĩnh thị trường, định giá thương hiệu, marketing,….).
- Ở giai đoạn này, giá sản phẩm thường rất cao. Vì phải chi trả cho R&D, Marketing, quảng bá thương hiệu,… Doanh nghiệp bán sản phẩm có doanh thu, nhưng vẫn lỗ vì chi phí cao hơn.
Ví dụ: Khi mới ra mắt thị trường vào năm 2007, chiếc Iphone thế hệ đầu tiên có mức giá khá cao, từ $499 và Apple đã định vị dòng sản phẩm của mình ở phân khúc khách hàng cao cấp.
Các chương trình quảng cáo, truyền thông cũng được đẩy mạnh.
Chiến lược giá trong giai đoạn phát triển sản phẩm
- Trong giai đoạn này, khách hàng đã biết đến sản phẩm/dịch vụ và dần chấp nhận nó. Theo đó, lợi nhuận cũng sẽ tăng lên. Khi đó Doanh nghiệp sẽ có những chiến lược điều chỉnh giá để nhằm mở rộng thêm thị phần. Không nên đẩy giá thấp quá hay đẩy giá quá cao. Mục đích là để kích cầu.
- Khi bước vào giai đoạn này, chi phí thấp đi, công ty vượt qua mức hòa vốn và doanh thu tăng, bắt đầu có lãi.
- Đặc biệt, khi đang trên đà phát triển, doanh nghiệp bắt đầu chiếm được một thị phần nhất định, lúc này sẽ có đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ: Sau một thời gian thâm nhập thị trường, doanh thu từ việc bán Iphone 2G đến điểm hoà vốn lần 1, Apple có lãi từ việc bán Iphone 2G.
Các chương trình quảng cáo được đẩy mạnh để phù hợp với thị trường và kích cầu.
Chiến lược giá trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm
- Khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh, Doanh nghiệp sẽ phải làm chiến lược giá theo đối thủ cạnh tranh.
- Chi phí thấp, doanh thu đạt đỉnh trong giai đoạn này nhưng ko có khả năng bùng nổ so với giai đoạn trước.
- Nếu ít đối thủ cạnh tranh, hàng hiếm, có thể tăng giá.
Ví dụ: Ở giai đoạn này, doanh thu từ việc bán Iphone thế hệ đầu tiên đạt đỉnh. Bên cạnh đó, Apple cũng có những thông tin rò rỉ về việc ra mắt sản phẩm Iphone thế hệ tiếp theo (Iphone 3G). Đây là sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với Iphone thế hệ đầu.
Cũng tại thời điểm này, giá của Iphone 2G bắt đầu giảm xuống từ 599$ xuống còn 399$ với bản 8GB và bản 4GB ngừng kinh doanh.
Chiến lược giá trong giai đoạn suy thoái và rút lui
- Ở giai đoạn này, Doanh nghiệp sẽ sử dụng chiến lược giảm giá và đẩy hàng tồn kho.
- Chi phí, doanh thu có nhưng lợi nhuận giảm sút. Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều.
Ví dụ: Sau hơn 1 năm ra mắt, doanh thu của của Iphone 2G đạt điểm hoà vốn lần 2, đồng thời hãng cũng bắt đầu ra mắt sản phẩm Iphone 3G.
Doanh thu từ Iphone 2G có nhưng lợi nhuận giảm sút, các chiến lược giảm giá được đẩy mạnh cho đến khi Apple ngừng kinh doanh dòng sản phẩm này vào tháng 6/2008.
Chung quy lại, chiến lược giá là chiến lược làm giá phù hợp với tiêu chí của từng giai đoạn.
Việc sử dụng chiến lược như thế nào sẽ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau. Mong nhận được ý kiến góp ý từ mọi người.
Chia sẻ của Biệt Đội Marketers 4 Cấp Độ.
