Mục lục
Bất kể khách hàng nào, là người giàu mới nổi hay cũ, chúng ta đều phải tôn trọng, không nên dùng chiêu trò. Khi đã có được thiện cảm, thuyết phục và “chốt sale” thành công thì đây cũng chính là người sẽ sẵn sàng giới thiệu lại cho bạn nhiều cơ hội, khách hàng tiềm năng khác.
Thứ nhất, người giàu có lòng tự tôn cao
“Người giàu nào cũng có một niềm tự hào, cũng muốn khoe, chỉ khác là họ khoe với ai, ở đâu và khoe cái gì. Họ luôn luôn tự hào về những gì đã làm được, những giá trị mình đang có. Đừng bao giờ xâm phạm vào điều đó. Các bạn hãy làm cho sản phẩm của mình trở nên riêng biệt để thỏa mãn lòng tự tôn ấy”.
Sai lầm nghiêm trọng của dân sale đó là khoe thành tích bán hàng của mình với nhóm người giàu. Việc khoe thành tích vô hình trung đã mang họ ra so sánh với người khác, trong khi việc cần làm là đưa khách hàng lên vị trí cao nhất.
Lòng tự tôn cao cũng dẫn đến một vấn đề khác, rằng người giàu và siêu giàu – thường là các CEO, chủ tịch sẽ không thích làm việc với người có chức vụ thấp hơn mình vì không có sự đồng cấp trong mối quan hệ mua – bán. Điều này lý giải tại sao đối với nhóm khách hàng này, thường đích thân CEO của các công ty bán bất động sản hay xe sang phải đừng ra mời, làm việc và chốt sale thì khả năng thành công mới cao.
Thứ hai là sự tham lam, nhưng không phải theo nghĩa tiêu cực
“Thực tế mà nói, không tham không giàu được. Cảm giác chiến thắng của họ không phải từ việc mua được hàng giảm giá. Hãy đưa cho họ những thứ mà các sale khác không thể mang lại, có thể là món quà hay chính sách đãi ngộ riêng. Không một người giàu nào lại khoe mua được đồ giảm giá mà hơn thế, họ phải được nhận thêm những giá trị, chương trình khác khi mua sản phẩm ấy. Đó là lòng tham của người giàu”.
Thứ ba, người giàu luôn muốn mọi người công nhận họ là giàu sang, chứ không chỉ giàu nói cách khác là giàu có văn hóa
Thẳng thắn nhìn nhận, với tiền lương không quá lớn, nếu các bạn sale nếu cứ kiên trì tặng quà thì sẽ gây khó khăn về mặt tài chính. Vì thế, một gợi ý việc tặng món quà văn hóa để qua đó, tôn khách hàng lên vị thế của người có văn hóa.
Thứ tư, người giàu nào cũng muốn chia sẻ và truyền đạt
Lý do một phần vì ở những vị trí cao, họ thường rất cô đơn. Tuy nhiên không phải chuyện nào cũng có thể đem ra nói, phải biết chọn chủ đề phù hợp.
“Trong công ty của mình, tôi dặn sale là không bao giờ nói chuyện với khách hàng về những điều liên quan đến chuyên môn của họ mà hãy hỏi những gì chúng ta đang thực sự lấn cấn trong người, như vậy sẽ được tiếp một cách nhiệt tình.
Không bao giờ được đua với họ về kiến thức mà chỉ nên hỏi về thời tiết, sức khỏe, gia đình, giải trí”.
Ngoài 4 nguyên tắc mang tính then chốt trên, công thức ứng xử chung cho tất cả dân sale khi muốn tiếp cận và chinh phục khách hàng giàu – siêu giàu, đó là sự chân thành
Tổng hợp và chia sẻ của Hạnh Trang
