Mục lục
Có bạn hỏi mình các thủ thuật định giá qua tâm lý học này là phần nào trong tâm lý học. Mình trả lời đây là phần Phân tâm học (viết tắt của Phân tích tâm lý học, tiếng Anh: Psychoanalysis) được khám phá bởi Sigmund Freud, một bác sĩ người Áo.
Một trong các nghiên cứu chính của ông có phần kết luận như sau “Hành vi, kinh nghiệm và nhận thức của chúng ta phần lớn được định hình bởi những bản năng bẩm sinh, có phần phi lý và những bản năng này thuộc về phần vô thức (tiềm thức) của chúng ta”.
Thầy dạy các marketer chúng ta “phải nắm bắt được tâm lý khách hàng” nhưng nắm bằng cách nào thì thầy ít có dạy. Cho nên nếu có cơ hội, hãy đọc qua các nghiên cứu về Phân tâm học, nó sẽ giúp bạn hiểu về những hành vi vô thức của con người hơn để tạo ra các chiến lược marketing hiệu quả (hoặc cũng có thể nắm bắt tâm lý người khác phái Anh Ngo nhé).
Bài viết mang tính học thuật nhằm hiểu thêm về tâm lý học, mọi người có thể tham khảo và áp dụng tùy case, nhưng tránh rập khuôn. Trong bài viết trước chỉ là những cái cơ bản, phần này trở đi chúng ta sẽ xoáy sâu hơn vào tâm trí khách hàng!!!
Vị trí hiển thị giá
Khi thiết kế bố cục, chúng ta nên đặt hình ảnh giá theo một bên
Nghiên cứu cho thấy các tín hiệu định hướng liên kết với một số khái niệm. theo không gian trong tiềm thức của chúng ta đã được định sẵn với khái niệm lên -> tốt, phát triển.. , xuống -> xấu, tệ đi.. (vd: những người sống tốt sẽ lên thiên đàng, sống tệ sẽ xuống địa ngục v.v. icon facebook tốt xấu)
Vì vậy, khái niệm không gian trong tiềm thức của chúng ta sẽ được nhận thức nhanh hơn khi các từ ngữ liên quan đến tốt đẹp sẽ ở phía trên cùng của bố cục, ngược lại liên quan đến tiêu cực sẽ ở phía dưới. Khi áp dụng qua các con số, Dehaene, Bossini and Giraux đưa ra rằng khái niệm số trong tiềm thức sẽ phát triển dần từ trái (nhỏ) qua phải (lớn)
Trong nghiên cứu, họ đưa ra dãy số từ 0 đến 9 và yêu cầu những người tham gia tính toán với các con số, và kết quả là họ phản xạ nhanh hơn khi sử dụng tay trái tính các con số nhỏ và sử dụng tay phải tính các con số lớn.
Vậy nó liên quan gì đến thủ thuật định giá?
Qua các nghiên cứu trên, ta xác định được trong tiềm thức của chúng ta đã liên kết bên trái với những con số nhỏ, bên phải với những con số lớn. Vì vậy, Những sản phẩm cost thấp nên để bên trái, cost cao để bên phải để khách hàng ấn tượng với giá của bạn, điều này đơn giản là tạo sự dễ chịu cho khách hàng nhằm tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Bội số giá
Thủ thuật này nhằm làm khách hàng tăng khả năng nhận thức về giá và tăng tỉ lệ chuyển đổi, King and Janiszewski đã nghiên cứu bằng cách thay đổi 1 phần nhỏ ở nội dung các banner quảng cáo.
Quảng cáo A B không giới hạn toppings (các loại nhân) -trông có vẻ đây là một món hời. Nhưng ngược lại, quảng cáo C D lại tăng tỉ lệ chuyển đổi nhiều hơn. Quái lạ?? điều gì khiến khách hàng cảm thấy không hấp dẫn bởi “unlimited toppings”?
Thử phân tích qua tâm lý xem!
Từ nhỏ chúng ta đi học đã phải thuộc nằm lòng bảng cửu chương, chúng càng in sâu trong tâm trí cho đến lớn, chỉ cần vài giây sẽ tính ra được các phép tính như 2×3, 2×6, 3×8.. Các nhà tâm lý học gọi đây là “number facts”, do tiếp xúc các phép tính với các con số đơn giản nên chúng trở thành một phản xạ tự nhiên ăn sâu vào tiềm thức của chúng ta.
Dựa vào nghiên cứu này, ta có thể đề xuất cho khách hàng một sự lựa chọn có bội số so với giá bán $24 (3 và 8 để khiến nhận thức về giá của khách hàng rõ ràng hơn và nhanh ra quyết định hơn.
Ví dụ:
- $15: sale 5% trong 3 ngày
- $120: 30 phút tư vấn trong 4 tuần
- $500: tặng 5 khóa học online (trị giá $100)
Lưu ý: Chỉ áp dụng được 2 “mồi số”, nhiều hơn 2 sẽ bị phản tác dụng
Thời điểm hiển thị giá
Giữa sản phẩm và giá, chúng ta nên để cái nào xuất hiện đầu tiên?
Để trả lời cho câu hỏi, Karmarkar, Shiv, and Knutson đã tạo ra 1 cuộc nghiên cứu bằng cách cho những người tham gia $40 mua sắm. Các nhà nghiên cứu sử dụng fMRI để phân tích bộ não của họ trong khi họ mua sắm trực tiếp.
Điều thú vị xảy ra, khi điểm chạm đầu tiên của họ là sản phẩm thì họ sẽ bị liên tưởng tới chất lượng, thông tin về sản phẩm. Lúc này, họ sẽ xem xét về chất lượng sản phẩm nhiều hơn là xem xét giá cả.
Ngược lại, những sản phẩm mang tính thiết thực, ta nên để giá trước (vd: sạc đt, usb, bàn ghế..) . Vì khách hàng có nhiều khả năng mua những sản phẩm này khi tiếp xúc với giá, do lúc đó họ xem xét về giá trị kinh tế trước.
Tóm lại nếu bạn đang bán sản phẩm thiên hướng sang trọng, cao cấp thì hãy hướng khách hàng xem chất lượng, thông tin sản phẩm , và làm ngược lại khi bán các sản phẩm thiết thực.
Mẹo: Ta có thể điều chỉnh hình ảnh giá nhỏ đi 1 chút để khách hàng có cảm giác giá được nhẹ đi
Mồi neo giá phần 1
Nunes and Boatwright đã tạo một cuộc nghiên cứu, tại một cửa hàng bán đĩa CD, cứ mỗi 30p tấm bảng sẽ thay đổi giá 1 lần giữa $10 và $80.
Chuyện thú vị đã xảy ra, những khi bảng giá hiện $80, các khách hàng sẽ mua đĩa CD với giá cao hơn so với bảng hiển thị $10. Ở đây “mồi neo giá” là $80 cho áo thun.
Giải thích về hành vi của khách hàng trong nghiên cứu này: trong tiềm thức của chúng ta dễ bị neo với các con số chúng ta đã gặp trước hoặc trong khi quyết định điều gì đó (vd: mua sắm, giao dịch, cờ bạc, đánh lô v.v.)
Mẹo: Kích cầu bán sản phẩm A từ giá của sản phẩm B
Mồi neo giá phần 2
Ariely, Loewenstein, and Prelec đã tạo một cuộc thí nghiệm, họ cho những người tham gia các sản phẩm như bàn phím, rượu, chocolate và yêu cầu họ tự đưa ra giá mà mình muốn mua, trước đó họ sẽ phải nhìn vào 2 con số cuối trong thẻ căn cước của họ.
Điều đáng chú ý là lúc mua hàng, người tham gia đã ra giá gần giống với 2 con số cuối trong thẻ căn cước.
Vậy nếu như khách hàng không có “mồi neo giá” trước khi mua hàng thì sao? Yên tâm, bạn vẫn có thể tạo một cái neo bằng cách tự tạo con một số và cho nó hiện thị gần với giá ( vd: có 2,387 người đã mua, 969 người đã sử dụng, miễn phí 365 ngày v.v.)
Mẹo: Tạo ra một số tham chiếu cao hơn so với giá
Update giá
Nếu chúng ta chuẩn bị update sản phẩm mới nhưng tốn thêm chi phí cost và phải nâng giá nêm yết lên thì sao? Có lẽ một số doanh nghiệp thường sử dụng cách bán đồng giá so với sản phẩm cũ và nâng lên dần.
Baker, Marn, and Zawada đã đề nghị tăng giá sản phẩm cũ 1 ít trước khi update sản phẩm mới. Bằng cách này, khi khách hàng tham chiếu giá cũ so với sản phẩm mới, họ sẽ dễ chấp nhận hơn và cảm giác về giá trị sản phẩm cũng được update trong tâm trí khách hàng.
Lưu ý, không nên giảm giá sản phẩm cũ trước khi đưa ra giá update, sẽ gây phản tác dụng.
Bài trước mình viết bài nhưng chưa có câu hỏi, giờ cho mọi người 1 câu hỏi để xem mọi người nắm bắt tâm lý khách hàng đến đâu.
Nếu bạn phải tạo một menu định giá cho quán nước, bạn sẽ sắp xếp từ nhỏ đến lớn hay từ lớn đến nhỏ. Và giả sử size larger có giá $10 thì bạn sẽ định giá cho phần nước còn lại ra sao? (không google nha)
Chia sẻ của Duy Nhung
