Mục lục
Vừa qua mình có dịp được tham gia buổi webinar của Anh Nguyễn Phú Quý – CEO TriggerM Automation cũng khá hay nên có recap sơ sơ lại muốn share cho mọi người đọc, đặc biệt anh chị em nào đang làm trong lĩnh vực giáo dục trực tuyến B2B rất bổ ích ạ
PHẦN 1: TÌM HIỂU VỀ INBOUND MARKETING
Inbound marketing là gì?
Inbound Marketing là chiến lược Marketing được thực hiện dựa trên việc tạo ra các giá trị hữu ích cho người dùng, nhằm mục đích giúp họ chủ động tìm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó, doanh nghiệp thực hiện các hoạt động tiếp cận, nuôi dưỡng, tăng tỷ lệ chuyển đổi trên các khách hàng này.
Inbound marketing làm 2 công việc
Sản xuất nội dung xuyên suốt hành trình khách hàng để chuyển đổi từ giai đoạn lạnh sang giai đoạn ấm rồi sang nóng theo điểm chạm, trên nhiều điểm chạm
Sản xuất ra các thính mồi để thu hút khách hàng mới.
So sánh giữa inbound marketing và content marketing
Điểm giống
Dùng cùng một phương pháp tiếp cận dựa trên nội dung hữu ích để cung cấp giá trị cho người dùng, biến những đối tượng độc giả đó thành khách hàng tiềm năng của mình
Điểm khác
Inbound Marketing đa kênh hơn (Content Marketing, Web, Social Media, PPS…) nhưng lại tập trung hơn vào chân dung người mua cụ thể
Content Marketing thường tập trung vào nhóm đối tượng độc giả rộng hơn và nhiều định dạng nội dung (Blogs, Video, Ebook, Email newsletters…)
Làm thế nào để sản xuất nội dung xuyên suốt hành trình khách hàng?
Trước hết chúng ta phải nắm được hành trình khách hàng trong inbound marketing hoặc một hành trình khách hàng điển hình nó sẽ như thế nào.
Theo phễu nội dung chia làm 3 phần
TOFU: Nội dung nhằm mục đích khiến khách hàng nhận biết vấn đề và giải pháp của họ
MOFU: Cung cấp thông tin để cho khách hàng đánh giá nhằm chuyển khách hàng từ trên đầu phễu thành khách hàng tiềm năng của mình
BOFU: Nhóm nội dung quan trọng vì là điểm chạm trực tiếp với khách hàng nóng (khách hàng trực tiếp đưa ra quyết định mua) chúng ta phải đưa ra những nội dung khẳng định cho khách hàng thấy đây là sự lựa chọn phù hợp nhất
(Hình minh họa bên dưới)
Lưu ý: Nếu chúng ta chưa có nhiều nguồn lực các bạn nên tập trung xây dựng nội dung cuối phễu trước như: Demo, customer story, phản hồi khách hàng, kết quả học viên, buổi hội thảo, tư vấn chia sẻ… sau đó chúng ta phát triển lên các phần phía trên của phễu để tăng nhận biết của khách hàng.
Quy trình ứng dụng inbound marketing thu hút khách lạ → nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng → lan tỏa
Phễu lọc bằng hệ thống automation
Để dễ hình dung anh/chị/em xem hình minh họa bên dưới: Từ các kênh như facebook, instagram, youtube, … thì chúng ta sẽ có những traffic đổ về thính và nội dung đã tạo (inbound marketing là tạo nội dung và tạo thính sau đó đi rải, phát hành nội dung ở các kênh), tiếp theo chúng ta sẽ có phân ra 2 dạng nhóm data:
Data định danh: là những khách hàng họ để lại thông tin, chúng ta sẽ phân loại và nuôi dưỡng nhóm này qua hệ thống marketing automation (kịch bản, flow.. nhóm khách hàng sẽ được chấm điểm, phân loại…thành nhóm khách hàng lạnh ấm, nóng có nhu cầu hay không có nhu cầu và nhóm nào điểm cao, tiềm năng nhất sẽ được đẩy qua CRM
Data không định danh (Họ vào website, fanpage nhưng không để lại thông tin): Đối với nhóm khách hàng này chúng ta có thể retargeting hoặc remarketing lại để tăng tỷ lệ chuyển đổi
Một số loại thính
Thính dạng ebook: Sẽ có giá trị với khách hàng, họ sẽ để lại thông tin và download về
Thính dạng nội dung: Những nội dung dài, hữu ích thì sẽ mang rất nhiều traffic
Hướng dẫn xây dựng quy trình inbound marketing
Hành trình chuyển đổi từ người dùng có nhu cầu thành khách hàng được thực hiện một cách tự nguyện, không bị làm phiền bằng những thông tin sản phẩm am. Inbound Marketing sẽ tiếp cận vào từng giai đoạn mua hàng của người dùng. Vậy để xây dựng quy trình inbound Marketing có thể tiếp cận customer journey gồm các bước nào?
Bước 1: Lập content plan hút khách
Để bắt đầu xây dựng quy trình Inbound Marketing bước đầu tiên chúng ta cần lập ra được bảng kế hoạch content thật chi tiết về ý tưởng nội dung, format, kênh quảng bá dự định, KPI…
Bước 2: Làm thính mồi
Có 3 dạng thính mồi:
Download các mồi thính để khách hàng tải về dùng như tải dữ liệu, tài liệu hữu ích
Học viên sẽ được hướng dẫn từng bước tạo content bao gồm các định dạng dưới. Landing page để khách điền và hệ thống Email confirm hoàn toàn tự độnG.
Loại 1: Có liên quan nhiều đến sản phẩm
Thính mồi là Catalog thông tin tổng hợp hữu ích về nỗi đau, lợi ích của khách hàng → Liên quan đến giải pháp sẽ liệt kê
Đưa 5-10 trang thông tin hữu ích để giải quyết vấn đề
Đưa ra danh sách sản phẩm để giải quyết
Kêu gọi hành động vào Freemium, Gifts, mua hàng
Ví dụ: Cẩm nang checklist 72 tuyệt kỹ bán hàng online mùa Covid
Loại 2: Gián tiếp liên quan, hoặc liên quan ít
Group trao đổi mua bán hàng tết
Group tài liệu nghe tốt tiếng anh
Ví dụ case study: 2177 files, 322 folders về quản trị
Tổng hợp lên google Drive, chia làm nhiều ngành nghề
Chụp màn hình
Đặt link vào phễu (nhiều nơi trong bài)
Viết chương trình A FOMO và chia sẻ
Freemium khách hàng được dùng thử miễn phí hàng xịn
Khi thu hút khách hàng, chúng ta nên tạo ra một sản phẩm Phễu để cho khách hàng dùng thử miễn phí – Sau khi dùng quen mới thu tiền
Ví dụ:
Cộng đồng OFFacebook trên facebook: 850k members, được quyền post như Admin
Tham gia cộng đồng (group Zalo): Nguồn hàng bán buôn – Chỉ dành cho 500 Elite chủ bán buôn xịn và 500 nhà phân phối nói chuyện với nhau
Free + premium
Tham gia thành viên có phí – Nhưng được FREE một thời điểm nào đó
Tham gia cộng đồng lớn – Được quyền hơn member
Tham gia cộng đồng chuyên sâu hẹp (của bạn) – Được quyền hơn member
Bí quyết tăng mems vào phễu freemium
Tạo tên Group độc nhất, liên quan đến sản phẩm
Chia sẻ tầm 20 bài viết mồi hấp dẫn
Đi seeding các bài viết mồi trong group sang các group khác hay profile Facebook khác
Công bố nhờ bạn bè công bố dùm sự ra đời của cộng đồng để có ngay 5000 member trong 1 tuần
Gifts quà tặng có giá trị hay chơi may mắn
Ví dụ: Tặng 40% học bổng khóa học Marketing 0VNĐ – Học viên chỉ cần link bên dưới để chơi game, từ đó chúng ta sẽ lấy được thông tin của khách hàng để lại
Bước 3: Thu hút khách lạ trên các kênh
Sau khi mà chúng ta đã tạo thính và nội dung, cần thông qua một số kênh có khả năng thu hút traffic khách lạ một lượng rất lớn như: Google Marketing, Facebook Marketing, Youtube Marketing, Events Marketing…
Bước 4: Khai thác Lead
Sau khi mà thu hút được lead, có các dữ liệu của lead rồi, chúng ta phải bắt đầu khai thác và nuôi dưỡng lead ngay lập tức, chúng ta phải chấm điểm, phân loại khách hàng tiềm năng để có những chiến lược nội dung khác nhau. Xây dựng kịch bản email marketing hữu hiệu là một trong những việc quan trọng đầu tiên của quá trình khai thác lead
Chia sẻ của Hồng Nguyễn
