Mục lục
Bài viết sử dụng kiến thức được trích từ Ebook cùng tên, của Steli Efti – CEO close.io
Giải pháp đã giúp hàng nhìn công ty khởi nghiệp thành công trong việc bứt phá và nâng cao hiệu suất bán hàng.
Tác giả đã gặt hái nhiều thành công lớn khi có được những khách hàng quan trọng, nhà đầu tư lớn và những nhân viên xuất sắc nhờ vào việc nỗ lực kiên trì theo đuổi không ngừng.
Có 2 YẾU TỐ QUAN TRỌNG nhất để bạn bám đuổi thành công khách hàng kể cả những khách hàng khó tính nhất đó là: Sự kiên trì và thời gian – 2 tài nguyên không giới hạn với bất kỳ ai, ở bất kì đâu.
Bất kỳ nhân viên kinh doanh đều cần phải học cách theo đuổi cũng như việc đạt được siêu năng lực vì nó là điều kiện tất yếu đảm bảo thắng lợi.
Mình rất tâm đắc với câu viết :”Đó là khi mọi người đã thôi không chạy nữa, thì bạn vẫn là người duy nhất còn lại trong chặng đua.
Dù bạn có lết như sên cũng chả sao – bạn sẽ cán đích đầu tiên vì những người khác đều đã tự loại họ khỏi cuộc chơi rồi”
Không những vậy, tác giả cũng nêu ra có 2 Sai lầm lớn nhất của Sales khi follow khách hàng đó là: Đánh đồng sự im lặng là từ chối và sợ làm phiền khách hàng.
Và tất nhiên, bạn sẽ chẳng ký được hợp đồng nào vì luôn đi theo lối mòn trên.
Bài viết này hết dành cho những người bán hàng, nhưng bạn có thể nắm bắt những nguyên tắc này và áp dụng chúng vào mọi lĩnh vực của cuộc sống.
Tài liệu khá dài, nên trong bài này mình trình bày những điểm chính cách mà hoạt động follow-up diễn ra
Cách follow-up như một nhà vô địch
Follow-up không có gì phức tạp cả. Là một độc giả bận bịu, tất cả những gì bạn cần biết để bắt tay ngay và luôn đã có sẵn ở đây.
Bạn nên follow-up bao lâu một lần?
Nếu đối tượng bạn tiếp cận hoàn toàn lạnh nhạt và họ chưa từng có tương tác nào trước đây với bạn, hãy chỉ theo đuổi họ tối đa là sáu lần thôi.
Con số lớn hơn là không tưởng với giới hạn quan hệ giữa bạn và họ cho phép.
Nếu bạn đã có một vài tương tác với người ta nhưng nó lại không thật sự là một sự TỪ CHỐI rõ ràng, thì hãy cứ chăm sóc họ đến khi có kỳ được phản hồi mới thôi.
Tuyệt đối đừng từ bỏ cuộc cho đến khi họ có câu trả lời.
Vậy còn tần suất follow-up hợp lý?
Khi thực hiện follow-up, bạn nên bắt đầu với một tần suất cao, sau đó giảm dần số lần tương tác theo thời gian. Đây là một gợi ý chung về lịch trình follow-up mà bạn có thể tham khảo:
- Ngày 1: Lần liên hệ thứ nhất
- Ngày 3: Lần liên hệ thứ hai
- Ngày 7: Lần liên hệ thứ ba
- Ngày 14: Lần liên hệ thứ tư
- Ngày 28: Lần liên hệ thứ năm
- Ngày 58: Lần liên hệ thứ sáu
- Sau ngày 58: Liên hệ mỗi tháng 1 lần
Đây không phải những quy tắc cứng nhắc, chúng là kim chỉ nam dẫn lối cho bạn. Tất cả phụ thuộc vào bối cảnh, tình huống, mối quan hệ và sự tương tác mà bạn đã có với người kia.
Ví dụ: nếu bạn follow-up một giám đốc điều hành cực kỳ bận rộn của một doanh nghiệp lớn, đừng gửi email quá dồn dập: vào ngày mai, hai ngày sau và bốn ngày kế tiếp.
Hãy cho họ thêm thời gian, có thể từ 4-7 ngày cho đến lần liên hệ kế tiếp. Hoặc liên lạc đều đặn mỗi tuần một lần.
Nếu bạn biết người này nhận được tận 5.000 email mỗi ngày, bạn sẽ không hề muốn mình mang thêm phiền phức cho họ.
Phương tiện nào là tốt nhất để follow-up?
Nó còn tùy vào kết quả bạn đang theo đuổi. Bạn muốn tối ưu hóa để đạt được một kết quả tích cực hay một phản hồi nhanh chóng? Phần dưới đây sẽ đối chiếu những phương thức bám đuổi qua email, điện thoại hoặc gặp gỡ trực tiếp.
Để có được một kết quả tích cực: Hãy dùng Email
Email là phương tiện tốt nhất để có được kết quả tích cực vì bạn có thể theo dõi vô thời hạn mà không tạo ra sự khó chịu. Nó cũng cung cấp cho người nhận quyền về cách thức và thời điểm phản hồi. Tuy nhiên, có thể phải mất đến hàng tháng để nhận được kết quả mong muốn.
Để có một phản hồi nhanh chóng: Hãy dùng điện thoại
Nếu phản hồi nhanh là những gì bạn muốn tìm kiếm (vì vấn đề thời điểm nhạy cảm), thì cuộc gọi điện thoại là phương tiện tốt nhất. Tuy nhiên, nó cũng có nhiều khả năng bị xem như làm phiền, vì vậy nguy cơ biến “có thể” thành “không” sẽ cao hơn đáng kể.
Ví dụ: Nếu bạn gọi cho tôi 10 lần trong 2 ngày, có lẽ tôi sẽ từ chối bạn ngay cả khi tôi quan tâm. Bởi vì tôi sẽ nghĩ, “Haiz, làm việc với gã này đúng là phiền toái, tìm bên khác còn hơn.”
Để nhận được phản hồi nhanh nhất: Nên gặp trực tiếp
Nếu bạn đã bị dồn vào đường cùng, cách hiệu quả nhất lúc này là đơn giản hãy vác xác đến văn phòng của họ.
Nhưng bạn cũng phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi thực hiện lật lá bài tẩy trong tay mình. Nếu bạn ló mặt ra ở chỗ họ đâu đó 48 lần, tôi sẽ không lấy gì làm lạ nếu họ tống bạn lên phường.
Chính vì lẽ đó mà một trong những chiêu kinh điển nhất của bán hàng là nói với khách hàng bạn “tiện đường qua đây” và chỉ muốn ghé văn phòng họ để hỏi thăm và tán gẫu. Rất nhiều hợp đồng trị giá hàng triệu đô la đã được ký kết như vậy đấy.
Follow-up qua những phương tiện khác
Email, điện thoại, và gặp trực tiếp là những cách thông dụng nhất nhưng chúng cũng không phải lựa chọn duy nhất bạn có. Hãy cùng xem xét những ưu và nhược của thực hiện theo đuổi qua SMS, mạng xã hội, ghi chú viết tay, hoặc thậm chí là fax nhé !
Follow-up với SMS
Nếu bạn muốn có được tỉ lệ phản hồi cao hơn, SMS là một lựa chọn khả dĩ. Không giống với email, nó là một phương thức ít lộn xộn hơn, và thông điệp của bạn cũng dễ trở nên nổi bật hơn.
Tuy nhiên, giống với gọi điện, SMS cũng được liệt vào nhóm ‘quấy rầy’, đồng nghĩa rằng bạn không thể gửi đến 40 tin nhắn (ít nhất là không bị chặn). Rất nhiều khách hàng của chúng tôi đã sử dụng tin nhắn và đạt được kết quả mỹ mãn khi thúc đẩy những khách hàng tiềm năng không muốn nghe máy hoặc trả lời email.
Nhưng mà bất kể bạn có dùng tính năng SMS được tích hợp sẵn trên phần mềm bán hàng của chúng tôi hay chỉ là điện thoại của bạn chăng nữa – bạn sẽ phát hiện rằng SMS là một kênh tương đối hiệu quả để khách hàng dễ chú ý đến bạn hơn.
Follow-up qua mạng xã hội
Một số người thích dùng mạng xã hội như một cách khác để bắt tín hiệu của người khác. Làm những việc như đăng lại hoặc thích một tweet, gửi lời mời trên Linkedin, nhấn nút ‘thích’ hoặc bình luận về các cập nhật hoặc bài đăng trạng thái của họ.
Lời khuyên chính mà tôi có thể dành cho bạn ở đây là đừng lạm dụng điều này và ranh giới trở thành kẻ rình mò khiến người ta sởn gai ốc là cực kỳ mong manh.
Follow-up với những ghi chú viết tay
Hãy tự đánh giá xem bạn có muốn dùng cách này hay không nhé. Nó chỉ là một trong những món vũ khí mà bạn sở hữu. Dựa trên những tương tác trong quá khứ và mối quan hệ bạn có với họ, một ghi chú viết bằng tay vẫn có thể tạo nên ấn tượng đáng nhớ.
Nếu chiêu này hữu dụng, phù hợp với cá tính của bạn và nó tạo nên sự khác biệt, tội gì mà không làm. Nhưng nếu nó kỳ quặc, gượng ép và sến sẩm, bạn cũng đừng ép bản thân.
Follow-up bằng fax
“Thế kỷ XXI rồi đấy. Chúng tôi là start-up. Fax? Không đùa đấy chứ?” Thiệt đó. Nếu họ không phản hồi email của bạn, và họ cũng chả nghe máy, thì sao lại không gửi fax cho họ nhỉ? Vì bây giờ đào đâu ra ai dùng fax nữa! Chính xác. Đây cũng là cách ít rối rắm nhất bạn có thể sử dụng.
Trong 99% trường hợp, bạn sẽ không cần đến nó. Tuy nhiên, còn phải xem đối tượng bạn đang theo đuổi là ai nữa, những công việc nhất định như luật sư hay bác sĩ thì họ vẫn thường xuyên sử dụng máy fax đấy. Nhớ nhé, nó cũng là một lựa chọn để bạn cân nhắc.
Những điều nên và không nên khi follow-up
Luôn thân thiện & niềm nở.
Đừng nao núng vì họ không phản hồi. Hãy làm chủ cuộc chơi bằng cách khiến họ ấn tượng với một nụ cười thật rạng rỡ. Thật ngắn gọn
Tránh xa mấy thứ rườm rà nha. Chả ai muốn mất thời gian đọc dăm ba đoạn văn tế nhị mà vô nghĩa hết. Lịch sự là tốt, nhưng hãy đi thẳng vào vấn đề.
Cung cấp giá trị. (tùy chọn)
Biết đích xác thứ họ muốn và cần để đưa ra một thứ gì đó liên quan. Có thể là một bài viết hoặc thứ gì đó mà họ sẽ trân trọng khi nhận được. (Chung quy thì: Mạch lạc, đơn giản và súc tích là được).
Nhưng đừng quá kỳ vọng nhé – cho đi điều gì đó không đồng nghĩa rằng bạn sẽ luôn được nhận lại. Mới chỉ tung mồi thôi mà, muốn cá cắn câu phải kiên nhẫn.
Đừng bao giờ khiến mọi người cảm thấy tồi tệ hoặc thấy mắc nợ bạn
Tránh phát ngôn kiểu như “Sao bạn không phản hồi gì cho tôi vậy? Tôi đã gửi cho bạn tận 10 cái email rồi đấy!” Thật ra thì, nhiều người đều cảm thấy có lỗi.
Hộp thư đến của họ tràn ngập những email chưa mở và danh sách việc cần làm dường như không có hồi kết. Công kích họ với cảm giác tội lỗi bằng cách gây thêm sức ép chỉ phản tác dụng mà thôi.
Chia sẻ của Mai Thanh Trần
