Mục lục
Công thức 5 bước để thực hành 7as framework
Bước 1: Bạn là ai?
Đặt ra bối cảnh. Bạn là ai để truyền tải thông điệp này tới cho khách hàng. Và dĩ nhiên, đây là nơi mà bạn xác định sẽ là nơi để bạn đem lại lòng tin và sự tin cậy cho khách hàng.
Bởi vì bạn muốn khách hàng của bạn biết bạn là ai. Ai là người bạn đang muốn truyền tải thông điệp cho họ và hãy để họ biết họ có thể tin tưởng bạn. Vì vậy phần đầu tiên của công thức này là xây dựng lòng tin và sự tin cậy của khách hàng.
Bạn biết rõ về điều mà bạn đang nói, bạn có kinh nghiệm trong việc giải quyết những kiểu vấn đề này và bạn có thể giải quyết vấn đề cho khách hàng và điều hướng họ tới nơi bạn muốn. Thuyết phục là một hành trình, sự thay đổi trong nhận thức khách hàng là rất ít.
Việc bạn thuyết phục khách hàng hay chúng tôi gọi là việc giáo dục khách hàng. Bạn sẽ tốn khá nhiều thời gian cho việc thay đổi nhận thức của họ nhưng hãy đảm bảo bạn luôn xuất hiện để họ luôn nhớ đến bạn và chính điều này là yếu tố khiến bạn thành công trong hành trình xây dựng khách hàng trung thành.
Vì vậy, ở bước đầu tiên là đặt ra bối cảnh và để khách hàng biết chúng ta là ai ? Và bắt đầu cuộc hành trình chinh phục khách hàng. Ở bước này chúng ta sử dụng 2As là Authority và Authentic. Đây còn gọi là bước Action Step.
Bước 2: Hãy để cho họ biết sản phẩm bạn đang bán làm được gì?
Đây là những thứ tôi có. Nó có thể là một đôi giày. Nó có thể là một thủ tục chỉnh hình. Nó có thể là một công tắc cho nhà máy điện.
Hay dù bạn cung cấp bất kì một sản phẩm công nghệ nào, bạn phải cho khách hàng thấy được những tính năng , những điều quan trọng mà sản phẩm bạn mang lại. Sản phẩm này cung cấp được cho khách hàng điều gì ?
Các thành phần của nó là gì? Nó là gì? Làm cho nó hiển thị cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy, và tất nhiên, đối với rất nhiều sản phẩm, điều này có nghĩa đen bao gồm một số hình ảnh mà họ có thể nhìn vào.
Bước thứ 2 là về Tính năng – Features. Ở bước này chúng ta sử dụng 3As là Agile, Attention, Audience.
Đây còn gọi là bước bạn cho họ biết chúng ta có gì ?
Bước 3: Sản phẩm này có lợi gì cho tôi?
Nói cách khác, nó làm gì cho khách hàng đó? Và trái với cách tính năng chưa tốt của sản phẩm.
Chúng ta đưa ra những lợi ích của sản phẩm và đánh mạnh vào việc sản phẩm chúng ta mang lại lợi ích gì cho một nhóm khách hàng đó.
Một cách thực sự thanh lịch để làm điều này là sử dụng nghiên cứu case-study và câu chuyện của khách hàng. Bạn đang vẽ bức tranh về cuộc sống của con người sẽ như thế nào khi họ đăng ký giải pháp mà bạn cung cấp, sản phẩm, dịch vụ, những gì có bạn.
Vì vậy, rất đại khái nói rằng có hai loại lợi ích. Có những lợi ích về mặt cảm xúc, đó là những điều như, bạn sẽ cảm thấy tự tin hơn, bạn sẽ bớt căng thẳng hơn, bạn sẽ có một mối quan hệ yêu thương hơn với gia đình, bạn sẽ cảm thấy như thế nào bạn trông ổn và điều đó sẽ khiến bạn cảm thấy tự hào và hạnh phúc.
Bạn sẽ cảm thấy thành công, bạn sẽ cảm thấy giàu có. Lợi ích về cảm xúc, về cách bạn sẽ cảm nhận.
Và sau đó có một bộ phận mà rất nhiều người viết content đưa ra giữa lợi ích của sản phẩm theo giá trị cảm tính và giá trị lý tính.
Vì vậy, giá trị cảm tính là những thứ như, bởi vì công thức được cấp bằng sáng chế này đã được chứng minh trong các thử nghiệm lâm sàng để thực hiện X.
Vì vậy, nó hiện được chứng minh khá tốt bởi các nhà thần kinh học rất thông minh.
Giá trị lý tính là dựa trên cảm xúc của con người, cái mà họ đang mong muốn được thỏa mãn nên vì thế người ta quyết định bằng cảm xúc, bằng trái tim và biện minh bằng bộ não. Và các copywriter giỏi đã biết điều này từ lâu.
Mọi người đưa ra quyết định tôi muốn rằng với những gì họ có thể gọi là ruột hoặc tâm trí cảm xúc của họ, và tất nhiên, toàn bộ sự khác biệt đó là một chút giả tạo, đó là tất cả bộ não của bạn.
Bước thứ 3 là về lợi ích – Benefit. Ở bước này chúng ta sử dụng 2As là Authority và Action. Đây là bước để chúng ta đưa giá trị của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thật sự của khách hàng.
Và đánh vào yếu tố lý tính hoặc cảm tính để khiến khách hàng mua hàng.
Bước 4: Call-to-Action
Điều tiếp theo bạn muốn làm là mô tả cụ thể những gì người đó làm tiếp theo để tiến lên phía trước với việc mua hàng. Nó được gọi là Kêu gọi hành động.
Một số bạn rất quen thuộc với điều này, một số bạn có thể là một số điều mới. Trong trường hợp website hay bài viết của bạn sau khi đã trao đổi tất cả những gì khách hàng cần.
Đẩy cao trào để khiến khách hàng mua hàng thì họ lại không biết phải làm gì tiếp theo. Không có một bất kì một hành động nào điều hướng khách hàng phải mua hàng và họ phải loay hoay với việc này thì xin chúc mừng.
Khả năng mất khách hàng của bạn khá cao. Việc kêu gọi hành động trong hành vi mua hàng là để khiến khách hàng có thể dễ dàng đặt hàng và hoàn tất mua hàng trong bất kì hoàn cảnh nào.
Trong lúc đang rảnh rỗi hay lúc đang bận bịu chỉ cần có hướng dẫn họ sẽ có thể hoàn tất phần còn lại cho bạn. Và bạn biết đấy, không phải mọi giao dịch đều diễn ra chỉ trong một, tôi đọc một trang của website và sau đó tôi nhấp vào một liên kết và sau đó tôi đưa thông tin thẻ tín dụng của mình vào.
Vì vậy, đó là về phía trước để mua, cho dù đó là điểm cuối cùng nơi bạn nhập thẻ tín dụng hoặc nếu điều đó dẫn đến thời điểm đó như đăng ký danh sách email. Rất rất rõ ràng và cụ thể.
Và tôi có một bài viết bổ sung cho bạn sẽ giúp bạn hiểu cách hình thành lời kêu gọi hành động.
Bước thứ 4 là về lời kêu gọi hành động. Ở bước này chúng ta chỉ sử dụng duy nhất 1A là Action. Đưa ra hướng dẫn cho khách hàng tiến tới mua hàng.
Bước 5: Đảo ngược rủi ro
Và trong phần tử thứ năm, nó không cần phải được đặt đúng chỗ nhưng thông thường nó sẽ có xu hướng làm cho mọi thứ hoạt động tốt hơn khi có. Là những gì được gọi là Rủi ro đảo ngược.
Đối với hầu hết các sản phẩm và dịch vụ, đây sẽ là một sự đảm bảo hoàn lại tiền. Vì vậy, nếu bạn không hài lòng với cách giải quyết vấn đề này, bạn có 30 ngày để lấy lại tiền.
Ví du: Udemy nếu bạn không sử dụng khóa học hoặc không hài lòng có thể hoàn trả lại trong 30 ngày.
Nhưng nó không chỉ có thế. Đảo ngược rủi ro là về việc đảo ngược hoặc giảm bớt sự lo lắng mà khách hàng hoặc khách hàng gặp phải khi họ tiến lên phía trước với việc mua hàng.
Và điều lớn nhất mà chúng tôi lo lắng khi mua hàng sẽ sôi sục, nếu điều này không hiệu quả, nếu đây chỉ là một quảng cáo được viết khéo léo cho một thứ không chất lượng, tôi sẽ cảm thấy như thế một thằng ngốc Tôi sẽ cảm thấy ngu ngốc khi mua hàng kém.
Đó là rủi ro chính mà bạn thực sự đang cố gắng đảo ngược ở đây. Vì vậy, đảm bảo là tuyệt vời khi bạn có thể cung cấp chúng.
Khi bạn có thể, hãy đặt chúng gần với lời kêu gọi hành động của bạn vì ý tưởng là để giảm bớt sự lo lắng tại thời điểm đó, khi chúng sẽ thực hiện hành động.
Có một số điều tốt khác mà bạn có thể làm, ví dụ, các huy hiệu để bảo mật trang web. Nếu bạn có một trong những điều đó, chúng tôi sẽ tuân thủ các thực tiễn chính xác để xử lý thẻ tín dụng của bạn.
Những người có thể rất tốt để có được, một lần nữa, tại thời điểm người đó nhập thông tin đó. Một huy hiệu Chứng nhận của Bộ Công Thương có thể rất hữu ích vì nó giúp giảm bớt lo lắng của người mua hàng.
Một cái gì đó giống như một lời chứng thực có thể là một chiến lược đảo ngược rủi ro lớn.
Bởi vì ngay tại thời điểm đó, khi người mua hàng có một chút trên hàng rào, có hay không, tôi muốn làm điều đó, bộ não cảm xúc của tôi đang nói với tôi rằng họ muốn tất cả những lợi ích này.
Bộ não logic của tôi đang hỗ trợ nó và nói, tốt, có bằng chứng tốt ở đây, đây là một điều tốt để làm. Nhưng bộ não sợ hãi của tôi, và tất cả chúng ta đều biết đó là bộ não thằn lằn, đó là phần nhỏ nằm sâu trong não.
Nó rất nguyên thủy, nó rất cũ và nó rất mạnh mẽ. Và nếu nỗi sợ phạm sai lầm là quá lớn, thậm chí quá lớn theo nghĩa là nó chỉ tạo ra một câu hỏi trong tâm trí của người đó, người đó sẽ không tiến về phía trước.
Và một lời chứng thực từ ai đó nói rằng, tôi sợ rằng điều này sẽ không hiệu quả với tôi nhưng thực sự, nó hoạt động rất tuyệt vời. Nó chỉ làm việc thực sự, thực sự tốt cho tôi.
Một cái gì đó gửi thông điệp đó có thể là những gì cần thiết để làm dịu bộ não sợ hãi và để bộ não mua tiến về phía trước. Và thật tình cờ, hầu hết các copywriter giỏi, copywriter thuyết phục, đều là sinh viên khoa học thần kinh, khoa học não bộ và tâm lý học.
Điều gì thúc đẩy mọi người làm việc? Điều gì thúc đẩy mọi người thực hiện hành động này so với hành động đó?
Vì vậy, tôi sẽ bao gồm rất nhiều tài nguyên cho bạn, cả sách sao chép, nhưng cũng có một vài cuốn sách khoa học và sách tâm lý sẽ giúp bạn hiểu thêm về lý do tại sao mọi người đưa ra quyết định mà họ làm.
Vì vậy, bạn có thể ảnh hưởng đến họ tích cực trong khóa học một cách đạo đức.
Và thực tế là mặc dù có những người ngoài kia đang cố gắng bán cho bạn thứ gì đó khác biệt, bạn không thể kiểm soát được triển vọng của mình.
Không có thủ thuật sao chép nào mà bạn sẽ học được là sẽ khiến mọi người di chuyển một cách kỳ diệu về phía nút mua và nhập số thẻ tín dụng của họ khi họ không muốn.
Trong tiểu thuyết của Glengarry Glen Ross không hoạt động theo cách đó và nó thực sự không hoạt động theo cách đó với việc sao chép web, thật dễ dàng để bấm vào. Vì vậy, rất nhiều nhà văn giỏi rất lo lắng về việc bán hàng vì họ cảm thấy như nó không công bằng hoặc lừa đảo hoặc lôi kéo hoặc phi đạo đức.
Nhưng tôi sẽ trấn an bạn bây giờ không có gì bạn sẽ học, điều đó sẽ khiến mọi người mua thứ gì đó họ không muốn mua. Trừ khi bạn chỉ nói đúng, và bạn sẽ không làm điều đó. Bạn sẽ không nói dối và nói nó cao hơn hay to hơn hay bất cứ thứ gì.
Và nếu bạn không lừa dối trong tiếp thị của mình, không có thủ thuật nào bạn có thể chơi mà sẽ thôi miên mọi người một cách kỳ diệu.
Vì vậy, điều đó có vẻ kỳ lạ đối với tôi khi đưa ra nhưng tôi đã nói chuyện với đủ các nhà văn, những người cảm thấy khó chịu về văn bản thuyết phục bởi vì họ nghĩ rằng bằng cách nào đó, có gì đó, ép buộc về nó hoặc ép buộc về nó.
Đó không phải là ép buộc, tất cả chỉ là trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách cho phép mọi người đưa ra quyết định đúng đắn. Và quyết định đúng có thể là không, nó không dành cho tôi, và điều đó hoàn toàn ổn.
Bước thứ 5 là một sử đảm bảo cho khách hàng. Nếu bạn đã tự tin về sản phẩm của mình thì không cần bất kì một thủ thuật nào cả khách hàng vẫn sẽ tin tưởng bạn.
Vấn đề cốt lõi vẫn nằm ngay nay ở sản phẩm bạn đang cung cấp cho khách hàng. Bước này là chúng ta sẽ sử dụng Accelaration. Có thể nó sẽ không liên quan nhưng một sản phẩm tốt đi kèm một dịch vụ tốt thì nó sẽ khiến bạn bất ngờ không kém đấy.
Em xin chốt lại phần 7As Framework và cách sử dụng nó trong việc Content Marketing. Nó hơi nghiêng về lý thuyết 1 tí nhưng cũng là tiền đề để các newbie như em học tập và thực hành liên tục để thấu hiểu được điều này.
Chia sẻ của Biệt Đội Marketers 4 Cấp Độ.
