Mục lục
Một tình huống mua hàng online dưới đây sẽ cho bạn thấy tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng như thế nào. Có thể lợi dụng yếu tố này nhằm thúc đẩy bán hàng ra sao?
“Đang cần mua món đồ, phải lên website bán hàng quen kiếm thử xem có không mới được.”
Lướt lướt, đây rồi. Bạn chần chừ trước vài giây khi click đưa món đồ vào giỏ hàng. Bỗng nhiên, một chiếc áo, hẳn là đã được quảng cáo – lọt vào tầm mắt bạn.
Chiếc áo khá bắt mắt, hấp dẫn với mã giảm giá 50% nổi bật đặt ngay tiêu đề. Dòng chữ “khuyến mãi chỉ đến hết ngày mai” càng thôi thúc mua hàng hơn nữa. Nhưng… bạn quyết định tắt cửa sổ này đi, hiển nhiên rồi, bạn chưa cần món đồ này mà.
Chưa đến 5 phút sau, bạn cảm thấy bứt rứt khi bỏ lỡ một món đồ hợp mắt với giá lại rất phải chăng khi áp dụng khuyến mãi. Bạn tiếc nuối vì chẳng mấy khi có cơ hội này.
Bạn sợ rằng khi bạn có nhu cầu và sẵn sàng quay lại mua chiếc áo rồi, lại hết hàng mất thì sao. Bạn băn khoăn, day dứt.
Cuối cùng, bạn mở lại cửa sổ trình duyệt, quyết định bỏ cả hai món đồ vào giỏ hàng của mình, hoàn tất đặt hàng trong chớp mắt.
Nếu cảm thấy diễn biến này đúng với mình, hẳn bạn đã rơi vào cái bẫy FOMO Marketing của nhãn hàng, hay bẫy hiệu ứng tâm lý FOMO. Hầu hết con người đều có xu hướng này.
Vậy FOMO thực chất là gì, tại sao ứng dụng hiệu ứng FOMO đúng cách có thể thúc đẩy doanh số một cách đáng kể?
FOMO – Khi cả thế giới có thứ đó, tôi cũng phải có bằng được
FOMO (Fear of missing out) là một thuật ngữ ám chỉ hội chứng sợ bỏ lỡ, sợ đánh mất cơ hội. Thuật ngữ FOMO được đặt ra vào năm 1996, trước khi phương tiện truyền thông xã hội chiếm lĩnh cuộc sống của chúng ta, bởi chuyên gia hành vi người tiêu dùng Dan Herman.
FOMO là biểu hiện tâm lý căng thẳng mà mọi người gặp phải khi họ tin mình đang bỏ lỡ hoặc bị loại khỏi những trải nghiệm thú vị mà người khác đang có. Do đó người rơi vào hội chứng này thường đưa ra các quyết định thiếu lý trí dựa vào mong muốn “được ăn cả” của mình.
Nhờ sự phổ biến của hiệu ứng FOMO, nhiều doanh nghiệp đã tận dụng hiệu ứng này một cách linh hoạt như một thủ thuật để tạo sự khan hiếm, cấp bách hay tạo tính độc quyền cho cho sản phẩm của mình nhằm thu hút khách hàng.
Tại sao FOMO lại hiệu quả?
Dữ liệu cho thấy FOMO bắt gặp phổ biến nhất đối với thế hệ millennials. Khoảng 69% cá nhân millennials gặp phải hiện tượng này và thực hiện phản ứng mua hàng vì họ đã rơi vào FOMO. Nói cách khác, họ sẽ mua thứ gì đó chỉ vì họ cảm thấy có thể bỏ lỡ.
Theo dữ liệu khác, hơn một nửa số người sử dụng mạng xã hội có phản ứng FOMO. Với hơn 3 tỷ người dùng phương tiện truyền thông xã hội đang hoạt động trên toàn thế giới, theo We are Social, đây là một đối tượng có tiềm năng rất lớn mà các nhãn hàng có thể khai thác trong tương lai.
Các thủ thuật ứng dụng fomo để bứt phá doanh số
Một điều nên lưu ý trước khi bắt tay vào gây dựng chiến dịch FOMO Marketing (hay bất kì thủ thuật marketing nào): FOMO không phải là một cú hích quá thần thánh đối với doanh thu của bạn nếu sản phẩm của bạn không đủ tốt.
Hãy trung thực và đem đến cho khách hàng những ưu đãi không chỉ thúc đẩy doanh số cho công ty mà còn thật sự mang lại lợi ích cho họ.
Dưới đây là một số gợi ý làm thế nào để tăng doanh số với FOMO Marketing, không chỉ áp dụng với các công cụ inbound marketing mà còn tùy biến theo sức sáng tạo của doanh nghiệp bạn.
Kích hoạt trạng thái “đang mua”
Một trong những ví dụ về sử dụng FOMO để “gợi nên cảm giác muốn mua” cho đối tượng mà không cần các khẩu hiệu mời chào mua hàng: Tạo ra các popup “đang mua” (live information pop-up) trên website.
Nội dung của các popup này thường là cho thấy việc hàng hóa đang được bỏ vào giỏ thanh toán online nhanh như thế nào, từ đó kích thích cảm giác nôn nóng mua hàng từ phía người xem.
Pop-up cho biết tên người mua và địa chỉ nhận hàng của họ, tạo ra niềm tin mạnh mẽ về một người mua thật đang hoàn tất đặt hàng. Người ghé thăm website bị kích thích nhu cầu khi họ thấy đang có nhiều sản phẩm đang được mua bán, họ muốn sở hữu chúng ngay lập tức.
Nhấn mạnh tới những cơ hội có thể bị bỏ lỡ
Trong các thông điệp của bạn tới người tiêu dùng, hãy đặc biệt nhấn mạnh sự kịp thời mua sắm trước khi cơ hội biến mất của họ (cơ hội giảm giá, cơ hội ưu đãi, cơ hội còn hàng,…).
Chỉ ra và nhấn mạnh: Mặt hàng có sẵn đang sắp hết!
Sự khan hiếm là một yếu tố quan trọng của FOMO Marketing. Nếu một mặt hàng sắp hết, đó sẽ là một động lực rất lớn để khách hàng muốn có được nó.
Vì thế, các thương hiệu thường tìm cách nhấn mạnh sự khan hiếm để đẩy nhanh tốc độ suy nghĩ của khách hàng. Có nhiều cách để làm nổi bật sự khan hiếm.
Ví dụ: nếu bạn đang vận hành một cửa hàng online, bạn có thể hiển thị số lượng hàng còn trên kệ/trong kho, như Amazon đang làm.
“Đồng hồ đếm ngược” buộc khách hàng suy nghĩ nhanh hơn
“Tạo ra sự thúc giục” cho người mua hàng là một kỹ thuật có liên quan tới FOMO. Nếu người ghé thăm website của bạn nghĩ rằng họ sắp hết thời gian nắm một deal hời, họ sẽ có xu hướng nhanh chóng hoàn tất các thủ tục mua sắm của mình hơn.
Thủ thuật này tỏ ra rất hiệu quả với các chương trình giảm giá ngắn hạn.
Khuấy động tính cạnh tranh của người tiêu dùng
Hiệu ứng sợ bỏ lỡ còn xuất hiện ở suy nghĩ rằng: Những người khác có thể nhận được một thứ đó tuyệt vời trước khi chúng ta có cơ hội sở hữu chúng. Nếu không nhanh tay xác nhận, bạn sẽ sớm bỏ lỡ cơ hội.
Miễn phí vận chuyển: Công cụ thu hút mua sắm hiệu quả
Bạn có biết rằng đến 90% người mua hàng cho biết vận chuyển miễn phí là ưu tiên chính của họ khi lựa chọn mua hàng trực tuyến?
Các ưu đãi vận chuyển miễn phí khi đơn hàng có giá trị vượt trên một số tiền tối thiểu nào đó – chính là được thiết kế dựa trên bản chất của hiệu ứng FOMO. Và những chương trình này luôn đạt được hiệu quả.
Nếu mọi người cảm thấy họ sẽ bỏ lỡ việc vận chuyển miễn phí khi không mua đủ số tiền, họ sẽ thực hiện việc đó, đặc biệt nếu chi phí bổ sung tương đối nhỏ.
Hãy cho khách hàng của bạn biết họ phải chi thêm bao nhiêu để được giao hàng miễn phí, hoặc chỉ cần đặt một biểu ngữ ở đầu trang của bạn cho biết ngưỡng nào để có họ được lợi ích đó.
Khách hàng không ngại bỏ thêm một khoản để được vận chuyển hàng miễn phí.
Tạo ra những nội dung có khả năng “hết hạn”
Là một doanh nghiệp, mục đích của chiến lược tiếp thị nội dung là tạo ra nội dung bám sát khách hàng mục tiêu, sử dụng dữ liệu đăng ký từ khách hàng để tạo nguồn chạy chiến dịch, nhận inbound links, cải thiện thứ hạng tìm kiếm của bạn và thu hút thêm nhiều khách hàng tiếp theo.
Ứng dụng FOMO đã cho bạn thêm một cách tiếp thị nội dung mới: các nội dung có khả năng hết hạn (expired content). Mục đích của việc này là buộc người dùng phải xem hết nội dung trước khi nó bị bỏ lỡ.
Instagram story là ví dụ tiêu biểu về nội dung ngắn hạn. Một trong những lý do nó rất thành công – và tại sao thế hệ millennials khó có thể rời mắt khỏi điện thoại của họ là bởi vì, nếu bạn không nhanh chóng xem nội dung đó khi nó tồn tại, bạn sẽ mất cơ hội mãi mãi.
Đặc biệt, thế hệ Z đã lớn lên với suy nghĩ mang tính FOMO này.
Các công ty phần mềm sử dụng nguyên tắc này khi họ chuẩn bị thay đổi kế hoạch định giá, cung cấp cho người dùng một tùy chọn để khóa giá cũ trước khi quá muộn.
Kích hoạt FOMO với hình ảnh nổi bật
Con người phản ứng nhanh với hình ảnh hơn là chữ viết, vì vậy khi tạo các chiến dịch FOMO Marketing, điều cần thiết là phải có hình ảnh thật bắt mắt. Một ví dụ điển hình cho việc này đến từ Express, nơi đang cung cấp một chương trình tặng thưởng cho khách hàng.
Hình ảnh họ sử dụng chiếm diện tích lớn, nổi bật và rất ấn tượng, kết hợp với thông điệp “Đừng bỏ lỡ” khó lòng không nhìn thấy giúp níu chân khách hàng.
Tặng quà/ưu đãi đặc biệt cho các quyết định sớm
Khuyến mãi hay tặng quà là một cách phổ biến để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, bạn có thể làm cho chính sách này hiệu quả hơn nữa bằng cách giới hạn số người nhận thưởng.
Bạn có thể thấy chiến thuật này khi các cửa hàng cung cấp quà tặng hoặc giảm giá đặc biệt cho một số giới hạn các khách hàng đầu tiên và chương trình kiểu này thường khiến hàng trăm người xếp hàng.
Sáng tạo, linh hoạt trong các thông điệp
Ngôn ngữ rất quan trọng khi nói đến tiếp thị FOMO. Hãy suy nghĩ về đối tượng mục tiêu của bạn khi bạn thiết kế thông điệp. Bạn sẽ muốn khán giả của mình cảm thấy như thể thời gian không còn nhiều và họ sẽ mất đi một đề nghị hay một thỏa thuận tuyệt vời.
Khi tạo ra các tài liệu phục vụ mục tiêu marketing của mình, hãy sử dụng các động từ và tính từ mạnh để “cài cắm” hiệu ứng FOMO tới đối tượng mục tiêu của bạn. Các cụm từ như “Đừng bỏ lỡ” hay “Những mặt hàng cuối đang được bỏ vào giỏ” có thể là ví dụ hay, nhưng bạn hoàn toàn có thể sáng tạo hơn thế nhiều.
“Bạn có thể nuối tiếc nếu…”
“Đồng hồ đang điểm những tích tắc cuối… Hãy nhanh tay lên nào!”
Muôn vàn kiểu sáng tạo thông điệp nhằm kích hoạt FOMO đối với người tiêu dùng. Khi áp dụng đúng, FOMO hoàn toàn có thể giúp tăng chuyển đổi mua hàng và thúc đẩy doanh số một cách đáng kể.
Tổng hợp và chia sẻ của Đỗ Linh
