Mục lục
Rất nhiều sản phẩm ra đời từ ý tưởng kinh doanh chợt lóe lên trong đầu hoặc từ sở thích cá nhân của người sáng lập, nhưng đa số các sản phẩm thành công là nhờ quá trình phân tích nhu cầu hết sức kỹ lưỡng
Minh quê ở Thái Bình, đi du học bất thành, quay ra startup bán thịt sạch. Startup khó trăm bề, đương nhiên ai cũng biết, nhưng đâu phải ai cũng thấu. Anh hàng ngày phải tự mình đi ship hàng, đổ mồ hôi sôi nước mắt.
Một buổi trưa mùa Đông, ship hàng xong, Minh ngồi nghĩ đời long đong, startup lòng vòng bao giờ đến đích. Chẳng may bị cuốn sách rơi trúng đầu, dạy cách startup thông minh. Minh rút cuộc đã biết nguyên nhân cho vấn đề của mình, khi cứ lao vào làm mà không suy tính
Dưới đây là một trong những điều Minh đã ứng dụng:
Phương pháp phân tích nhu cầu người dùng – yếu tố quyết định thành bại của startup, trước khi khởi nghiệp nhất định nên biết
Rất nhiều sản phẩm ra đời từ ý tưởng chợt lóe lên trong đầu hoặc từ sở thích cá nhân của người sáng lập, nhưng đa số các sản phẩm thành công là nhờ quá trình phân tích nhu cầu hết sức kỹ lưỡng
Theo thống kê, 40-60% các vấn đề trong quá trình phát triển sản phẩm là “mầm họa” được chôn giấu trong giai đoạn thiết lập phương hướng nhu cầu. Cái giá để giải quyết các vấn đề liên quan đến phương hướng nhu cầu trong giai đoạn thử nghiệm và vận hành thường gấp 68-200 lần so với khi nó được phát hiện ngay trong quá trình thiết lập
Để xem sản phẩm phù hợp với thị trường hay không, xét cho cùng là phải xác định xem dịch vụ được cung cấp bởi sản phẩm có thể đáp ứng một cách hiệu quả nhu cầu của người dùng hay không.
Vì lý do đó, nhóm phát triển nên cố gắng chủ động để tìm hiểu người dùng
Làm thế nào để phân tích nhu cầu người dùng? Một nguồn nhu cầu phù hợp cho một dự án khởi nghiệp thì cần phải xem xét các yếu tố sau:
Nhu cầu thực sự tồn tại hay chỉ là nhu cầu giả
Chẳng hạn với một hộp thư. Đầu tiên, nhân viên sản phẩm tạo ra một tính năng mới, có thể liệt kê các tệp đính kèm trong tất cả các email mà người dùng nhận được và hiển thị chúng ở một nơi. Nếu không hiển thị đủ trong một trang thì có thể tiếp tục cuộn sang trang sau, các tệp đính kèm sẽ được sắp xếp theo nhóm, hết sức gọn gàng
Tuy nhiên, sau khi chính thức cập nhật tính năng mới này, họ lại nhận thấy rằng người dùng sẽ không có nhu cầu xem từng tệp đính kèm, vì có quá nhiều nên không thể đọc hết và cũng chẳng cần phải xem theo nhóm
Mặc dù tính năng mới này rất cao cấp, nhưng bản thân nhu cầu thì không tồn tại. Và quả nhiên, sau khi sản phẩm ra mắt được một ngày, tình trạng sử dụng của người dùng không tăng trưởng là bao. Tính năng này sau đó đã bị gỡ bỏ
Qua đó chúng ta có thể thấy rằng nhu cầu cần phải xuất phát từ thực tế khách quan, chứ không phải từ những giả định mang tính chủ quan. So với việc giám đốc sản phẩm đột nhiên nảy ra ý tưởng bất chợt nào đó theo kiểu “cẩm thượng thêm hoa”, việc đáp ứng một cách chuẩn xác nhu cầu của người dùng rõ ràng là thiết thực hơn nhiều
Xác định nhu cầu cứng, nhu cầu linh hoạt
Nhu cầu cũng có thật hoặc giả, và nhu cầu chân thực cũng được chia thành nhu cầu cứng và nhu cầu linh hoạt. Trong kinh tế học, nhu cầu cứng là dạng nhu cầu mà trong mối quan hệ cung – cầu của sản phẩm sẽ ít bị ảnh hưởng bởi giá cả, có thể hiểu là những nhu cầu tất yếu trong cuộc sống hằng ngày của mọi người
Trong bài luận của Abraham Maslow mang tên Lý luận về động lực của con người, nhu cầu sinh lý và an toàn ở dưới cùng của kim tự tháp đại diện cho nhu cầu về thực phẩm, nước, nhà ở và an toàn của con người — đó chính là nhu cầu cứng
Còn trong thế giới Internet, những nhu cầu cơ bản nhất có thể được quy nạp là thu thập thông tin, tập hợp các tư liệu sản xuất và và giao tiếp, kết nối với những người khác. Vì vậy lựa chọn nhu cầu cứng đóng vai trò tối quan trọng đối với sản phẩm. Nó có thể giúp chúng ta giảm thiểu rủi ro trước khi triển khai dự án và xóa bớt trở ngại trong quá trình quảng bá dự án, nhưng sự cạnh tranh mà chúng ta phải đối mặt cũng sẽ khốc liệt hơn rất nhiều
Nghiên cứu độ lớn nhu cầu thị trường
Giá trị của một start-up phụ thuộc vào khả năng tăng trưởng của chính nó, nghĩa là “nó có thể phát triển hơn nữa không”. Không thể mở rộng quy mô, bán đến đâu hay đến đó — tức chỉ đơn thuần là mua bán
Sau khi đạt tới một quy mô nhất định thì dậm chân tại chỗ, an phận thủ thường nhưng phải đối mặt với những rủi ro có thể ập đến bất cứ lúc nào
Khi bạn than thở rằng sản phẩm của mình lại bắt đầu tăng trưởng chậm lại, phải chăng nên ý thức rằng đó có thể do thị trường mà bạn lựa chọn ban đầu quá nhỏ nên giờ đây đã rơi vào nút thắt cổ chai?
Làm thế nào để đánh giá liệu nhu cầu có đủ lớn hay không? Thông thường có hai cách
Đầu tiên là ước tính cơ số của người dùng mục tiêu, khả năng chi tiêu và ngân sách sẵn sàng. Sau đó, nhân các con số này với nhau để có được một con số sơ bộ, tiến hành so sánh và nghiệm chứng nó với báo cáo công khai của ngành đó hoặc các ngành tương tự.
Một cách khác là đánh giá thị trường mà bạn dự định tham gia, xác định xem giá trị sản phẩm trong thị trường đó là bao nhiêu, và sản phẩm của bạn thông qua việc cung cấp mức giá thấp hơn, chu kỳ sử dụng dài hơn… có thể nâng cao được bao nhiêu phần trăm hiệu suất, tiết kiệm được bao nhiêu giá thành. Từ đó sẽ tính toán được quy mô hoàn toàn mới so với giá trị sản phẩm ban đầu
Đo lường khả năng biến nhu cầu thành lợi nhuận
Bất chấp tất cả, tìm mọi cách để thu được càng nhiều người dùng ngay trong giai đoạn đầu càng tốt, còn mô hình lợi nhuận tạm thời bị gạt sang một bên — đó là thái độ của rất nhiều nhóm khởi nghiệp
Chỉ tiếc là những biểu hiện đông đúc, tấp nập đó chưa chắc sẽ giúp họ kiếm được nhiều tiền như mong muốn. Ngay cả những sản phẩm có lượng người dùng khá lớn trên thị trường, họ vẫn phải khổ công dùng đủ thủ đoạn để tìm ra phương pháp biến nhu cầu thành lợi nhuận
Các đội nhóm giỏi sẽ tìm thấy nhu cầu thị trường phù hợp với “mã gen” của họ, giống như cô nàng Lọ Lem xỏ vào đôi giày pha lê vừa khít với chân mình
Điều đáng tiếc là không phải mọi đôi chân trên thị trường đều được xỏ vào những đôi giày phù hợp, và không phải tất cả các đôi giày đều là giày pha lê
Tìm kiếm cơ hội thị trường phù hợp trong quá trình phân tích nhu cầu, từ đó xây dựng định hướng sản phẩm và chiến lược phát triển — đó là nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu mà mỗi một nhà khởi nghiệp đều phải chuẩn bị trước khi triển khai dự án
Chia sẻ của Vũ Hoàng
