Mục lục
Trong khu chợ (Agency) có nhiều loại sản phẩm, khách hàng đa phần là đối tượng B2B. Bài toán thách thức làm sao để bán hàng tối đa cho các khách khi tiếp cận.
Đầu tiên chúng ta sẽ tiếp cận và khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng (CRM) sau đó phân loại họ theo các tiêu chí:
- Vị trí công tác
- Ngân sách Marketing hàng tháng
- Lĩnh vực / ngành hàng
- Địa lý
- Vấn đề
DONE: Bước 1 – Chân dung khách hàng mục tiêu
Khách hàng thì có muôn vàn kiểu hành trình, đội ngũ kinh doanh phải sắp xếp & phân loại theo từng điểm chạm.
- Định danh
- Tiềm năng
- Có nhu cầu
- Quan tâm giá
- Cơ hội chuyển đổi
- Trả phí
- Không tiềm năng
DONE: Bước 2 – Hành trình, vòng đời khách hàng
Chúng ta không thể làm thỏa mãn mọi nhu cầu, bởi yếu tố nguồn lực và thời gian vì thế cần chọn đúng khách hàng. Tưởng tượng với 100 khách hàng tiềm năng, đội ngũ kinh doanh chỉ có 5 người (account). Cách nào để phân loại trạng thái khách hàng theo từng điểm chạm trong hành trình:
- Nóng: hỏi giá
- Ấm: quan tâm sản phẩm/dịch vụ
- Lạnh: không xác định
DONE: Bước 3 – Trạng thái khách hàng
Trình tự bán hàng là điều quan trọng vì nó giúp bạn nhận diện trong 5 bạn account ai là người giỏi nhất, bí quyết của bạn account đó là gì. Cuốn sổ tay ghi chép bí kíp bán hàng của mỗi nhân viên sẽ được lưu lại đảm bảo tính kế thừa (nhân bản)
DONE: Bước 4 – Trình tự bán hàng
Khi một khách hàng đã đi vào trình tự bán hàng bạn sẽ cần một loạt các tác nghiệp để đảm bảo di chuyển khách hàng tới bước kí hợp đồng, trả tiền.
DONE: Bước 5 – Vận hành tác nghiệp
Cuối cùng là KPI để đánh giá toán bộ hoạt động. Tưởng tượng bạn không thể đi nhanh hơn nếu không biết tốc độ hiện tại của mình là bao nhiêu.
DONE: Bước 6 – KPI Performance
Ngành hàng áp dụng: Agency, B2B, SaaS, BDS, Thẩm Mỹ.
Chia sẻ của Jackie Lorg
