Vì sao tôi cứ nói mãi, nhắc mãi về việc phải định vị thương hiệu trước khi chọn sản phẩm, và định vị là cơ sở để chọn sản phẩm mà đưa ra thị trường, chứ không phải ngược lại?
Vì đã qua rồi cái thời bạn cứ cắm đầu cắm cổ làm một sản phẩm (hay dịch vụ) cho tốt (theo quan điểm của bạn) rồi đưa ra thị trường.
Thời ấy xa lắm rồi và cách làm ấy đã quá lạc hậu rồi. Bạn không thể bán thứ bạn có, cũng không phải bán thứ thị trường cần (như nhiều người vẫn nói), mà phải bán thứ gì tạo giá trị dương và cao hơn đối thủ cho khách hàng.
Khách hàng không mua thứ bạn có, cũng không mua thứ họ cần, trừ khi thứ ấy đem lại cho họ giá trị dương và cao hơn giá trị của sản phẩm từ các nhà cung cấp khác.
Để tạo giá trị dương và cao hơn đối thủ, bạn phải nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng, và tìm kiếm đúng nhóm khách hàng mục tiêu để phục vụ. Bạn phải tìm hiểu nhu cầu, sức cầu và insight của họ. Bạn phải định vị cho thương hiệu của sản phẩm phù hợp với insight đó và khác biệt vượt trội so với đối thủ. Và từ định vị đó bạn mới lựa chọn sản phẩm nào cho phù hợp với định vị.
Ví dụ, bạn định vị là cơm bình dân phục vụ cho giới công nhân và người lao động đường phố thì bạn sẽ chọn chất lượng gạo thấp, nhưng nấu nở được nhiều cơm (ăn no), thức ăn bình dân, và bán ở mức giá 15 – 20K/suất ăn. Còn nếu bạn định vị là cơm trưa văn phòng cho giới văn phòng thì cơm phải dẻo, thơm, không cần phải nở, thức ăn phải ngon hơn và bán với giá 35 – 50K/suất ăn trưa.
Nếu bạn định vị là cà phê mang đi thì giá chỉ 12 – 20K/ly. Còn nếu là cà phê máy lạnh, wifi… thì giá 35 – 50K/ly…
Chính định vị thương hiệu là cơ sở để bạn chọn sản phẩm, chứ không phải ngược lại. Nếu bạn chọn sản phẩm khơi khơi rồi đi định vị thương hiệu thì không khác gì bạn chọn trang phục rồi mới chọn đi đâu, gặp ai, làm gì!
Tôi nói vậy, bạn nghe lọt lỗ tai không?
Chia sẻ của Long Nguyen Huu
